四、车辆成本增加明显，车辆运营收入存在瓶颈，抑制农民的购车欲望

农用车与微客或轻客在费用支出方面的差别。农民使用微客或轻卡后，费用支出增加明显，其中差别巨大的费用主要有燃油费用、维修保养费用、配件费用、交通罚款和折旧费用等。这样情况下，如果没有足够的收入来源，农民所购买的微客或轻卡就不是养家糊口的工具了，而是一个“烫手的山芋”了。所以，除非农民对车辆的运营收入有比较好的预期，否则其不会下定决心来购买相关车辆的。

农村用户在车辆使用方面存在收入的瓶颈，特别是那些以前使用三轮汽车和低速货车的用户，由于货运机会的取得和获取货运信息的渠道发生了本质性的变化，而自己要适应这种变化是需要时间的，这是观念的问题、眼界的问题和能力的问题，也是心里承受能力的问题。如果这个问题没有解决好，在车辆的运营过程中，货运机会就会比较少。于是车辆的运营收入就会少，而收入少到一定程度时，车辆就会亏损。

成本增加了，而收入则不能在很大程度上增加，车辆运营面临亏损，就会降低车主继续经营的热情。而这种状况在农村地区很容易形成心理上的暗示，从而降低消费者的车辆运营赢利的心里预期，进而影响消费者的购车热情。

五、农村道路路况还有待提升，束缚车辆的使用

国家“村村通”政策的实施以来，我国广大农村道路经过多年的建设得到了快速发展，道路情况实现很大的改善。农民的出行比以前方便多了、顺畅多了！农民的出行比以前频繁了，农村地区的货运需求也提高了，这对车辆的需求增多了，也促进了车辆在农村的销售。

但目前有相当一部分农村地区的道路状况仅仅是实现了“村村通”，与以前相比道路状况虽然有很大程度的提高，但在农村进行“村村通”道路的建设时，有时为了降低投入，一般采取如下对策：一是降低路面厚度，从而降低路面的使用寿命；二是降低道路的宽度，使得路面过于狭窄。这就使得车辆在行驶过程中的错车和超车遭遇困难，使得宽度比较宽（如宽度大于1.5米）的车辆不能适应农村的道路状况。而对于轻卡产品而言，相对比较宽的车辆往往是真正意义的汽车，而相对比较窄的产品则即可以上汽车牌照，也可以上农用车牌照，而且这种产品的技术含量比较低。

而在一些经济落后的农村地区，柏油路或水泥路的普及率还有待提升。在这些地区，这样的道路状况在一定程度也会制约“汽车下乡”。

汽车企业该如何应对农村市场的竞争挑战

“汽车下乡”是大势所趋，国家鼓励“汽车下乡”政策是适应这个趋势而出台的，同时政策也促进和强化了这个趋势。于是相关企业就应该利用政策所带来的正面效应，积极推动“汽车下乡”，提升自身的市场竞争能力，实现自身销售业绩的提升。这时，相关企业应该进行如下工作：

其一，进行必要的市场调查，了解农村的用车需求

我国农村面积幅员辽阔，经济发展水平和道路路况参差不齐，各地区农民消费心理也存在较大的差异。这就决定了企业需要进行必要的市场调查，真实了解农村汽车市场消费的第一手资料，以便开展更有针对性的产品研发和市场营销工作。

其二，开展针对农村用户的购车信贷业务，降低购车门槛

当前许多农村地区汽车消费信贷还存在门槛高、手续繁、利率高等问题，严重制约了当地汽车消费市场的发展。汽车企业可以通过联合地方农村信用社和当地政府加大对“汽车下乡”过程中的信贷支持，提高有贷款购车意愿的消费群体的购车意愿，从而降低农村地区的购车门槛。

其三，加强渠道的下沉工作，方便农村用户购车，提高售后服务的瓶颈效应，这是一项系统工程

1.企业要想在农村市场获得快速稳定发展，务必加强渠道下沉的工作，方便用户购车和用车的便利性。针对农村汽车消费市场的特性，企业在渠道建设方面可以做一些创新尝试，比如利用或借助摩托车的现有渠道来提高产品与用户的接触的方便性，有利于车辆的销售。

2.企业加强在县乡级建立服务网点，方便用户车辆的维修和保养，要积极培训服务人员，提高服务的专业性和服务的质量。同时加强配件的供应。最终实现服务能够在服务价格、服务质量和服务时间等方面让用户满意，解决用户购车的后顾之忧。

3.加强渠道的管理工作，逐步形成合理的渠道管理制度，规范渠道的经营行为。

其四，针对农村用户开展形式多样的产品推广工作，提高自身产品对农村用户的吸引力

企业应该针对广大农村农村潜在用户开展形式多样的产品宣传推广工作，比如制作广大农民易于接受的广告作品；强化产品巡展力度，加强目标区域内农民对车辆性能、盈利能力、产品品牌等方面的了解，让他们对产品产生足够的信任和兴趣。

企业应该积极开展贴近农村生活的营销活动，如开展技术专家进行免费车辆检测和车辆保养活动；针对已购车用户和潜在用户，开展系列已用户车辆发家致富的现场讲座，提高产品对农村用户的吸引力；在农村地区要充分发挥和依靠口碑宣传的良好效果，吸引潜在用户购车。

总之，汽车下乡过程中，单纯依靠50亿财政补贴是达不到预定的效果的，汽车企业只有充分利用这个政策所带来的市场机会，因势利导，发现和创造需求，才会使得自己受益，才会提高国家政策的执行效果和实行的初衷。这样，在“汽车下乡”过程中，汽车企业要做许多基础工作，也要在营销方面加以创新，这是一项系统工作，不是一挥而就的。但愿汽车企业能够善待这样机会，使自己成为“汽车下乡”的胜利者和受益者。