鑫源零距离
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——鑫源启动开放式工业游体验新模式
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文/ 徐勉振
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零距离地与商家亲密接触，这是企业对自身软件和硬件的挑战，因为在阅“事”无数的商家眼中，任何“蛛丝马迹”都可能带来无限的“联想”，鑫源为自己出了一道“难题”。
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2009年4月10日，在重庆鑫源工业园，120名来自陕西和安徽的商家受邀到鑫源工业园参观。一场关于鑫源产品和管理的“自检”在此悄然举行。
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逆势搏击
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众 所周知，金融风暴已经让市场“瑟瑟发抖”，就在很多企业都准备2009年勒紧腰过日子的时候，鑫源却高调出击，投入重金大做品牌营销：重金投放央视1、 2、3、5权威频道、终端越野赛事层出不穷和新品投放持续不断等系列高调的做法，让很多同仁感觉不可思议。究竟什么让鑫源在市场疲软的情况下还底气十足地 投入？
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“现在市场尚不确定 因素很多，但同样给我们一个启示，在未来形势下，行业集中度会越来越高。同时，由于国家推动内需市场，提升品牌竞争力是非常重要的。随着市场越来越成熟， 消费者越来越理性，越来越认知品牌，央视媒体的权威性能帮助我们深入到三、四级市场，增加网络信心和消费者的认知度，这对促进鑫源的发展是非常有帮助的。 ”鑫源摩托销售有限公司总经理李庆说。
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除 了在品牌宣传方面的高调，务实的企业风格一直是企业制胜的重要法宝。通过在国际和国内市场的双重体验和长时间的团队精神积淀和培育，鑫源公司上下对中国摩 托车行业的本质有了明确和超前的认识，企业凝聚力空前加强，大家心朝一处想，劲朝一处使，共同推进鑫源这艘“船”加速前进。
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“ 企业的背后是一个团队，团队的背后是文化，通过12年的积淀，鑫源已经具备让品牌知名度提升的基本要素。做企业就是一场长跑，要以发展为主要目标，做一个 有前景的企业，我们的人才、产品和团队建设都在摸索中总结，寻求适合自己发展的道路。现在的提升是一种痛苦的蜕变，但是我们鑫源人在享受工作，享受品牌和 享受企业，因为享受痛苦是为了一百年后的鑫源，我们今天的付出是为了明天的成功。”东方鑫源控股有限公司副总裁汤献华说。
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除了团队方面的积累，鑫源的产品也正在得到越来越多消费者的追捧。
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2004年，鑫源公司独家引进德国MUNCH摩托车公司的等离子发动机技术，在国内首家将等离子技术运用到民用摩托车上，先后成功推出了 “等离子I代”、“等离子王中王”、“等离子精英型”等系列产品。
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鑫 源等离子CVTT发动机，由意大利知名发动机设计公司设计，在世界先进的CVTT技术平台上，融合了鑫源独有的等离子技术，由鑫源独立开发，是拥有鑫源企 业自主知识产权的平台级发动机。新产品研发中，鑫源公司针对性地开发出了等离子CVTT系列新品：鑫源新一代山地王越能150；鑫源新一代双冠王 越力150；鑫源新一代操控王越好110，这些产品增加市场鑫源产品新的“卖点”，为市场搭建了科学合理的产品结构金字塔，从多方面保证了产品的赢利能 力，有高端的特色产品越野车作引导，有长期坚持走工业化道路的等离子系列产品（等离子CVTT、等离子时尚型、等离子精英型），也有为广大商家赢利和拓展 市场的通路产品。产品结构调整和规划，有效的保证和满足不同层次的消费需求。
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“ 做企业就应该坚持一种农场法则，象农民经营农场一样，是一个系统性的工程，播种、松土、灌溉和施肥等任何环节都不可或缺。鑫源经过长时间的沉淀，在资金、 人才、技术和管理方面作了充分的积累，已经回归到做企业的基本本质。为消费者服务是企业和商家存在的唯一理由，踏实地培育市场，鑫源的企业目标是要做百年 老店，虽然受到行业市场低迷的影响，但总体上仍处于良性增长轨道上，鑫源既定的打造品牌完全是按照既定战略来进行。”东方鑫源控股有限公司龚大兴董事长指 出。
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在市场越是困难的时 候，越是需要企业和商家上下同心，共同面对。鑫源务实的态度得到了商家的高度认可。“市场今天残酷，明天更残酷，后天最美好，但是大部分人都会死在黎明前 的黑暗中，所以每个人都不要放弃残酷的今天。困难铺就成功之路，鑫源作为行业的新兴创造者和引导者，为大家的发展作了充分的考虑和准备，喝这样企业的合 作，我们很放心。”陕西雅荣车业董事长雷田发说。
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鑫源，零距离创新
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零 是一种完美的状态，只有放下才能重新获得，这也是鑫源目前的极致追求。让以往的成绩归零，鑫源以学习者的热情和决心重新投入到市场开发中去。与市场零距离 接触，鑫源通过与网络紧密合作，实现了厂家与商家零距离，公司全面传播鑫源的公司理念和制造标准，让鑫源走在市场的最前端，让所有接触鑫源的消费者都能感 受到企业的真诚。
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首先，制造最能满足目标顾客需求的产品。
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通过与消费者零距离接触，鑫源拥有深入了解消费者需求的先天优势。通过在国外摩托车市场长期的经验积累，鑫源将目前国内摩托车市场的需求进行细分，进行插位式竞争，追踪消费者需求的变化，精力集中在目前市场上没有得到充分满足的“隐性”需求，以之作为自己产品定位的基础。
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国 内很多摩托车企业，由于一味追求销量，或者是没有多余的精力，忽视了因潮流改变带来的一些摩托车小众个性消费和服务领域的关注，而这部分追求个性的消费群 体往往代表了了高利润率顾客群体。鑫源经过市场调研和评估后，采取市场补缺的策略，针对性地开发民用越野版摩托车，满足了一些越野车迷和爱好者对摩托车产 品的性能和外观的要求，很快得到市场的认可。最重要的是，由于这些“意见领袖”的影响，又促进了鑫源当地常规车型的销售，使鑫源整个产品系列形成一个良好 的循环。
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其次，制定了适合不同消费层次的产品价格带。
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通 过长期的市场调研和商家拜访，鑫源了解越野消费群体对产品价格的心理定位，制定出了一整套能够被接受而且能保证商家的合理利润的价格梯度；了解到消费者对 于越野车性和常规车型的价格变动弹性，针对不同的消费层次对价格的敏感度不同，更好地制定和调整价格策略。例如，同样是鑫源产品，越野车迷可能侧重于产品 的性能和品牌，而针对常规车型，消费者购买产品时则受价格变化影响大一些。鑫源根据对消费者价格弹性的了解去调整个产品带价格梯度。
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最后，风格独特的多位促销方式。
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鑫 源结合自身优势，制定了一个目标消费群接触率高，而且效果明显的宣传方式。配合一年一度的环塔拉力赛和“鑫源杯”全国摩托车越野大赛，在全国重点市场举行 越野摩托车选手选拔赛事，以“海选”的方式选拔有天赋的选手，这打破了中国固有的体育人才选拔机制，让更多有体育天赋的爱好者有机会实现自己的越野梦想， 更重要的是，他们还可以与国内顶尖越野车手面对面交流经验的宝贵机会。
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此 次活动在重点市场巡回进行，将成为2009年摩托车市场一道靓丽的风景。除了精彩激烈的赛事和车型展示，届时鑫源还将推出各种新鲜的摩托车文化活动，将活 动娱乐性、品牌推广、促销巧妙紧密地结合在一起。现场观众将和选手与鑫源零距离接触，使消费者品尝难得的摩托车越野文化大餐，促进它们对中国摩托车产业的 了解。
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商家眼中的鑫源
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一个企业的市场表现，经销商最有资格评说。通过一天的参观，很多经销商有表达了自己的感受。
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“ 这次来鑫源，最大的感觉就是工厂的结构紧凑，环境优雅，各个环节的设计和衔接比较严密，人性化很强。而且整个厂区整洁卫生，我有意地走遍整个厂区，连一个 烟头都看不到，做到这点确实不容易，而这些外在现象的背后，则是鑫源一种管理理念和标准要求的体现，有了这种一丝不苟的精神，我相信鑫源每辆车的品质都是 让人放心的。”南京市小丁摩托车行老板说。
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“ 我来鑫源已经好几次了，每一次来都有不同的感觉。专业的越野赛场，构思独特的75号会所，到处都透露出一种浓浓的运动情节，让你在此有一种融入国际运动氛 围的感觉，有了这种超前的经营理念和品牌感召力，经营鑫源我们很有信心。这次来工厂，我着重考察的是鑫源的产品，鑫源新产品的款式和品质绝对让人耳目一 新，再加上今年大规模的媒体投放，想不火起来都很难。”陕西荣发实业（集团）有限公司品牌经理何伟说。
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与市场零距离，与消费者零距离，鑫源已经找到插位的最佳捷径，迅速在中国摩托车行业找到属于自己的位置。