“三到五年内绿城要做到行业第一，在销售收入800-1000亿元的区间可能会与某个对手展开争夺，但我现在不能确定这个对手究竟是万科、中海，还是保利。”11月11日，杭州玫瑰园度假酒店，在“绿城2009秋季股东、媒体、金融机构恳谈会”上，董事局主席宋卫平放言。

“这个第一，不光是销售收入的第一，也是品质的第一。”在媒体出自本能的挑拨下，宋卫平又把矛头对准了万科，“万科跟我们是完全不同的两种开发思路。在我看来，万科产品的工业化特征明显，甚至可以说是粗糙，而我们是带着文化和艺术的眼光盖房子，住绿城的房子是一种身份的体现。”

宋卫平的火气越来越大：“2008年以前，万科是我们的一个学习榜样，但现在不是了。因为我相信网上流传的‘松山湖会议纪要’是真的，作为老大，在困难时期，本应该代表行业跟政府沟通，而不是自己先出货，把同行们一网打尽，然后拿着现金跟政府谈条件。后来的事实也证明，万科判断错了。”

因祸得福

众所周知，绿城半年前刚刚经历了一场要命的债务危机，存货严重积压，现金流紧张，更严重的是一笔4亿美元的境外高息票据面临提前赎回，当时甚至有某个香港上市公司传话给宋卫平，要整体收购绿城，而及至如今宋卫平却言之凿凿地启动了“千亿之战”，与万科争老大的宝座。变化之快，令人瞠目。

不过，宋卫平说这番话自然也是有底气的，这来自于绿城半年来火箭般蹿升的销售收入——截止到11月10日，绿城所有项目的合同销售额突破400亿元，合同加协议销售额达到425亿元，仅比第一名的万科少100亿元。因为2007、2008年大手笔拿地而在今年上半年陷入偿债危机的绿城，因为有大量的可售资源，反而趁势成为今年楼市“V”型反转中的最大受益者之一。而万科则因为判断失误，去年下半年大幅缩减了开工面积，今年下半年面临着无房可卖的尴尬局面。

由于今年的楼市“小阳春”以自住性需求为主，所以从事高档房开发的绿城并没有获益多少。截止到5月10日，加上2008年的协议销售结转，绿城所有项目的销售收入也才刚刚突破100亿元，与万科和保利相比仍逊色不少。

不过，随着5月份之后投资性需求的涌入，绿城的高档项目几乎被哄抢一空，往往是开盘当天就售罄：6月26日，突破200亿元；8月30日，突破300亿元；10月26日，突破400亿元。平均每两个月销售100亿元。

在大本营杭州，绿城实现销售收入101亿元，在杭州之外的浙江省内其他地区，实现销售收入182亿元，而北京、济南等省外城市也实现了100多亿元的销售收入。

表现最抢眼的是绿城· 温州鹿城广场。这是一个临江的超高层综合体项目，均价超过3万元，实现了68亿元的销售收入，甚至创造了国内单个地产项目年度销售金额的历史记录。

绿城在上海的黄浦湾，开盘当天，首批88套房源预订率100%，预定金额14.5亿元，与浦东星河湾有得一比。而北京御园、济南全运村、杭州丽江公寓，单盘销售收入都在18亿元上下……

绿城品牌在高端客户群体中的号召力，由此可见一斑，而这也正是宋卫平赶超万科的信心基础。

绿城单盘销售TOP10

序号	项目名称	销售额（单位：亿元）
1	温州鹿城广场	68.87
2	杭州蓝色钱江	23.37
3	济南全运村	18.83
4	北京御园	17.92
5	杭州丽江公寓	17.32
6	上海黄浦湾	14.47
7	杭州翡翠城	14.47
8	绍兴玉兰花园	13.57
9	宁波皇冠花园	12.33
10	杭州郁金香岸	12.01

绿城以前专注于高档住宅项目的开发，但在近两年也开始大规模介入建筑综合体领域，例如单盘销售额第一的温州鹿城广场，就是一个综合体项目。

年初加盟绿城的罗钊明，曾长期担任北京香江国际发展有限公司总裁，成功操盘了北京财富中心项目。罗的加盟，意味着绿城开始发力商业地产开发市场。而9月10日罗拿下的北京通州新华大街项目，就计划建成一个地标性的建筑综合体。

其实，与龙湖一样，绿城也有着丰富的产品系列，这其中甚至包括安置房。这使得绿城在所进入的城市，可以采取多项目同时操作的模式，而非像星河湾那样在每个城市只能做一两个项目。

绿城产品线一览表

产品线	代表项目
别墅	杭州桃花源、杭州青山湖玫瑰园、上海玫瑰园、长沙青竹园、南京玫瑰园
联排	湖州御园、杭州之江路项目
多层	杭州桂花城、合肥桂花园、桐庐桂花园、青岛理想之城
平层官邸	北京御园、杭州留庄
高层	杭州绿园、杭州春江花月、上海绿城、合肥百合公寓、杭州蓝色钱江
建筑综合体	温州鹿城广场、台州玉兰广场
度假物业	千岛湖公寓
商业物业	杭州四季酒店、舟山喜来登酒店、济南喜来登酒店
大型社区	杭州翡翠城、济南全运村
安置房	杭州彭埠代建项目、青岛理想之城安置房代建项目

宋卫平为绿城未来的三到五年制定了一个销售收入增长计划：每年增长30-50%。绿城执行总经理曹舟南告诉记者，绿城2010年的销售目标接近600亿元，可售资源约为800亿元，如果按照下限30%的年度复合增长率，绿城的销售收入在2012年就可能冲刺千亿。

 

趁胜追击

“卖得太火了，我突然发现再不买地，到后年就没房子可卖了。”自称没有做失败过一个项目的宋卫平决定趁胜追击，突击拿地。

今年下半年，绿城在土地竞拍市场之凶猛，与保利有得一拼。几乎每隔十天半月，就有绿城夺得“地王”的消息传来。例如9月22日，与中海争夺上海长风地块败北之后，宋卫平在苏州发飙了，亲自督阵，以61亿元总价连拿金鸡湖边两幅地王，其中一幅地王，以36亿元击败了中信地产，溢价250%，楼面地价2.8万元/平方米，造就了国内土地出让史上单价最高的住宅用地。

“那块地确实拿贵了。”宋卫平承认，“当时以为中信地产不会出高价，但是判断错了，最后是咬牙切齿拿下的。”

10月29日，绿城击退保利和恒大，以总价26亿元竞得合肥地王——翡翠湖地块，楼面地价3915元/平方米，溢价160%。

在拿地最困难的北京，自罗钊明年初加盟以来，绿城在北京的项目已由原来的两个增至七个，总建面突破了100万平方米。

9月10日，经过179轮竞价，罗钊明以12.42亿元拿下位于北京通州区的一块商业金融、办公项目地块，溢价292%。这幅地块位于通州区委区政府的对面，罗的计划是做一个建筑综合体，包括商场、公寓、酒店式服务公寓，以及通州第一家五星级酒店。

但绿城董事会副主席寿柏年仍无奈地对本刊表示，北京土地每次竞拍绿城都报名，但大多无功而返。北京两大地王之一的奥运村乡地块，绿城与中国电子旗下的中泽置业竞价到了最后，实在干不过央企才作罢。

截止到本刊截稿前，绿城分别取得位于浙江省内的杭州、绍兴、慈溪、诸暨、舟山、台州及苏州、北京、山东等地的17幅地块。至此，绿城土地储备总占地面积接近2000万平方米，规划建筑总面积达到了3000万平方米，其中绿城所占权益为1973万平方米。这与万科的2450万平方米、保利的2350万平方米已经相当接近。但万科和保利今年前三季度的销售均价都在9000多元，而绿城在1.5万元上下，因此，宋卫平说超过万科，并非“放卫星”。

对于这3000万平方米土地，宋卫平的要求是：三个月开工，九个月开盘。

绿城2009年取得的主要项目一览表

序号	所在城市	项目名称	建筑面积（万平方米）
1	诸暨	旧城改造项目	37
2	无锡	蠡湖新城西区项目	52.5
3	苏州	金鸡湖项目6、7号地块	25.3
4	北京	通州新华大街项目	17.8
5	青岛	胶州项目	104
6	杭州	新华造纸厂项目	9
7	杭州	喜得宝项目	13.9
8	合肥	翡翠湖项目	67

 

 

“金主”捧场

众所周知，绿城以高负债闻名业内。2009年上半年，绿城的净负债率107.5%。由于自有资金不足，绿城有与国企合作开发的传统。

在这些合资项目公司中，绿城甚至不出钱就可以占有干股，而且由合作方负责提供资金，绿城在项目后期才须支付费用，甚至还可以从营业收入中提取一定比例的管理费。

据寿柏年介绍，绿城和浙江日报集团合作开发了三个房地产项目，合作模式是这样的：双方各出四千万元组建一个合资公司，各占50%的股权，之后，由浙江日报集团借数亿元的资金给该合资公司去买地；在绿城和海尔合作的济南全运村项目中，绿城占45%的股权，但只出了22.5%的资本金；绿城与浙江能源集团的战略合作方式与海尔相差无几：绿城占49%的股权，但只出了24.5%的资本金。与这几家公司的合作，绿城除了按股权比例分红外，还要按销售额提取一定比例的管理费。

由于与海尔合作开发的济南全运村项目的品质很受认可，目前绿城还在唐山接了一个300万平方米建面的代建项目，绿城自己一分钱不出，按工程总造价的3%收取服务费。

其实，鲜为人知的是，四年来，绿城已经在杭州、慈溪、诸暨和青岛等地承接了10个安置房代建工程，总建筑面积超过240万平方米。

寿柏年告诉本刊，表面上看，绿城动辄几十个亿拿地，其实也不都是绿城的钱，“因为国企的决策程序比较复杂，所以不会跟绿城一块到拍卖现场去拿地，一般都是绿城先拿了地，然后国企开会研究研究，如果觉得合适，就会掏钱跟绿城一起干。”

在与绿城合作的名单中，除了上述几家，还包括：诸暨市越都投资公司、浙江中义集团、西子集团、浙江铁路投资集团等。

绿城开发模式

开发模式	操作方式	代表项目
自主开发	由绿城全资控股，独立开发	杭州桂花城、杭州九溪玫瑰园、北京御园、上海玫瑰园、合肥桂花园
合营开发	绿城相对控股或与合作公司各占50%股权，共同开发	青岛理想之城、绿城西子·杭州青山湖玫瑰园、绿滨·杭州杭汽发项目、钱新绿城·杭州新绿园、绿城宝业·绍兴玉园
合作开发	由合作方控股，绿城输出品牌和管理、技术力量进行开发	杭州翡翠城、杭州留庄、绿城西子·锦兰公寓、海尔绿城·济南全运村

 

除了上述“不差钱”的国企，绿城如今迎来了更大的“金主”——中国平安集团。9月10日，新《保险法》实施前夜，平安集团旗下的平安信托宣布，与绿城签署合作投资战略框架协议，将投资绿城开发的项目，有望在未来三年内实现150亿元的信托资金投资规模，预计2009年的信托资金投资额可达到30至50亿元。

随着“百亿军团”的愈加壮大，信贷资源也越来越向绿城这些百亿级企业倾斜和集中。9月20日，中国农业银行总行与绿城签订协议，未来两年农行将为绿城提供人民币100亿元的授信额度。

如今，地和钱，对于绿城而言，都不再是问题了。那么，三年后能否成为销售收入和品质的双料冠军，就看绿城的“精品战略”执行效果如何了。

在这一点上，宋卫平倒是很清醒：“我没有把万科当成对手，我们的对手就是我们自己。”

 

附文

记者手记

在业内印象中，宋卫平是土地市场的一位“豪客”。 宋卫平也曾坦言，就像他的棋风一样，他做事有点冒，不太喜欢保守，“有人告诉我说房地产公司可以做得稳健一点，我觉得不可能。”

但正因为2007年绿城在土地市场的冒进，导致了今年4月份命悬一线的偿债危机。虽然现在的局面很不错，但前事不忘后事之师，凡事需留有余地。这是因为中国的房地产市场是一个政策市，在各种利益的博弈中，政策前景往往存在极大的不确定性，判断市场前景的难度很大。就拿目前的二套房贷优惠政策是否退出，如果退出，会对市场有多大的冲击，都难以预料。

既然我们判断不了未来，那就要准备好应对之策。这一轮拿地，虽然宋卫平找来了数量更多、实力更强的“金主”，但保持一张健康的资产负债表，仍是绿城未来冲击千亿的最坚实的保障。