大面积铺点，小规模经营

为全面打开市场，赵章光根据发展市场的需要，开始对部分分公司进行整顿，有的解散，有的完善。同时大胆实施101在销售方式上的战略大转移——实行“大面积铺点，小规模经营”的销售模式。

有了明确的市场调整方向，赵章光把这一目标分成了两个步骤。首先，他决定利用商场的优越性来建立有咨询服务的专柜式销售，并由此逐步转建101生发中心。接着，他要求已在广州打开局面的二女儿赵胜卉和女婿黄星全面铺开配备医务人员促销的专柜销售。

在销售取得相对成功的基础上，赵章光开始实施他的第二步计划。

1996年1月1日，赵章光在成都召开的1996年全国销售工作会议上郑重宣告“大面积铺点，小规模经营”的销售策略开始实施。首先在浙江杭州建立试点。由杭州公司总经理赵旭亮在杭州开设咨询服务部，使101的形象在杭州乃至浙江得到了充分的体现和肯定，在101生发中心管理工作的标准化、规范化方面做出了有益的探索和尝试。这一试点也成为后来市场销售中生发中心借以推广的“杭州模式”。浙江片还以昆明、成都、南宁、南昌及武汉为试点，取得了成功的经验。

随后，101员工张秀英在天津也建起了北京片第一个上档次的生发中心，以理疗作为促销手段，使销售额大幅上升，成为北京片的领头羊。

经过了近一年的试点之后，杭州、广州等地的咨询服务中心完全建立起来，赵章光对已逐步走上正轨的销售模式充满信心。他说：“过去，我们对营业员没有进行规范严格的管理，经营方式落后，像个挑货郎，游击式销售，走哪儿是哪儿，卖多少算多少，卖什么价是什么价，没有合同约束，没有管理指导，没有法律规范，所以带来个别地区销售的混乱现象，影响整个101。为了解决这个问题，我们经过了两年的生发中心建设，逐步完善了承包合同责任制，使销售有了根据地，树立了101的形象，经营也走上了法制化、规范化的道路。由于我们实行了较为严格的审计制度，使经营更加规范，减少了企业财产的流失。对假冒伪劣产品也形成了正面抵制、取缔的作用。因此，这两年建立生发中心所取得的有形效益和无形效益是巨大的，它为我们实行第二步战略部署打下了坚实的基础。”

1997年初，赵章光在全国销售工作会议上提出了“抓住时空两条线，实现战略大转移”的重大战略决策，至此，“大面积铺点，小规模经营”的销售模式开始全面实施。

为进一步扩大市场占有率，赵章光采用激励机制，起用各地本土人才，着手组织在全国百万以上人口的地区和城市建立章光101服务中心或咨询部。他知道，随着新的脱发产品不断涌现，对手不断增加，公司不能还是像平常那样按部就班地发展，而是必须打破常规，跳跃式前进。“先占据，再巩固；先抢滩，再向纵深发展”是他反思之后形成的战略意识。

鉴于东西部经济发展不平衡的现状，赵章光在销售会议上还提出了“开拓西部，扩大东部，巩固中部”的策略，这就是所谓的“大面积铺点”。扩点的重点放在山东、辽宁、江苏、浙江、福建、广东、四川、湖南、湖北、安徽、黑龙江、吉林及陕西的西安等地。他建议把一个省划分成若干个点来经营，在统一管理、统一品牌、统一门面、统一标志、统一价格、统一质量的基础上，采用不同的经营方式。他还为这种类似于连锁店的经营方式取名为“不完全连锁式专卖店”。赵章光对这样的服务中心做了这样的概括：“一般不大，少则三人，多则七八人，但要精于管理，善于经营，搞好服务。”这也就是所谓的“小规模经营”。

赵章光的这一号召刚一发出，一场来自101内部的企业变革便轰轰烈烈地开展起来。在这里，杭州公司和广州公司的成功经验具有一定的参考价值。

1997年全国销售工作会议召开以后，杭州公司经理赵旭亮踌躇满志，胸有成竹地开始实施大面积铺点的战略。他首先选择经济发达的沿海城市宁波进行“抢滩”试点，开设了宁波章光101咨询服务中心。由于策划周全，一炮打响，终于“抢滩”成功。接着，他又以宁波为中心，开始向周边城市辐射，先后在绍兴、台州等地继续“抢滩”，并把触角伸向苏南市场，先后在南京、无锡和福建的泉州等多个市域建起了章光101服务中心。在短短的两年时间内，在东南沿海实现了章光101服务中心网络化。到1999年，杭州公司的章光101服务中心达到31家，年销售额也从原先的数十万元增加到1500万元，取得了出人意料的辉煌成果。在战略决策的实施中，他还导入CI战略，尽可能规范、完善101服务中心这一企业的“窗口”。

广州章光101公司总经理、医学硕士黄星，是一位知识型经营管理人才。他早年毕业于浙江中医学院，后又在北京攻读研究生。加盟101后不久即被派往南方任广州章光101公司经理。他于战略实施前在华南大面积开设专柜，并迅速占领市场，销售业绩直线上升。从1998年起，黄星在赵章光制定的“大面积铺点，小规模经营”的战略思想引导下，立即在原来以建立销售专柜为主要销售形式和体系的基础上，向服务中心的模式转化。在不到一年的时间里，先后在华南建立了“医商结合”的章光101服务中心31家，形成以服务中心为龙头，专柜、药店和医院使用一起上的多渠道销售模式，营销网络遍及广州、韶关、江门、佛山、深圳、珠海、惠州、梅州、汕头、湛江、东莞、顺德、中山等市县，并发展延伸到湖南和湖北武汉等市，初步形成了南方地区章光101产品的销售网络体系。

此外，厦门、天津等市域的一些负责人，动作也很快，同样取得了可喜的成绩。

就这样，一个个章光101咨询服务部在全国各地如雨后春笋般建立起来。1997年达到101家，1998年达到190家，1999年达到380家，2000年达到500家，2001年底已经发展到625家，最终目标是在2008年发展到3000家。

从1995年开始，101系列产品的销售便保持了较好的增长势头，三级网络初步形成，在同类产品的市场竞争中，101的市场份额占有率重新上升至第一位。品牌延伸战略取得了初步成功。

赵章光在提出 “大面积铺点，小规模经营”战略指导思想之初，很多人认为搞得太快，资金和人才跟不上。

如今，“大面积铺点，小规模经营”已经成为101人人都会说的专门语言，但是有谁知道这个口号深入人心经历了多少年的探索。

战略实施之初，赵章光到地图出版社选购了最大的地图和分省经济地图。回到办公室让秘书标出全国所有中等城市的人口、市域和居民人均收入的状况，并统一制表，确定每年的发展目标。

同时，赵章光在《健康报》的参考消息上刊登招聘人员广告。条件是：有中级医务职称；头发好，仪表好；表达能力强，最好是女性。广告发出后应聘者来信上千封，工作人员从符合基本条件的200余人筛选出50人，经赵章光亲自考核后立即分配到各个岗位上去。同时他还亲自到基层，通过到各地咨询服务中发现人才，选择人才，迅速补充了急速扩大的人才需求。

为了加强宣传效果，赵章光到中国图片社选择对比照片，设计、印制章光101产品使用效果的对比宣传彩页。同时他让秘书撰写了一本有关生发护发知识的小册子，亲自修改、审阅，最后印成宣传手册，广为散发。

赵章光发现厦门推行免费门诊上药的工作方法对101很适用，便将其加以总结和推广：1.免费上药本身就是无声的广告效应。上药的顾客与服务员同时在以行动做宣传。2.免费上药保证了101使用量，便于观察效果，保证疗效，更好地实行面对面服务。3.免费上药为顾客提供了方便，享受到了101面对面的服务，实现现代化商业理念，实现服务是商品销售真正价值的理念。4.免费上药，使店里的人气旺盛，容易吸引顾客的注意，并激发更多消费者的需求。

继而，101在锦州搞了一个试验，目的是抓住潜在的准消费者。实行“一对一”的售前服务，针对性极强。发展对象标准：类型上，必须抓住的是神经性脱发（斑、全、普），以脂溢性脱发早、中期为重点，脂溢性脱发晚期抓年龄小的；外观上，穿着讲究，整洁，具有购买力者，尤其是戴假发者。这种针对性极强的售前服务是一种个性化专门服务，目的在于发掘准101客户，将隐性的变成显性的。这就要求推广人员具备相应的技巧和判断力，找到合适的消费者。因为顾客消费理念日益理性化，不真实的宣传和缺乏技巧的语言顾客是不屑一顾的。

对这种实验，赵章光颇为赞同并大力倡导。他认为，毛泽东讲的“从群众中来 ，到群众中去”的工作方法深入浅出地说明了一个哲学命题：“好的生动的办法是群众创造出来的。领导者的责任：一是发现，二是提高，三是推广。”走服务之路，是101市场扩张的大势所趋。

这一系列措施完善了“大面积铺点，小规模经营”策略，使之有骨有肉，在市场探索中，具有了很强的生命力。

于是，作为口号提出的战术策略，真正变成效益显现在人们眼前的时候，人们这才承认，经赵章光发现总结提升的具体行动是构筑101庞大战略目标体系的“艾菲尔铁塔”！