秦岭：101事业的分水岭

1994年9月，赵章光开始准备进行全国范围内的市场考察，并确立了行动依据和目标：

1.101系列产品不是药，也不是化妆品，从这个意义上讲，它并非国人的生活必需品。因此，虽然有非常红火的热销期，但终归会冷却。

2.再穷的地方也有富的，再富的地方也有穷的。我们101说到底是为了适应那些有一定经济能力、愿意顾及头发美不美的人的需要。这一人群第一是年轻女人，第二是年轻男人，第三是富裕到可以考虑到头发对自己影响的男人和女人。

有了这一行动依据，赵章光便决定首先在家族内部进行再分工，调兵遣将。

第一，要求大女婿杨乐钧紧紧抓住国际市场的销售，掌握国际市场的信息，

不要因国内“101制药有限公司”的失败而影响到国外市场的销售。第二，调二女儿赵胜卉和女婿黄星驻守广东，把守祖国南大门市场。第三，由刚从浙江医科大学毕业的长子赵旭亮，负责家乡浙江的市场，与葛景云等几个年轻人策划占领全浙市场的大计。

安排好了南方，赵章光便与浙江公司常务副总经理乔新然带领手下几员大将一同前往西部，开始了101市场考察的万里之行。

1994年9月中旬，赵章光一行来到销售最不景气的西北地区。第一站是古城西安，接着便是金城兰州，继而是西宁。在陕西、甘肃、青海的这三个省会城市，赵章光发现，知道101的人真是不少。这些地方，让他看到了101品牌的号召力和吸引力，看到了市场的潜力。同时他也发现，这些地区的宣传力度不够，大家对101产品的认识不够。他当机立断，决定在陕西、甘肃和青海三省设立省级分公司，由他亲自选聘几个文化素质相对较高的年轻人担任各分公司经理。

在考察了甘肃天水市场后，赵章光一行又转而向宝鸡、西安进发。原计划从天水乘火车抵达宝鸡，再由宝鸡乘汽车前往西安，可因为天水至宝鸡段修路，火车需要绕道而行，为加快考察的行程，赵章光决定和乔新然乘出租车前往西安。

路上，赵章光坐在正在翻山越岭、颠簸不已的车内，又一次和乔新然谈到了101的发展问题。老乔问赵章光：“老板，对这次市场考察，您有什么看法？”

赵章光不假思索地说：“这次考察我感觉101停滞不前的根本原因绝不是寿命周期的问题，而是要让更多的消费者认识101产品的作用功能与实效的问题。过去我们101投入工业化生产，主要销售渠道是通过一些商场和极个别的医院、诊所。可从这次考察的情况来看，我们再把产品的主要销售渠道放在商场，已经不行了，因为它无法解决专业销售人员匮乏和患者使用产品需要专业人员指导之间的矛盾，这和我们以前探讨和顾虑过的问题是相同的。所以，我的考虑是，今后101必须直接面对消费者，彻底摒弃前几年101走红时那种‘皇帝女儿不愁嫁’的心态，不能再坐等顾客上门，应当向全国市场主动出击！”

老乔高兴地说：“太好啦，老板，你和我想到一起去了！”

赵章光接着说：“我这次之所以选择经济最不发达的地区作为考察的第一站，就是认定，如果这样的地方都能搞，那还有什么地方搞不成呢？你看我们考察过的这三个西北省份，很多人都知道101，可因为宣传力度不够，贻误了市场销售。我现在以这种超常规的办法快速建立销售分公司，就是希望将这种模式推向全国，虽然只是一种摸索，但时间不等人哪，只能边学边干，边干边学啦！”

二人一路说话，不知不觉间无数个山梁被抛在身后。此时车已来到了一块“秦岭”字样的路碑前，热情的出租车司机说：“咱们已经到秦岭啦，二位要不要下车呼吸一下新鲜空气？”赵章光和乔新然这会儿才发觉坐了好几个小时的车，浑身都不太舒服，倒真想到车外舒展一下筋骨。来到车外，屹立在秦岭之巅，西部群山的荒凉、广阔尽收眼底，看着那绵亘不绝的山脉，赵章光心中澎湃不已，他生平第一次感受到了“山外青山”的真正含义， 胸中那种“一览众山小”的豪情顿时油然而生。

这时，乔新然告诉赵章光：秦岭是我国南北气候的分界线。如今，曾经辉煌的101需要经过二次创业才能实现101的再次腾飞，我们不如就把这里作为101辉煌与二次创业的分水岭吧！赵章光轻抚着路碑说：“这个比喻好！秦岭既是气候分界线，又是我们101事业的分水岭。而且，这里山道崎岖，峰回路转，不也正是101事业的写照吗？我一定要在这里留个影。来，老乔，你就在这个路碑前给我照张像吧！”

老乔应声按下了快门。从此，一张与101事业息息相关的照片便成了赵章光的珍藏。正如《孟子·尽心上》中所说：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为。所以动心忍性，曾益其所不能。”自此之后，赵章光便将曾经的辉煌尘封起来，为重新开启101的腾飞之门殚精竭虑、呕心沥血，在摸索中逐步实现了101的二次腾飞。

二人继续乘车前行。赵章光推心置腹地对乔新然说：“老乔啊，101的二次创业开始后，我们两个人干脆形成一个默契：我攻你守。我适合在阵前冲杀，发展市场能够独辟蹊径，所以由我来攻；你的应变能力和对急性事件的处理能力远胜于我，负责101内部事务处理你最合适！你觉得怎样？”

乔新然在欣然接受之余也深感责任重大。

赵章光看出了老乔的顾虑，拍着他的肩膀说：“老乔，我一直都相信你。我们两人一攻一守，一定会配合得很好，绝对是最好的搭档！”老总的话都说到这份儿上，乔新然焉有不允之理？他惟有与赵章光握手以示感谢和理解。

就这样，二人花了1200多元钱打的这辆出租车，用了10多个小时的时间，行程500余公里，途径徽县、两当、凤县、宝鸡，最后抵达西安。这次考察，让赵章光证实了好多自己的想法，逐渐完备了自己的策略。正如他所说：“我就不相信中国这么大市场，会没有我们101蓬勃发展的空间。我们的潜力是很大的，需要的是进一步的行动，需要的是加快建立分公司的步伐。”

他们抵达西安后，便从西安乘火车前往东北、华南等地区考察，最后来到西南地区，考察了重庆、昆明、贵阳、成都等地市场，建起了一系列分公司。