前日，在与国家发改委内部的朋友喝茶的时候，就中国当下的投融资环境问题聊天，对方长期组织VC、PE以及上市、企业债等投融资课程，并提供相应的对接服务，她不无感慨地说：现在早就不是融资方以低姿态恳请投资人青睐的阶段了。投融资主体之间的关系已经出现倒挂。

以前都是资金方高高在上，以一种“喈，来食”的姿态对待项目方的状况，项目方需要看资金方的脸色，对资金方所提出的要求言听计从，不管是融资方到处参加会议、为自己的项目组织路演，还是到处去拜谒资金方，按照资金方的需求整理商业计划书、评估报告以及其他相关法律文件，抱着自己的项目与要稀释的企业股权，到处去通融资金渠道。

而资金方则由于看项目的商业计划书以及各方面文件要耗费巨大的精力，在融资的项目方来访，都要勉为其难，拨冗接见都是态度好的，要想邀请资金方下去到融资方的项目所在地考察，必须融资方承担往返的交通食宿等差旅费用；不仅如此，诸如资料的翻译费、考察费、尽职调查费用、律师见证与法律意见书的费用、审计与评估报告的撰写费用等等，更是让融资方防不胜防，更让人难以忍受的是，总是有爱占小便宜的资金方，不失时机地从融资方身上揩油，向融资方索要各种土特产与礼品。

在挨了所有这些刀的宰割之后，融资方不由得视投资方如鸡肋一般，即使排除一切艰难险阻而盼到了资金到位的时候，回顾融资道路上的坎坷经历，都如芒刺在背、骨鲠在喉。

 

但现在越来越明显的是：

项目方摆出了数不清的理由，在融资方面执行三不政策（“不拜访资金方、不承担资金方的任何费用、资金到位之前不做任何付出” ）。让整个融资顾问行业陷入了举步维艰的地步，虽然大家每天依然很忙，却难觅好项目的影踪。

如此下去，时间成本搭进去了，机会成本也居高不下，唯一省下的是差旅费等财务成本。但相对趴在自己账上的固定利息回报等资金成本的越来越高昂，压力越来越大，不仅慨叹有钱花不出去，而且还要在外部市场与内部领导之间承受夹板气，自己成为三明治之间的那块肉。也真是在外表的光鲜背后，更是有无数说不出的苦衷。

 

在聊天的时候，我们所达成共识的投融资倒挂现象甚至包括：

一旦有了符合投资人条件的、质量好的项目，往往都不需要为融资的事情发愁，不管是VC还是PE，都有一大群投资人，如追星族一般地如影随形，即使如此，都未必有自己参与的资格。

因为项目方老板的那些关系户都不够分配的，风险已经被很好地控制，规模又具备爆发之势，企业又进入到快速成长阶段，IPO指日可待的情况下，谁会乐于将自己原本就有限的股权轻易示人呢？更何况还是示给陌生人！

也只有在想借此拓展政府关系、树立自身在行业内的明星效应，以及照顾自己的亲戚故交之类目的之下，才会让资金方介入。所以虽然貌似是资金与股权方面的交易，但其实这种交易已经成为辅助，更主要的是政府公关等难以摆到台面上的事情。

——这些情况，虽然在资金方以及局外人看来匪夷所思，但在融资方与利益相关者看来，却是再合理也不过的了。

 

想到那些自己的集团有资金的直投公司或者是大牌投资公司做中层甚至高管的本人的朋友，纷纷不止一次向本人大倒苦水，发改委这位朋友的这种慨叹让我内心有深深的同感。

虽然技术层面的专业度都无需多讲，但必须正视一个现实问题，那就是不仅是好项目难寻，更重要的是即使寻到了好项目，都很难获准参与进去的问题。时间一长，难免不会遭遇卷铺盖走人的境遇，到头来，自己在职状态无非是暂时依托资金的资源，人一走茶就凉，那些资源假如不能在未失效之前经营出去，就要面对贬值甚至价值丧失的客观现实。

投融资顾问行业的压力越来越大，特别是在媒体将那些骗子公司与不良机构的行骗伎俩曝光之后，专业网站纷纷爆料融资方的被骗经历，以及行业骗子公司的名单罗列等内容。

投融资领域，特别是以顾问、投资管理等为主业的机构已经到了重新洗牌的时候，要想避免自己被清洗而沦落成为行业战争的炮灰，除了要提升自身实力，尽量消除不必要的中间环节，做到与银主的决策缓解更近一些这个要素之外，健康的姿态与技巧问题同样重要。

 

现在不是项目方如何表明诚意的问题，是资金方如何表明实力的问题。

资金方姿态的核心目的，是必须展示自己其跟别的骗子公司与不规范机构不同之处，比如具体有如下一些方式可以表明资金方的实力：

1、以成功案例为自己提供名誉上的背书，让其他融资方从客户的角度为自己说话；

2、以国家相关的政策法规为依据，证明自己的运作符合国家政策的方向，至少不违背或者与国家法律以及相关政策发生抵触；

3、以自己丰富的经验与融资方讨论并分享目前行业与市场中所存在的不规范甚至欺骗手法，提起项目方的警惕与重视，规避项目方所可能承受的风险与危机；

4、自己提供跟骗子公司以及不规范的做法的机构有别的文件与操作版本，用规范的运作范本化解项目方的顾虑。

5、交易流程与操作说明的表达简洁清晰。让专业的东西通俗化，更易于项目方的决策人进行判断。

6、资金方必须设身处地地深入考虑到银行方面操作风险问题，包括政策风险与相关金融机构领导（比如银行行长）的个人职业生涯的风险，不要发生与政策方向与行业管理违纪违规的情况，更要给银行方面带来实实在在的好处，让金融机构接受起来更加名正言顺。

 

资金方的代表必须配合居间机构与个人，最基本的有如下几点：

1、文件准备的配合：按照前边所说的，资金方需要提供与项目方沟通的相应书面资料与文件的配合，尽量不给项目方的怀疑与质询提供任何口实，任何细节都要做到天衣无缝、无懈可击。

2、低调而务实的心态配合：不管是电话还是QQ在线沟通，资金方都需要把姿态放低一些，毕竟任何项目方都面临对整个行业不信任的态度。

假如说一颗老鼠屎可以坏一锅汤的话，那么资金方博得项目方信任的重要程度，就比项目方表明自己真诚与迫切态度，显得重要得多了。

毕竟从消极的角度看，骗人未遂的损失比受骗所带来的时间成本、机会成本以及财务成本要轻得多。从平衡的角度，不管是从时间还是从资金以及感情的角度，项目方的投入都相对资金方更早更多，资金方体现出自己的资金实力更是责无旁贷的。

从积极的角度而言，资金方的资金必须找到切实可行的项目，并依托在项目身上，才能取得相应的资金收益，选择了潜在风险大的项目，则资金投入无底洞的可能性将大大提高。

3、积极主动的行动配合：

某些公司倾向于通过项目方的法人代表是否会来拜谒资金方来表明自己的融资的迫切程度与融资诚意，并以此与项目方形成心理制衡。虽然从资金方的角度分析不无道理，但应该看到，轻易就答应并欣然来拜谒的融资方恰恰说明其内心缺乏信心，甚至不惜自贬身价来迎合资金方的要求。但实际上，资金方与项目方都是需要向市场要效益的。

客观情况是：融资方脱离了市场，没有了地方人脉以及相应的支撑，就会失去存在的根基，即使资金方在跟其谈判的过程中得到了再强的心理优势，取得了再高的预期回报，都会形成反向压力，把风险倒给资金方。所以，资金方深入“基层”去了解内幕，不仅是对融资方的尊重，也是自身职业素养的基本要求，更是保障投资方的资金安全所必须要做到的。

资金方对项目方的尊重，不仅体现在语言上，更多地是体现在行为上，假如连去项目所在地考察的姿态都不愿意做出来，即使去现场考察都要项目方买单并支付相应的考察费用的话，则会导致项目方加深自己的疑虑，并把你划归没钱骗吃骗喝的行列之中。

因为在项目方看来，资金方的优势就是在资金方面，考察成本是规避风险与潜在危机的核心投入，在核心投入方面畏首畏脚，不仅是与其号称的财务上的大气相反，相反会让项目方感觉其所谓的资金实力也是吹嘘出来的，在这样的背景下，双方已经形成对立态势，何以确保求同存异，提高洽谈的成功概率呢？

3、善于利用机构外部的居间力量：任何企业外部都会有很多拥有很多信息与机会的人，不管多出了多少中间环节，都从主观态度上与客观行为上明确居间方与自己的关系，假如由于时间成本、财务成本与机会成本等方面考虑，而资金方代表不能随同居间人前往的话，以书面文件赋予其相关的身份。关键不是去现场考察，而是动身之前做什么约定，考察的具体周期规划以及考察之后如何积极推进的问题。

 

贾春宝

2010年11月26日星期五

 

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