中国连锁经营实战网：根据现代商业调查研究表明：一个店铺销售业绩的稳定及增长，与其老顾客的数量、购买频率及客单价有很大的关系，由占20%的顾客创造80%的销售额，即遵循80 ：20商业原则。可以这样说，从某种意义上说一个企业的会员制营销战略决定了这个企业的明天。
 
      珠宝首饰并非快速消费品，消费者购买时有一定的购买周期。大多数的消费者，包括珠宝的爱好者以及收藏者，一般都会有计划性地来选购珠宝首饰，一旦购买过后，要相当一段时间后再次购买，或者换购。自2008年的金融危机后，珠宝行业竞争更加激烈，在产品同质化现象日益严重，市场争夺战愈演愈烈的情况下，珠宝零售-中国连锁经营实战网-企业纷纷把竞争的焦点由产品转向对顾客的争夺上。如何赢得新顾客、留住老顾客，使顾客的重复性购买行为成为可能——会员制营销管理已经成为珠宝零售企业经营战略的关键。
  
      简单来讲，会员制营销就是企业通过发展会员，提供差别化的服务，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润的一种方式。会员制营销是企业经营战略的一个重要组成部分，也是开发与维护忠诚客户的最有效的方式。会员制营销的精髓在于通过客户忠诚度，将服务、利益、沟通、情感等因素进行整合,为客户提供独一无二的具有较高认知价值的利益组合。笔者就目前珠宝零售企业会员制营销的现状，简单对珠宝零售企业的会员制营销提出个人的一些看法。
 
      误区一：重推广、开发，轻培育、维护
  
      多数的珠宝零售-www.ccfcc.net-企业对于会员的作用，往往单纯理解为增加销售的手段，而忽略了会员的增加对于企业的价值——会员制营销可以帮助企业准确找到目标消费群，降低成本的同时提高效率，同时可最大限度地形成消费“圈文化”，利用特定的消费群体对品牌和产品的认同，发展新的服务项目并促成重复性购买过程的简便化。可双向互动交流，任何顾客的投诉或满意度通过信息交流平台进入顾客数据库，公司可根据信息反馈改进服务，实现服务最优化。而这种理解的上误差使很多珠宝企业把促使会员购买、重复购买作为主要会员制推广、开发的目的，通过大量的促销推广活动，以相对极低的入会条件，广泛派发会员卡的方式迅速扩大会员规模，缺乏后期的会员管理规划，缺乏会员入会后的连续性管理和服务。很多时候，这样入会的会员往往是”一次性“顾客，很快就中断了去本品牌的联系。而那些没能成为会员的顾客或准顾客，企业更是无暇顾及，缺失了后期的追踪和跟进，丧失了更多目标顾客或准目标顾客。
 
      误区二：形式单一，重让利，轻内涵
 
      目前，多数的珠宝零售企业将价格优惠作为会员政策中的最核心的部分，大多数的会员活动都是以让利为主要形式，吸引和留住顾客，通过折扣、抽奖、返点、返现、买送等多种方式对顾客进行让利，缺乏新意，致使顾客麻木，效果不佳。而珠宝首饰这一商品除了基本的价值属性外，最重要的就是它的情感属性，中国人的珠宝消费观念已经由重产品价值转向重产品设计、重情感的内涵的深层消费。大多数的企业能够意识到消费者的这种改变，却没有意识把它与自身的会员制营销结合起来，更没能采用有效的会员制营销手段紧密客户关系，充分发掘顾客与产品之间的情感联系，快速精准传播连企业的品牌价值，不能不说这是一种资源的浪费。
  
      以上就是大多数珠宝零售企业在会员制营销方面存在的问题。在下期，笔者将分享如何建立有效的会员制营销，敬请关注。
 
 
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