——专访江苏世纪阳光太阳能销售经理李辉、杨庆江
业务员一个月拿到近万元的提成并不难，难的是每个月都能开发出几个新经销商加盟。当记者向世纪阳光太阳能的销售人员询问销售情况时，世纪阳光副总经理刘财妹、营销副总监王伟东向记者推荐了李辉、杨庆江两位优秀区域经理。两位经理侃侃而谈，细说了自己的心路历程。
投入巨资，放水养鱼
在河南地区举办的营销峰会上有32位经销商加盟了世纪阳光，全场定货2380台。面对群雄逐鹿的太阳能市场，特别是在河南这块竞争异常激烈的中原市场。李辉纵横捭阖的谋略，指点江山的气概，让笔者刮目相看。
李辉坦言，世纪阳光能在此次峰会上取得如此骄人的成绩，首先得益于公司对市场的大量资金投入。纵观目前太阳能品牌在市场上的销售形势。销路好、销量大的品牌，大多是公司以大投入占领市场的大份额。
世纪阳光公司在进入2010年后，销售额实现了历史性的突破和跨越，超额完成了年度任务。为实现公司可持续发展，世纪阳光拿出部分资金扶持经销商，鼓励经销商深耕市场。为吸引更多的消费者，扩大世纪阳光的市场份额，公司首先把河南作为试点，给予新加盟经销商优惠政策：首提60台送服务车，无须押金，并给予1万元的广告费及8%的门面装修费用。政策一经出台，立即在市场上引起轰动，河北、山东、山西的经销商纷纷要求与河南的经销商共同分享这项优惠政策。这一政策给了经销商信心，同时也为经销商占领市场提供了动力。
重金培训，打造高素质团队
在和世纪阳光王总聊天时，他称自己的销售团队为“红色尖兵团”，笔者总会把这个称呼和红色革命时期军队坚贞的信仰与强悍的战斗力联系起来。
李辉告知，世纪阳光每位业务经理心中有一个词语——学习。只有学习才能不断充实自己，只有“充电”才能不断提高自己。这让笔者直接感受到他们的谦虚与好学。
世纪阳光公司为打造高素质团队，花重金聘请了国内著名营销专家刘孝明老师作为培训导师。刘老师讲课深入浅出、贴近市场、系统实效，营销团队学习后就能在市场上得到应用。这让李辉从今年3月份进入世纪阳光开始，每月能保证至少一个新客户的出单量，这在很大程度上得益于公司的系统培训。良好的学习和培训，为公司“尖兵团”注入了新的活力，更是为他们“打硬仗，打胜仗”奠定了坚实基础。
用诚信经营，缔结长久合作联盟
诚信是经商之魂。正是坚持了这种精神，世纪阳光才树立了自己的品牌，建立了自己的“金质名片”。老客户把这个值得信赖的朋友介绍给同行，杨庆江介绍说，销售经理李辉负责的河北省深泽县一位客户就是这种情况。这位客户是保定一位客户介绍过来的，后来深泽县的客户又介绍了无极县客户过来加盟世纪阳光。
世纪阳光对业务经理的要求不仅仅是开发新客户，最关键是客户订购产品后，公司的后续支持一定会跟上，产品也一定分流下去，对经销商的承诺一定会兑现。保定的客户订购产品后，他对公司的活动支持力度特别满意。公司对他的承诺全部兑现。当然这只是公司对经销商扶持政策的一个缩影。
亮剑品牌，一枝独秀
在世纪阳光，除了强调个人的努力与能力外，品牌更是被着重强调的。近几年来，世纪阳光在加大产品科技含量的同时，也在不断塑造强势品牌形象：荣获家电下乡中标品牌、中国驰名商标、国家康居工程选用产品证书、江苏名牌、江苏省著名商标等一系列荣誉，并受到人民网、新华网、搜狐网、腾迅网、中国经济新闻网等权威媒体的报道，品牌效应日渐凸显。世纪阳光相信一个含金量高的品牌更容易打动经销商和消费者。
销售人员要想不断有新收获，新业绩，必须有个人的努力，更是品牌崛起的威力。
立足产品卖点，提升附加值
市场的竞争的确是品牌的竞争，市场的竞争同样离不开营销手段的竞争。世纪阳光一直以来着重强调营销的差异化。
杨庆江表示，世纪阳光不仅仅要为经销商打造产品的功能卖点，更要打造产品的心理卖点——开过光的太阳能。开光和经销商怎么在利益上挂钩呢？
太阳能热水器作为一件与建筑紧密结合的商品，外面迎着风里面装着水，这已经是风水学中“水”的象征，希望我们能够予以利用。而通过市场调研，他们发现，很多地方都有一定数量的消费者相信建筑风水。在这个市场上，即使只有20%的消费者相信建筑风水，世纪阳光就可以抓住当地20%的市场份额，一个经销商占据当地20%的市场占有率，意味着一年能卖多少货！
“全程无忧”，力助终端
高收入肯定离不开高业绩，在品牌和营销策略相继得到优化的同时，世纪阳光开展了“全程无忧”式的售后服务。
世纪阳光公司实施“全程无忧”策略取得的市场效益。从经销商进货后，业务经理就会根据当地的实际情况制定市场操作方案，广告投放、分销网络建设、促销活动。这样的全程跟进模式，成了很多经销商加盟世纪阳光的理由。
个人努力，付出就有回报
杨清江表示，世纪阳光拿到高薪，除了公司本身强调的一些客观原因，个人因素也是成功的因素之一。
“苦一点不算什么，活动成功了比什么都重要，当然我们也都拿到了相应的报酬。”杨庆江笑着说，“活动开始时，我们业务经理之间都相互鼓励。我记得一位新聘的业务经理在公司的QQ群里说：今天离50张名片还差一张。”
“其实在世纪阳光每一个业务经理都非常努力。”杨庆江及时补充。
后记：借用公司这个平台、提升自我能力的同时，获得一定的收益。愿世纪阳光的的员工们在提升自我过程中，不断创造新佳绩！