【课程目的】：
了解销售队伍的核心作用
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路
把握不同类型的销售对相关人员的素质要求
了解如何有效的划分销售区域或客户群体
明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案
掌握对销售队伍进行系统培训的方法
中国企业普遍以销售工作为导向，销售是企业的生命，但在销售队伍的建设与管理上却太过粗放…
【课程特色】：
本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
【学员对象】：高层管理 中层管理 基层主管
【授课方式】：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。
【课程时长】：两天：9：00-17；00(12小时)
【课程大纲】：
一．团队合作与执行力度
团队合作的定义
团队合作的四大基础
团队合作的特点
团队业绩的评定和激励
人员配置是团队执行的前提
改善沟通是有力执行的关键
相互配合是高效执行的根本
创新创优是高效执行的保障
二．零售终端客户管理技巧
从“销售人员”到“顾问”的提升?
零售商与供应商的根本差异/需求
销售与顾问的不同角色
零售商的组织架构及决策程序
不同零售业态的特点
零售商的组织架构/权责
零售商的决策流程/供应商的切入点
由零售商KPI看与终端（采购/营运）互动的方法与技巧
新品/进店：好商品的十大指标
销售与毛利的平衡
费用 – 来源，分摊方式与施压技巧
定价方式/竞价/价格控制
陈列原则与技巧：陈列图执行案例
促销：计划与执行
不同职能部门的协作
零售卖场营销创新要点/案例
从“产品导向营销”到“客户导向营销”
三．电话营销技巧；
开场白前30秒
挖掘客户需求
有效的产品介绍
客户异议处理
把握促成信号
促成技巧
电话结束语
四．如何处理客户投诉；
让卓越的服务理念切实体现在服务行为实践中
认识与处理客户的不瞒、抱怨、投诉
提升处理不满、抱怨、投诉过程中的服务沟通技巧
五．客户投诉与处理方法、技巧；
顾客投诉的有关概念
顾客投诉的原因分析
重新认识投诉的价值
投诉管理文件体系设计
顾客投诉核心流程设计
有效处理投诉五步法
服务人员的投诉处理能力及评估
投诉体系绩效的测量与改进
受理投诉时的技巧
答复顾客的技巧
和顾客沟通的技巧
处理疑难投诉的技巧
采取补救行动的技巧
投诉处理案例情景演练
六．大客户管理；
什么是大客户
什么是大客户销售人员
大客户销售流程
大客户销售有效沟通
大客户失控信号
七．领导技能的沟通，
领导者的沟通基础
领导者面对客户的沟通技巧
领导者面对员工的沟通技巧
领导者面对上司的沟通技巧
领导者面对其他同级别的领导者的沟通技巧
PAC交流分析
八．员工职业生涯管理和激励的技巧
人生幸福与职业生涯规划
人生幸福的三大前提
职业生涯规划导致事业成功
充满机遇的职业生涯
如何进行自身的职业生涯规划
认识自我的优势与缺点
员工职业生涯规划的内容
职业生涯规划的动态调整
职业生涯规划成功的必备条件
职业生涯之路必须健全职业化素质
职业生涯之路必须终身学习
职业生涯之路必须不断提高情商
职业生涯之路必须有效沟通与协作
职业生涯之路必须自我激励与潜能开发
职业生涯规划使我们走向幸福
九．领导技能主要还是表达技巧
管理者的形象塑造及维护：
行为举止的七法修炼、服饰搭配！
管理者的自我管理：
情绪管理、
压力破解和自我成长！
理性与感性及情理并茂：
感性话题理性升华，
理性话题感性演绎!
关键环节的把握：
讲的好不如问得巧
【师资简介】: 彭小东老师
主要背景：
实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师
国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人
中国企业教育百强前十强讲师;
排名全球培训师前50名讲师
中华广告媒介行销力研究院长
中国广告媒介行销创始人
“弱势广告客户强势生存法则”倡导者
“弱势广告媒介强势行销”传播者
2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍，
2006年被评为”中国广告媒介行销培训第一人”;
2008年中国电信传媒行销培训
2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训
武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师)
中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.
山西省人民广播电台, 山东济南人民广播电台，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；
哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人;
培训经验：
十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。
培训风格:
1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！”
2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃；
3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能；
服务过的部分客户：
北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,广东茂名分公司；新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；
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