某一畅销品牌，经多年孕育，终于生产出一款在竞品中独树一帜的产品，厂家欣喜，经销商更是若疯若狂，于是在产品上市之初，全国各地经销商不约而同的便高举加价大旗！那么加价究竟对品牌或者经销商到底有没有好处呢？让我们先看看当下的实际情况：

目前全国各地经销商加价随心而欲、漫无边际，恨不得一次把客户兜里的钱全拿来！由此潜在顾客由希望到失望，已付了款的准顾客也由于没有得到具体的提货期限而怨声载道（厂家没有具体的期限给经销商）！由此也致使经销商的销售人员无可奈何，夹在高层与顾客之间，两头不讨好而火气上升、牢骚满腹。更不自觉的把矛盾对准了厂家，怨他们没有系统的营销手段，不能给予准确的交货期限，无法与客户准确的承诺等！

一个不良的怪圈正在形成！而此怪圈不是一朝一夕可以解决的！那么我们该如何分析或寻找解决的方法呢？

 首先，着眼于供求关系，在新产品上市之初，由于产品特有的独占鳌头的地位，市场货源紧张，我认为适当加价会促进品牌的建设。因为他会给先期的使用者一个优越感，一种内心充满骄傲的感觉，也会带动一些顾客对此产品想拥有的欲望。

然后，我要说的是“适当”这个命题，什么叫“适当”呢？这就涉及到“底线”这个名词，我相信每个消费者对某一品牌的酷爱都是有限度的，他一定有一个心理价位、有一个最高或者最低的承受范围，他的购买与犹豫不决的心理活动也是局限在这个范围内！而当此产品的价格高的离谱或者突然大跳楼的时候，消费者便会产生反感，在愤怒与怀疑中远离。那么，你如果是个营销人员，你必须了解顾客这个底线！

再然后，关于毛利的问题，产品刚上市，加价一定会带来可观的毛利，但这里就涉及到赚取的毛利与客户满意度之间的关系，涉及到短期利益与长期利益之间的关系。所以在这里你必须通盘计算，如何在获取毛利的同时，尽量不损失客户满意度。这是一笔账！那么我们要如何算呢？关于此，我提出了一个“羊毛养羊”的概念、我们要有计划的营销！而有计划的营销，就不能够单纯的追求的毛利，要让消费者感觉到，我们加价是可以理解的，同时经销商也是有良心的。但具体如何实行，或者实行后是否收到效果，还待考证与改进，但无论如何，我们都必须考虑到我们的长远目标，不要让客户有：奸商或者有奶就是娘的感觉。毕竟，我们的目标是长远的！

市场不应该是自发的，不应该是混沌的，差异化的、精细化的、情感的营销应该得到用计划的应用，高明的营销师应该高瞻远瞩，应该时刻掌握顾客的心里，应该体贴入微，应该有创意及手法。不要拣了芝麻丢了西瓜！

2010—5-18-22:31

刘志强于无锡