直接刺痛地方门户网站广告销售人员的两句话是：

    1、“没有效果”。

    2、“客户不精准”。

    隐藏在两句话背后的是网站的综合实力，包含着复杂的商业模式、运作手法、人员素质、公司管理乃至企业精神。但是，最直接的，我们可以分析出这些广告背后最核心的问题，从而找出解决的方式。

    上述两个问题，归纳起来，本质上的意义是：客户不选择你的原因是什么？

    本来，这样一句话是说给网站的广告客户听的，但是，反过来说给网站听，也是非常贴切的！

    我要提出这样的观点，这组观点有悖于思维惯性。

    你的客户不选择你的原因——

    ·不是网站流量！

    ·不是产品本身。

    ·不是服务。

    ·不是价格！

    那么，是什么？是信任感，是口碑，是品牌！

    案例如下：笔者监控过南京家居业两个企业的产品推广案例。

    企业1：帅康，对于该企业的详情不需要再做补充说明。

    企业2：南京本地某小型橱柜企业。产品定位于高端，以实木橱柜为主打产品，设计水准一流，投诉率极低，注重服务。

    推广案1：帅康产品推广。价格：与当前市场团购价持平。渠道：南京某领先的家居网站H。手段：社区营销。周期：1周。结果：关注—1000，报名—20，成交—12。

    推广案2：某橱柜企业。产品：特别推出的中档产品，价格：低于市场同类产品水平。渠道：南京某领先的家居网站H及邮件推广。手段：社区营销、邮件群发。结果：关注—600，报名—10，成交—1。

    分析：

    1、帅康产品具有极高知名度，只要产品价格具备可比性，与市场低价持平或者略高，即可获得良好的效果。

    2、不知名橱柜企业即使将一流产品、一流服务打包为三流价格，仍然不能获得预期的销售额。

    案例的对比证实了商家在网络上销售产品的现实，但是网站自身销售产品的障碍何在？网站的口碑是影响力——是用户的粘度，是本地市场的知名度。

    认识到口碑价值，那么对策是什么？

    1、知名企业本身已经具备品牌价值。只需要在新兴渠道曝光即可完成口碑的新渠道覆盖。

    2、不知名企业获得口碑价值的方式有两个：时间、金钱。即通过时间积累获得口碑，或者，通过资金驱动，用整合营销手段迅速打开市场建立口碑。

    上述分析对于地方网站的启示是什么？对于不精准和没效果两大质疑如何回复？

    虚拟的答案可以用一句话描述：提高服务能力。服务能力的核心的一个环节是网络营销能力。网络营销不是理论，不是技术，是实战经验！（文/梦里秦淮）