绝对成交十大步骤：

　　
　　一．准备 1. 问清我要的结果是什么？ 例：人为什么活着？ 为自己活着 （雷人） 是为自己活着，但清楚要得到先要为别人着想（人） 再为自己活着前先为别人活着（超人） 只为别人活着（贤人，神） 2．问对方想要的结果是什么？ 3．底线是什么？ 4．预测对方有什么抗拒点？ 5．想好如何解除抗拒点 （事先解决可解除大部分抗拒点 事后解除） 6．如何成交的方法，方式与过程 销售是协助对方达成他要的结果，了解产品很重要，了解顾客比了解产品跟重要

　　二．让情绪达到巅峰状态

　　做销售是很容易累，很容易低潮，容易被拒绝，易形成恶性循环 客户是被能量影响，如可让自己的情绪达到巅峰状态： 1．100%相信自己可以帮助顾客，信心够不够 2．够不够关心，关爱顾客，到底是不是正的再帮他，如果是真的你就可以要钱，拒绝后也可以继续 3．在脑海中视觉化想想自己成交成功的画面《心灵预示》演练成交的过程 4．肢体动作，握手、站、做调至最好状态，身体也可以讲话，不讲话也是一种讲话，如：老婆不讲话，一种是在生气，一种是在告诉你不要惹我

　　三．建立信赖感

　　信赖就是相信是顾客对你人品的判断怎样提高信赖感： 1． 听 先问再听 仔细听，抓住关键词了解需求 再加上记 打造顾客的听众建立信赖感 2． 模仿 模仿顾客语言语调 动作（认读喜欢和自己像的） 3． 着装打扮外在形象 4． 少承诺多兑现少说多做 如果顾客不信你说得再多也没用，如果顾客相信你 说那么多干嘛

　　四．找出顾客的问题需求与渴望

　　<一>如何找出问题？

　　顾客决定心理学 八个阶段

　　1.满意阶段（瞬间感觉是抽象的无形无标准的）：幸福快乐，没有任何问题。要不要美容，要不要上课，要不要买房，很多人都会对现在很满意，认为自己根本没有问题。顾客是基于问题而不是基于需求才下决定，问题是需求的前身，需求是被问题激发出来的。今天的问题解决不了明天的需求，现在的需求解决不了他以前的问题。处于这个阶段的人是很少的，因为顾客都是“骗子”。 少的这部分顾客不是没问题，是他没有意识到。

　　2.认知阶段。明知有问题不解决（顾客不解决小问题，解决大问题），随着时间的推移，小问题就变成大问题。

　　3.决定阶段 。决定就是下决心 但不代表购买。

　　4.衡量标准 （是方向）决定后找到方向，解决问题的标准。

　　5.明确定义。 内心明确自己每一项需求的定义，到底要达到什么条件（要选什么价位？什么品牌？到哪里去买？）

　　6.评估阶段。拿自己的需求定义去不同的地方看相同的东西，进行比较。 7.选择阶段。选择了自己想要的产品：“我今天到底要不要买”（这个过程会受人为影响）。在整个过程，问自己5个问题：我到底要不要改变？我要什么东西？要谁来协助我？我要的东西符合什么样的标准？我今天到底要不要买? 人在家里不要任何推销员也会自己完成这个阶段。

　　8.重新考虑阶段（后悔阶段）。又进入下一个循环——销售人员要做的是推进，带着顾客心理往前走，加速过程的进行。如果一个顾客打电话来买保险，你高不高兴？说明他已经没有资格来买保险了，销售人员等到这个时候已经不是好的销售人员了，你的使命就是预防这个问题，而不是事后解决。

　　顾客来电后，我们要先问，了解它处于满意还是认知阶段，发现问题，了解痛苦，再问他要不要解决，让其进入第四阶段，问他标准，看他是怎么定义的，问他愿不愿意和我买，带到评估阶段。能成交是应为顾客很理智的被你带到了成交阶段。

　　如何找问题: 问题是需求的前身。顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定的，问题越大需求将就越多，顾客愿意支付的代价就越高。人不解决小问题，只解决大问题，顾客关心的不是问题本身是问题的解决方案。
　　<二>怎么找问题：

　　对于没有买过此类产品的人

　　1. 说出他不可抗拒的实事

　　2. 把实事演变成问题

　　3.提出这个问题与他相关的思考性问题

　　例：卖保健品。问：人一生都会经历生、老、病、死。同意吗？据统计人有70%不是老死的，是病死的，死的人有两种，一种是急性病，一种是慢性病。急性病基本上没救，而慢性病去可以拯救，你知道慢性病怎么来的嘛？病从口入，所有慢性病通常是缺乏几种营养素造成的，营养专家说，人每天要摄入46种营养素，35种不同的食物和多种氨基酸。那你怎么保证你每天摄入这么多？有两种方法可以摄入：1.像慈禧太后一样每天满汉全席 2.请个小护士每天在身边给你搭配营养。你选择哪一种？假如我有一种办法，一两分钟就可以搞定，你愿意听我给你讲讲吗？有一种叫螺旋藻的可以补充46中营养素和8中氨基酸…… 列出问题与事实：1众所周知2你知道3那你是怎么保证 例2：护肤品对顾客本人： 皮肤不好会影响一个人的信心，对不对？ 皮肤不好会让人心情不好，是不是？ 皮肤总是会随着年纪增长而衰老，对不对？ 但很多皮肤问题不是因为年纪增长而是保养不恰当引发的？ 你是怎么保证你的皮肤没有问题的？ 你平常是如何保养皮肤的？

　　对于没有买过此类产品的人：1.提出问题；2.煽动问题；3.解决方法（假如）。销售人员要习惯说“然后呢？”然后……然后……再然后，到痛苦出现，我如果有方案，如果有方法，“你要不要听下去”。4．产品介绍。证实你有方法可以解决。对已有购买产品的人：1．问出需求：你现在用什么样的产品？ 你喜欢现有产品的那几点？ 为什么喜欢、原因是？ 你希望这个产品哪里改善一下会更好？ 提出问题煽动放大 2． 问出决定权 不能问“你有决定权吗？”而要问“除了你之外购买这个产品还要问谁呢？”或“要跟你老婆/老公商量吗？” 3． 问出许可 对方没有回答yes ,介绍产品，假如我有一个可以……可以……可以……的方法，要不要听？有没有兴趣听我讲讲 找出顾客心动按钮 只要按一下就会心动，如何试探顾客的购买关键： 1．问：家庭 事业 兴趣 梦想目标 聊天 聊得越多识别顾客需求就越多 2．听：第一反应 讲了老半天的故事或解释 不断重复讲的事情 语调变化的的事情 4． 看：表情语言 房内的摆设奖杯合影等 立即反应 顾客受重视的感觉，顾客就喜欢他，聊天也有生产力，聊得越多，了解的也越多，销售就能易如反掌

　　五．列出解决方法，并塑造产品价值

　　顾客凭什么相信你？ 信赖感不够时，如何塑造价值？ 顾客见证： 1. 消费者现身说法：强大的顾客见证，信赖是最直观的 2. 照片：与名人的合照 3. 统计：只要对自己有利的数据 4. 顾客档案：订单，客户和自己的订单可以加强信赖感 5. 自己的从业经历 6. 获得的声誉和资格：先名后利 7. 财务状况，家业 8. 拜访过的城市和国家数目 9. 所服务过的顾客总人数

　　六．竞争对手分析

　　顾客的目的是再次试探，在分析对手是注意： 1. 不要批评竞争对手 2. 反而赞美顾客（让顾客感觉到你是公平公正的） 3. 再次塑造产品价值 4. 偶尔提及对手缺点

　　七．顾客抗拒、异议

　　目的是要找出底线 （一）顾客为何会有抗拒点？

　　1． 没有分辨号准顾客 3A及顾客对产品有理由产生兴趣的人 有经济能力购买的人 有决定权购买的人 倾向购买的人 2． 没有找到需求 3． 没有建立信赖感 4． 没有针对价值观 5． 塑造产品价值的力道不足（再贵的产品都有人买，再便宜的产品度有人嫌贵） 6． 没有准备好解答就事先提出 7． 没有遵照销售的程序

　　　（二）预料中的抗拒处理 反预料中的抗拒一定要事先处理好。如何处理？ 1. 自动提出 坦白交代 2. 夸奖这个问题 3. 把他当成一个有利的条件

　　（三）怎样解决顾客提出的抗拒？ 1.判断是真是假 明显是假的要套出正相，可以直接讲出原因，你真正顾虑是什么？坦白讲是…… 太好了，想考虑一下代表你有兴趣 那你一定会很认真考虑你最后的决定 你这样说说不会是赶我走吧？ 2.确认他是唯一的真正的抗拒点 3.再次确认 如：太贵了，价格是今天我们唯一无法成交的元因吗？ Yes:好，确认除了价格外，没有其它问题？ No.哪还有什么其它问题？ 4. 测试成交 假如我能解除价格的问题，你会买吗？ 5． 以合理的解释回答他 太贵了：价格是唯一无法成交的原因 是啊：换句话，要不是……就可以…… 是，假如我可以证明，你今天会…… 会：太好了，其实价格是最大的优点，宁可为价格解释，也不要为质量道歉。 6． 继续成交 假如他说别家更便宜，也是一样按照以上程序 他说我要问问XX人：先确认他的意愿，再去找XX人，让他推荐 我很满意目前使用的产品，针对话题提出问题： A． 知道他目前使用什么产品？ B．使用多久了？ C．是否满意？ D．之前用什么产品？ E．改变时，你考虑了哪些好处？ F．改变后得到哪些好处了么？ G．正的很满意吗？ H．那了解前的改变让你得到了更多好处吗？那今天同样的机会在你面前，告诉我，既然之前你有使用过，而且已得到好处，为什么现在重考虑一个机会呢？当初的产品给你的好处，为什么今天不在考虑一下呢？

　　八．成交

　　成交是一种自然过程 成交=要求 要敢于去要求，要求在要求，怎样的信念可以让你要求：每位顾客都乐意购买我的产品，相信他一定也会买，始终相信“只要我要求，终究会得到” 自我催眠法：我深信不疑 我一定会成交 我的顾客一定会接受 我不讲他都会跟我买 我一开口他就会购买 要求的越坚决能辨先出的能量就越大 只要我要求，终究会得到 据统计：63%的人结束时不敢要求 46%的人要求一次后放弃 24%的人要求二此后放弃 14%的人要求三次后放弃 12%的人要求四次后放弃 而销售中60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能够成交60%的生意

　　要求的原则：1.求对人 2.求的明确 （具体动作，指令，数字，你给顾客讲的东西，不接受是应为不具体） 3.求的坚定 4.要对被求人要有好处，要让对方明白答应对他有什么好处 5.求到底。没有约不到的人，没有要不到的债，没有结不成的婚 成交的信念：1.成交一切都是为了爱，有更崇高的动机，还在坚持他会更明确你的动机 2.每一个顾客都会乐意买我的产品 3.顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成成交我就不离开 成交的艺术：就是发问的艺术，成交前先问些容易回答的问题，成交时，问他无法回答no的问题。成交问题后马上闭嘴，谁先说话，便会拥有此产品！呵呵

　　成交法则：1假设成交法永远假定别人要，直接进入成交后状态，假设成交时一开始就用的一种思考状态 2.假设成交+继问法，先谈一个主要决定问题+一个问题 3.分解决定成交法。不要一次做个大决定要分解成无数个小决定 4.三选一成交法 5.小狗成交法，从无到有容易，从有到无难，顾客在过程中会有发问讯号，你要提高警惕，随时去反问抓住购买信号 6.反问成交法。顾客的任何问题度可以反问回去。 成交后再问顾客一边，为什么选择你，顾客会在从头到尾说服自己

　　九．售后服务

　　服务才会让顾客更忠诚 用服务征服顾客，永远站在顾客立场帮其解决问题 超出顾客期望，少说多做，少承诺多兑现 服务透露出来的是意识和细节 服务好老顾客就等于开发新顾客 1． 用服务代替销售让顾客忠诚 2． 口碑比广告更重要 3． 服务是最终需求表现形式，抓住关键时刻 4． 政策是服务的道具，以什么为出发点， 5． 服务好自然有转介绍

　　十．要求顾客转介绍

　　销售就是这样 信则灵 不行则。