商业顾问的运营秘笈（10月27日）

这个世界缺少的不是创意与产品，而是把他们价值变现的团队、平台与模式。

你的任何产品都可能会成为面向市场的服务与产品，关键是如何把它们卖出去。让他们产生价值回报，通过包装让他们增值，通过财务管理确保他们的收益安全性。

任何一个产品、服务或者思想，诞生出来都不容易，但要把其推向市场，让别人能接受，难度比诞生要困难千万倍，很多出色的产品、优质的服务以及精彩的思想，都在走向市场的过程中半路夭折。

所以教育培训与顾问咨询，核心都是商业服务，作为商业服务，需要遵循的核心就是为客户开源节流，让客户在激烈的市场竞争中找到自己的位置，拓展自己的空间，节约成本的同时提高自己的收益。

作为商业顾问，要注意：你关注更多的什么？是自己的得失还是别人的感受？是身边人的利益还是陌生人的情绪？想得开了，其实很多事情都与你无关。你就别瞎凑热闹了。

你发表的言论，绝大部分是沉淀在水底，没有任何人会关注到，更跟自己没有太大的关系。逐渐的，你就什么都不愿意想了，也什么都不想写了，只想平静地享受空洞的时光。

很简单的事情都可以演变得很复杂，复杂到头疼的程度。因此，还是尽量做一些比较简单的事情吧。

作为商业顾问，不要轻易无保留地相信任何人给你提供的任何资源。

任何你曾经认为的优势与资源，都会在转瞬之间让你不放心，内心空荡荡的，那不是由于资源方的优势打了折扣，而是因为你对其寄予厚望，然后加大其他相关领域的投入，并近距离去看，自然就会有忌惮的感觉。

那也说明你以前仅仅是感性的，用无挑剔的接纳的心胸去看待所谓的资源与优势；而变得理性之后，就会用批判与挑剔的眼光去看，自然是会有感觉上的不同的。

一切只因你对其有利益回报的需求。当你内心有利益需求的时候，就会对结果患得患失，以往的轻松与悠闲之感荡然无存，取而代之的是想赢怕输之下的投鼠忌器与斤斤计较。

商业顾问所能创造的价值，有物质与精神之分。

在物质价值上，你需要能带来财务回报，你不仅要自己赚钱，也要给别人赚钱，给那些为你提供支撑的人赚钱。你的任何一点疏忽，都会让你的预期收益增加不确定性。

你需要意识到：只有在找到立足点，有个支撑的平台，有个幕后的推手，加上强劲的动力之后，你才能飞起来；而你所服务的是哪个阶层的人群？你的服务专攻哪一点？你是在给什么样的人创造价值？价值回报是否会有不确定性，然后才能有针对性地去提出并实施解决方案。

你用谁的钱，赚谁的钱？如何去赚？这些都不应该停留在概念上，理论上的，更多的应该是系统的、模块化的，方法性的。

资本服务于产业，产业服务于市场、市场服务于特定人群。

人有特定的思维模式，市场有市场的逻辑，产业有产业的逻辑，资本有资本的逻辑。那些逻辑之间注定有着相应的联系。比如，当一个国家出口受阻，港口就会受到抑制，海运行业也会受影响，进而制造业也会受影响，衍生的是跟制造业相关的产业链以及相应的服务业都会受到影响。

商业顾问需要了解清楚：你所面临的难点是客观存在的，还是主观意向性的。

为资本服务，不单纯是技术上的事情，而且是市场中的事情，更是人与人之间沟通的事情。这是主观与客观结合的问题。其中你的资源是什么？是智力资源、市场资源还是财务资源？这是客观性的问题。而如何让对方把对你的敌意变成友善的协作？怎么把你的入侵变成对别人的救驾？这是主观性的问题。

商业顾问更需要审时度势，认清当前所处的环境，比如当资本泛滥的时候，就需要更多的风险规避手段、方案与措施。资本方更多的是收购者，更多的需要用慢性子的人，更需要注重节奏的把握。

静如处子动如脱兔，在市场相对低迷的时候，要能安静的下来，耐得住寂寞，等待介入的最佳时机；而在市场相对乐观的时候，资本需要的往往就是猎豹一般的迅猛，拿下之后再慢慢享用。

商业顾问的工作，最重要的基础是聚焦。在聚焦中，重要的不是传播的广度，而是传播的深度。

不管是在传播、技术、法律还是销售服务方面，投资都是需要聚焦的。只有聚焦才能提高成功的概率。否则只有千疮百孔、破绽百出，提高被别人击败的可能性。

所谓聚焦，是在某个具体产业-具体行业-具体企业-具体阶段-具体项目-具体目标-具体方案-具体数据-具体事件中去执行的，你可以关注其过程，但更需要以结果为导向，需要关注案子本身，需要关注成本控制，更需要关注收益的安全性。

在准备阶段，顾问需要在提出商业概念的基础上，完善服务方式与服务产品。将具体的服务划分为常规服务与个性化服务，设定相应的场景，并进行服务切入。

任何商业顾问服务，都需要与客户预先设定所针对的核心问题，以及目标和周期设定，建立相应的沟通交流机制。

在自身完善方面，商业顾问服务机构都需要逐渐打造并依托如下三大优势：互联网与数字技术优势（重新搭建内部生态系统与管理平台），资本运营组合优势（为企业建立并完善输血系统）法律防范与传播优势（为企业建立攻守系统）。

商业顾问需要在自身优势的基础上，提供服务的产品：1、平台搭建、运营维护与数据库的安全管理；2、运营体系的优化，不良产品的淘汰与业务格局的升级换代；3、与资本、传媒和法律结合的主动权。

而为了提高含金量，商业顾问服务公司所提供的高端服务：需要包括立足于传统与责任，面向战略决策人的心灵服务；帮助他们寻找优秀的可投资项目，降低投资风险的投资服务；通过减肥瘦身，重塑企业生态系统的战略服务。

商业顾问服务的源头是为企业输血，是资本的力量；服务的保障是为企业造血，核心是内部生态系统的重建与优化，是运营的智慧，具体划分为理念、导入、执行与方法。同样需要充分发挥企业的核心优势与独特概念，建立高效、生机、成熟稳健的企业生态系统。

具体推广的过程中，商业顾问可以与俱乐部、商会协会同学会；传媒机构与传播平台，商学院研究所等相关机构结合，可以为企业提供问诊系统，处方系统，治疗系统，以企业为生命，重新焕发企业的生机与活力。

商业顾问需要具有明确的目的性，在策略上，可以跟技术型、资本型与管理型机构结合，进行指数化等高端产品的研发。商业顾问需要知行合一，倡导客户的任何原则、思路与方法、技巧，同样应该适用于自己的身上。

贾春宝

2011年10月27日星期四

电话：13269258122，89581930

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