保险消费群体发生四大变化 新媒体干扰度加大

　　第一个变化，未来中国保险的消费群体肯定会越来越大，中国人财富获取方式已经有所变化。今天已经走到了依靠专业知识技能和社会资本来获取财富的阶段，会导致新财富阶层的崛起。

　　第二个变化，在中国“十二五”规划下，消费一定是很重要的一个领域，消费者自身保障需求的潜力一定会释放出来。我们的数据显示，全国有46个城市，总的数据显示保险的消费基本保持在上升的趋势，特别是最近几年财产险和车险分开之后，财险和机动车险比例在不断增加的；同时这些新财富人群购买商业保险的比例也在持续地上升。做品牌营销，要找到有购买力人群，而现在来看，一定是这些新财富阶层，无论是意外伤害险、养老、医疗、财险、投资性保险、教育保险。新财富阶层用在商业保险支出不断攀升，支出超过8000元的比例比较高。

　　目前的核心保险消费人群集中在25岁到44岁,现今保险消费者明显的特征就是高知、高收入、年轻化。女性消费者面对保险推销员的进攻，通常没有还击之力;女性是驱动的角色，而男性基本上是一个支付者的角色。现在天天打电话给我们其实是打错了，应该多打电话给女同胞们，甚至要见面、吃饭等，慢慢地建立关系，女性们就会买了。

　　我们真正要去关注人们的生活事件，从不同群体的生活事件去策划、组织保险品牌传播。新富阶层随着财富的增加，其实更多是希望为未来生活提供保险，另外33.3%是希望能照顾老人，还有31.5%是为子女建立教育保险，还有20%左右的人担忧未来，比如说物价上涨、投资个人资产的一种缩水等等。

　　对于女性来讲，会为未来生活做规划，更关注为未来生活提供保险；而男性更加现实主义，很多消费都是关注目前。一线城市的消费者也关注未来生活保障，同时会关注老人等；二线城市更多关注家人、老人的需求。80后、90后的员工，干了三个月六个月后，会要求涨工资，生活压力太大；30到45岁的中青年人更加关注照顾老人。

　　第三，保险营销的创新，保险购买人群受互联网影响，高于大众总体。调查显示，普通人群互联网整个一周的到达率大概是55%，保险人群是68.5%，新富人群90%。现在互联网已经成为一个全民的社会，中产阶级推动着网民社会的形成，重度用户的比例在不断地上升，买过保险的人中近60%的人都是重度网民。互联网已经进入到人民的黄金视野，传统媒体捕获主流受众的能力实际上已经开始下降了，而互联网是在上升的。保险消费人群在网络上的互动性趋向性比更强，我们应该想想如何更好地利用互联网。

　　调查显示，对门户、搜索、新闻类、游戏、博客、社区等网站，财经网站的访问排名基本上在前十位，而保险人群倾向度更高，意味着财经类的网站其影响力更集中，财经互联网人群正在崛起。25岁到39岁的人群，是目前最有购买力的人群，以男性为主、学历较高，如果有旺盛的消费力，那他对保险产品的消费是高于新财富阶层的，商业保险的消费倾向性更高。这意味着如果单独在财经媒体去做营销，包括和讯，和讯网民更加理性稳重，我在和讯微博粉丝比新浪微博粉丝要高很多，但是言论没有人转发也没评论，可能因为这些网民都比较有钱或者比较忙，或者比较理性和稳重不敢随便发表评论。这些人可能不会在网上跟你有激烈的互动，但他可能在线下影响了600人，这600人又影响了其他人。

　　第四，消费者决策流程改变 新媒体干扰度加大。很多人对保险的认知严重不足，只能依靠保险公司的品牌知名度和美誉度来判断。在传统媒体的时代，消费者决策流程是一个漏斗形，从认知、熟悉、考虑、购买、忠诚；但在互联网时代，发生很大的变化，首先消费者见过的不一定能记住，其次，考虑筛选时会被互联网改变，比如已经被推销员说服了，想好了买某个保险，但上网查看会被其他人对保险公司的不良评论影响，决策就会改变。越临近购买决策的时候，新媒体干扰度就越大，甚至新媒体会在人们临近购买决策和比较的阶段的时候，完全改变了消费者头脑中品牌的沉淀。如果你在新媒体上能与用户形成定向沟通，那在决策阶段，用户头脑中的选择驱动可能性就越大。