（湖北日报 2011年11月15日 13版）对于多数白酒企业而言，复制茅台、五粮液的超高端之路，成功上量的可行性正在变得越来越小。泸州老窖高中低端兼顾的全品项战略，似乎更具亲民口感，因而更具借鉴意义。

　　    白酒行业中，泸州老窖和茅台、五粮液一直位居前三甲。相比茅台和五粮液一以贯之的超高端定位，泸州老窖不乏“国窖1573”这样具备分庭抗礼实力的品牌。而在次高端、中低端价格带上，泸州老窖产品的表现也很抢眼。

　　    对于多数白酒企业而言，复制茅台、五粮液的超高端之路，成功上量的可行性正在变得越来越小。泸州老窖高中低端兼顾的全品项战略，似乎更具亲民口感，因而更具借鉴意义。

　　    为此，《产经周刊》就行业格局日趋成熟形势下白酒的品牌创新之道，专访了泸州老窖集团总经理张良。

　　    近日，在年份酒、原浆酒、洞藏酒喧嚣于市的当下，泸州老窖面向湖北市场，推出三款“窖龄酒”概念的新品。此次推出的窖龄酒，价格覆盖300元至600元价位，直指行业腰眼，进一步提升次高端市场占有率，意图十分明显。

　　    泸州老窖总经理张良接受采访时表示，窖龄酒是公司坚持全品项发展策略的延伸。未来公司仍将坚持全品项策略，既推出高端产品提升价值重心，也不放弃低价格的高性价比产品。

　　    泸州老窖“壮腰工程”

　　    从全国趋势上看，泸州老窖正处在良好的发展时期。继中国品味推出、在央视投入巨额广告等一系列品牌运作之后，高端品牌国窖1573的行业首位度有了更为明显的提高，品牌影响力直追茅台、五粮液。目前，公司每年3000吨的1573主品牌原酒产量和600吨的中国品味原酒产量，一直处于供不应求的状态。

　　    同时，泸州老窖其他系列品牌产品，在中低档白酒市场也发展很快，一直和消费者的消费升级保持步调一致。2010年，公司销售头曲1万多吨、二曲4万吨左右，实现收入20亿元，同比增长30%。

　　    但是随着国窖1573的持续提价，整个泸州老窖的主力产品中，逐渐出现了一个300元至600元之间的次高端空当价格带。

　　    目前泸州老窖的主要战略仍集中在国窖1573以上的高端产品，但针对这次高端价格带，泸州老窖也有所动作。不过从集团整体品牌收入结构来看，依然呈现“超高、中低端”占比大，次高端占比小的哑铃型，定位在次高端区间的产品发展比较平淡，腰部力量偏弱。

　　    据介绍，此次湖北市场推出的“百年老窖·窖龄酒”，价格分为300元、400元、600元3档，意在填补国窖1573系列价格上涨后，留下的300-600元区间空白。市场定位直指次高端商务用酒，为泸州老窖全品项战略“壮腰”，意图明显。

　　    概念创新须有实体支撑

　　    目前白酒市场中，主流的超高端产品，多由传统的高端产品提价形成。例如茅台，经过数次提价，从原来的市场400多元提升至目前的千元以上。

　　    但在张良看来，虽然次高端市场空间是由于传统高端产品提档升级而显现，但次高端的主流产品，绝不应该只是由传统的中端产品通过简单提价来填补。

　　    他表示，从产品定价上表现次高端定位并非难事，现在各个名酒厂基本都推出了相应的产品，但多数难以形成气候，这充分说明定价容易，但聚集消费人气难。因此，窖龄酒虽然定位次高端，但品牌建设必须按照超高端的要求运作才行，需要创新，并且脱离历史文化和必要的物质基础的纯概念创新，也不会拥有生命力。

　　    张良介绍，在白酒行业有一个共识，窖池的历史与酒的质量优劣有着直接的关系。酒的味觉质量基础，主要依靠在窖池发酵过程中完成；发酵窖池的使用年龄，通称为“窖龄”，对酒品的老熟程度和香味水平起着决定性的作用。

　　    酿酒窖池使用的时间愈长，其形成的微生物环境愈出色，而这个微生物环境是酝酿发酵出优质酒的生化反应基础。而且随着窖龄的增长，窖泥色彩都会出现改变。30年窖泥会呈现出乌黑之色；60年窖泥会呈红绿之色；90年窖泥则会呈现出五彩斑斓之色。

　　    这种专为酿酒所形成的微生物环境，需要长期不间断地培养，加之特殊地质、土壤、气候条件等等，方能形成真正的“老窖”。

　　    张良表示，创新窖龄酒品类，目的是为倡导“窖龄老，酒才好”的理性消费认知，让消费者明明白白消费。泸州老窖拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的国宝窖池群，其中50年以上老窖池10086口，百年以上国宝窖池1619口，至今仍在使用。这就是泸州老窖创新窖龄酒概念的实体物质基础。

　　    点亮湖北次高端市场

　　    张良分析认为，湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中武汉市场约有20多亿的容量。白酒消费与经济发展有紧密的相关性。在中部崛起的背景下，湖北经济实现了快速发展，为白酒市场的繁荣提供了巨大机遇。

　　    从市场表现来看，湖北正处于次高端消费爆发的前夜。张良表示，巨大的市场容量和消费升级吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金。虽然许多外省品牌在湖北市场特别是武汉市场征战多年，大多铩羽而归。但在历史上，泸州老窖在湖北市场一直表现不错，并且具有很高的市场认同。

　　    对于如何在湖北市场迅速建立起窖龄酒这一全新品类的市场基础，在具体市场操作思路上，张良透露，次高端白酒的消费主要在于小众市场，针对小众市场必须有别于大众市场的营销。对于泸州老窖来说，如何通过有效的推力，实现小众传播和消费风潮才是现在和未来的决胜关键。下一步，泸州老窖将构建立体营销传播体系，强化小众传播力度，加强终端和渠道的建设，将餐饮市场作为重点突破市场，在重点酒店进行陈列展示，直接和消费者进行接触。相信未来两到三年，湖北市场一定会成为泸州老窖的亮点市场。