文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳

 

 

 

前言：

 

千奇百怪的问题能否找到固有的解决问题的程序和方案呢？把这个问题解决掉的是麦肯锡。把解决问题这种艺术性、随机性的东西变成了科学，变成了每个人可以操作的一套程序，一套可以解决大部分问题的固有的程序。麦肯锡是把管理变成了一种逻辑，一种灵活的逻辑，说他是逻辑，是因为麦肯锡的解决问题的程序完全是按照逻辑思维的方式去推导每步应该怎样做啥，应该怎样去具体操作，应该怎样去发现问题，说他是灵活的逻辑，是因为麦肯锡的解决问题的方式从来没有离开过直觉，麦肯锡也从来没有反对过直觉，它的理念“大胆假设，小心求证”所谓的假设就是直觉的代名词。

 

有人把麦肯锡的方法完全看成没一点用处的西方的教条的做法是不对的。以为麦肯锡就是一味的程序，一味的数据。但是永远也别忘了麦肯锡更注重直觉，只不过它比我们的优秀之处就在于对直觉的证明。麦肯锡的成功之处就在于能把平凡的人变成解决问题的高手。

 

著名企管专家谭小芳老师表示，现代企业中，老板可能会欣赏你的性格、能力、水平，但最终还是以结果说话的。一个优秀的员工不在于他表面上看起来多么精明能干，不在于他解决了多少问题，也不在于他说了多少豪言壮语，关键在于他工作的成就和结果，能否让老板拍案叫绝。在一个企业中，业绩是考核员工的唯一标准。唯有业绩才能体现一个员工的价值。聪明的员工，从来不会夸夸其谈，也不会怨天尤人，遇到问题，他们懂得用结果证明自己。解决问题七步法：

 

一是界定问题，陈述问题。这个问题是一个主导性的问题或坚定的假设，具体，不笼统，有内容的(而非事实的罗列或一种无可争议的主张)。必须对问题进行界定，明确面对问题的本质是什么。这是解决问题的第一步，很多时候，我们之所以失败，就是没有明确真正的问题是什么，就忙着去解决问题。

二是分解问题和假设问题。这个阶段要把问题分成几个无关的子问题。麦肯锡称之为“相互独立，完全穷尽”。这个阶段最重要的工具就是决策树的方法，这样做的好处就是问题可以穷尽，而且问题清晰，各个问题之间逻辑清晰明了。所谓的假设就是对问题的解释的假设，就是问题的原因是什么的假设，这个就是为了下一步对假设的证明，假设的好处就在于可以最大可能的节省时间，为解决问题提供了一个方向，就像销量下滑这个问题，面对这个问题，我们可以做出几种假设，一是产品是否对路，二是否业务员工作态度有问题，三是竞争对手的力度加大，这些都可能导致销量下滑，然后我们再针对各个假设去验证。

 

排除非主要问题和假设。不是所有的问题和假设都需要验证，因为有些假设明显就是错误的，或者明显与问题的相关性不大，对问题结果的影响不大，这时候，我们就要应用二八定律，把握最主要的百分之二十，忽视排除次要的百分之八十。把握最关键问题去解决，这也是节省时间的一种重要的方法。制定详细的工作计划。

 

从问题界定，答案假设，数据收集，断定，成果出来，制定出严密的工作计划。抓住主要问题。我们不但要排除次要问题，我们换要抓住主要问题，进行关键分析，要时刻清醒的认识到自己的问题是什么？自己的目标是什么，要不断的反思自己的假设，要不断的推翻自己的假设。

 

作出新的判断。综合分析调查结果，并建立论证。通过对数据的调查，要建立自己对问题的观点和看法，指出自己的论点。应用金字塔和决策树的方法去阐述自己的观点，要条理清楚。学会用讲故事的方法去阐述自己的理念和观点。要明确客户怎样才能听懂我们的观点和看法，采用什么样的方法，客户才能理解的更加清楚。

 

在课程上，谭小芳老师教你如何从改变思维方式人手，巧妙而精确地使用大脑．寻求正确的发展思路：如何改变工作态度，发现并主动寻找方法解决问题；如何应用科学的方法解决工作中的各种难题等。比如，有很多业务员在我的培训课堂上都会发问：陌生拜访的环节很多困难，客户也很刁难，我没有办法克服。那么，谭小芳老师与您分享下面的案例：

 

一个业务员在目标客户的董事长办公室门外请董事长秘书把自己的名片传递给该董事长，希望能面谈。但董事长不接受并要求退回，如是再三，该董事长发怒了，他咆哮着撕掉了这张名片，并从口袋里面掏出10元钱，叫秘书对该业务员说，用10元钱买下了这张名片，要求他赶快离开。而这个业务员在听到秘书的转述之后，接下了钱放入口袋，然后再掏出一张自己的名片递给秘书，并用董事长能听得到的音量说：“对不起，我的名片五元一张，我没有零钱找，就再给你一张吧”。秘书还没有回答，董事长就在办公室里发话，请这个业务员进去面谈了。面谈的结果故事里没说，但我们可以看到，这个业务员用自己的心态和机智解决了问题，给自己创造了成功的机会。解决问题，克服困难不光靠机敏的口才，谭老师认为，更重要的是，解决困难时要做到多角度思维。请看下面的案例：

 

圆珠笔在诞生之后，因为笔尖的磨损，经常造成油墨的泄漏，弄脏衣物和纸张，而众多技术人员在解决这个问题时把主要精力放在了如何提高笔尖的坚固方面，例如采用硬度最高的金刚石，却因为不合实际陷入困局。后来日本一男子转而从油墨入手，他经过试验发现普通的滚珠在书写15000字左右就会变小，发生漏墨现象。于是他把笔芯里的油墨减少，控制在能书写15000字的容量，当笔尖磨损时，油墨就用完了，这样就圆满解决了笔头漏墨的问题。

 

当我们陷入价格战的泥沼，而无可自拔的时候，我们是和竞争对手死磕到底还是想办法抽身而出，从另一个角度和它进行较量？在英文里有句话，是说上帝每制造一个困难，就会同时制造3个解决它的方法来。所以，世上只要有困难，就会有解决的方法。而且“方法总比困难多”，只是你暂时没有找到合适的方法而已。

 

笔者建议每一位学员先想好你要达到的目标结果，然后冲着结果去做，这种实用的方法，听起来简单而普通，但很少人在做事时能坚持使用。许多销售人员制订了销售计划，并很努力的去推销，但在推销的过程中满脑子想的是对方拒绝怎么办，对方提出的各种难题如何回答，却没有先把好的结果始终装在脑子里。这就导致了许多人尽管很努力，但效果不是很好。

 

水笼头漏水，自然有解决的方法；自行车轮胎跑气了，自然有解决的方法；电视机的质量不好，自然有解决的方法；你销售成绩不好，自然有解决的方法。同样，你的收入不高，自然有解决的方法；你的技能不够好，自然有解决的方法。我们每个人和每个组织在每一天都会面临各种问题：大到企业的发展战略、政府机构的规划方案，小到个人的职业、生活、财务、人际、家庭等种种琐碎的问题。其实所有的问题本质都是简单的。只要你掌握了有效的思考方法，就能迅速理清思路，越过混沌纷扰的表象，直接逼近问题核心，在一定既定约束条件下，赢得相关人士的支持，漂亮地解决问题，达成目标。谭老师认为，优秀的员工，是最擅长解决问题的员工。只有勇敢面对问题，才能发我们潜藏的力量，唤醒我们麻痹的问题解决智慧。面对问题的最好办法就是：对问题负责，勇敢地面对问题，开动脑筋解决问题。

 

问题解决者对算子和策略是否合适、当前状态是否接近目标状态、问题是否已经得到解决等作出评价。如当前状态被评价为目标状态，则问题得到解决，否则需进一步选择算子和改变策略，甚至需重新表征问题空间。这几个阶段并不是固定不变的，也可能从后一阶段返回到前一阶段。据此编写的计算机程序，成功地模拟了人类解决问题的思维过程，在解决密码算题、进行逻辑证明和下国际象棋等不同类型的问题上都已取得成功。在课程的最后，谭老师将这句话送给每一位学员，希望各位克服困难，解决困难！担当问题，解决问题！