什么是准确的渠道定位？
如何确定去也的渠道定位？
渠道定位的类型有哪几种？
渠道销售的管理可分为短期和长期两种。如果单纯采取一些短期的激励措施，缺乏长期的战略性的渠道定位，会导致对渠道的管理是缺乏组织、造成混乱的，
短期措施的效果难以预计，特别是在渠道成员出现问题时，采用短期措施“亡羊补牢”时。运气好的时候措施会产生短期的绩效提高，或短期内不再出现问题。运气不好的情况下则缺乏力度，无法获得渠道成员配合，达不到提高绩效、解决问题的目的。缺乏长期一致的战略性计划指导的情况下，项目很容易向意料不到的方向发展。
通过明确的渠道定位，建立长期合作关系，有助于企业更好地管理渠道内各级经销商，建立持续竞争优势。渠道定位的实质是企业在经销商中的信誉，是企业的软实力之一，通过提供比更好的商品、服务、利润、项目拓展和管理系统等来实现
渠道定位受企业市场地位的影响，并在一定程度上反映企业市场定位。企业核心实力和渠道稳定的合作伙伴关系是渠道定位的重要基础，也决定了渠道定位的类型。如果企业与渠道成员的合作关系主要建立在企业提供技术支持、渠道成员提接受技术知道上，这样的渠道定位是“技术支持型领导”。而企业组织实施各种各样的促销活动，来促进经销商销量来保持合作的渠道关系，定位为“促销支持型领导”。通过建立持续的合作伙伴关系和准确的渠道定位，企业能够获得持续的竞争优势。
准确定位方能得天下
几年前，三星还是电子产品领域的新品牌。，在短短几年时间内，三星的各类电子产品：手机、电视、计算机显示器、影碟机、 数码相机等，都在市场上占领了一席之地，并树立了高端产品的良好形象。从后起之秀到全球知名品牌，这一成果得益于三星对市场的准确分析和正确的渠道定位。，以三星平板电视为例，当平板电视定位在中高端产品时，其渠道定位适应这一市场定位，因而，2005年起，三星调整了其销售渠道定位。
三星电子在中国的传统渠道模式是由区域代理商销售。针对平板电视的中高端定位，三星将销售重点转移到了终端销售，销售渠道改为厂家直供的模式。这样减少了销售中间环节，并与与零售终端直接接触，使顾客能够更加直接地接触了解三星平板电视产品。
而在一二级市场，三星锁定国美、苏宁等主要的全国性连锁电器大卖场，加大对流通渠道上的投资，提高市场营销力度。
确定销售模式的同时，三星根据平板电视的中高端定位进一步对销售渠道进行了认真选择。针对大型连锁商店的消费群体多看重产品价格高低，而高级专卖店客户则更注重产品品牌和性能的特点，三星取消了一些低端产品销售渠道，将彩电产品撤出大型连锁商店移至专卖店进行销售，保证平板电视的消费群体能更加迅速地接触该产品。
迅速攀升的业绩证明，平板电视的“高端定位”、“高端销售”抓住了相应的消费群体，获得了丰厚的利润，为今后的研发、产品持续创新奠定了资金基础，使三星能够在电子产品领域不断推陈出新。明确的的品牌定位，正确地销售渠道选择，使得三星在平板电视市场迅速崛起，为其品牌重塑攻下了重要一城。
想渠道伙伴所想
企业在制定年度目标、销售协议甚至是战略战术时，都应结合企业的销售市场情况，考虑和确定对各渠道成员的绩效期望。企业通过宣传、沟通把对渠道成员的绩效期望传达到位。此外，还应明确绩效期望的衡量标准，如不同市场的销售额、所占市场份额、新客户数量、及年度销售水平增长情况等。企业还应该督促渠道各成员在战略制定、人员财物管理等方面进行有效地职能化管理。
明确适合的渠道定位类型
确定渠道定位类型应该考虑到以下四个因素：企业实力、核心竞争力、整体目标及企业战略计划。
常见的渠道定位有“低价型”、“技术交持型”、“全面服务型”等等。有利的渠道定位，能够为分销商带来利益，且这一利益应当鲜明可见，并具有独特性。达到这一目的，首先应分析企业的渠道定位与分销商的需求，看是否存在销售战略和企业定位的重大不一致；而后分析主要竞争对手的渠道定位与分销商的需求，重点观察两者之间的差距，也就是分销商未被满足的需求；分销商这部分未被满足的差距是企业竞争的有利空间，结合企业能力就可以确定进行企业的渠道定位。是定位于。
创造便利条件建立优质合作关系
企业向分销商提供的各种便利条件，如良好的核心实力、建设能力项目，设立激励措施等，被称为渠道提供。企业应首先了解自身所在行业中分销商对渠道提供的需要情况及其关键要素，并进一步结合企业实际能力水平，确定自身渠道提供的水平。企业的渠道提供还应该满足分销商各项要求的行业标准。如果公司在某一个关键要求，如价格、品牌、配送上有特殊优势，提供的便利远远超过其他竞争对手，那么必然对分销商有更大的吸引力，从而建立更牢固、优势的合作关系。
由于渠道提供是针对分销商的，其制定应充分尊重分销商的意见和建议，可以通过在分销商会议中提交议案的形式，征求分销商的建议和意见，建立良好的合作关系。实施以后应当随时关注分销商的反馈以确定渠道是否行之有效。而企业作为渠道提供的主体，在积极采纳分销商意见的同时，也要充分考虑自身利益和能力范围。
与渠道伙伴达成共识
企业明确了渠道定位、建立渠道提供后，还要积极广泛地宣传教育各级分销商，使所有合作伙伴在这一政策上达到共识。这种宣传教育既可以通过平面、电视、网络广告来传递，也可以通过企业与分销商之间的各种活动来交流。宣传过程中还应该积极收集分销商的反馈意见，以备改进、完善和调整企业的渠道定位。这一过程要重复我们在第三步中所进行的一些活动即与分销商的双向交流，制造商可以利用各种促销工具如广告，行业杂志、因特同等来把自己的定位传递给分销商，同时还要仔细倾听来自分销商的不同声音来进一步的改进和完善自己的渠道定位。
进行渠道定位的方法：
想渠道伙伴所想
明确适合的渠道定位类型；
创造便利条件建立优质合作关系
与渠道伙伴达成共识
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。