【张超老师/战前自省】
什么是“渠道霸权”？
如何建立“渠道霸权”？
是否能确保“霸权”下的公正？？
怎样用能用“霸权”建立共赢，从而实现最佳渠道价值？
渠道销售是建立明确具体的商品流出途径，把商品快速由企业输送到消费者面前。流畅的商品流出途径，无疑能推动商品销售，提高企业利润。但如果不加控制，构成渠道的多个环节---制造商、经销商、分销商以及众多终端商各自为政，为争取更大利益相互斗争，就可能出现霸权。所谓霸权，便是销售渠道中的一方对销售渠道形成完全的掌控，威胁其他成员利益。
我们这里所说的建立“渠道霸权”并非侵榨他人利益，而是建立对整个渠道拥有强有力的控制力，维护保持整个渠道的利益平衡和分配公平，确保渠道内权利、利益共享，，实现所有渠道成员共赢。
建立“渠道霸权”的实质是对销售渠道的有效管理。从“酒好不怕巷子深”的自然销售状态，到有计划地建立和组织渠道销售，是经营理念的一次飞跃。而这又要求先进创新的管理策略、管理方法来实现，以真正发挥“渠道销售“这一理念的优势。。
逆向开发，因势利导
销售渠道的常规开发模式是逐级而下。企业常首先向经销商推销新产品，运用各种销售策略促使经销商认为商品有利可图并加入销售环节。但如果逆向思维，直接制造一个强大的买方市场，显示充分的利润空间，经销商自然会被利益吸引、积极加入。这样一个过程，又无形地反转了企业和销售商的关系，由企业“求人买东西”变成了经销商“求人卖东西”，使企业在销售过程中处于优势地位，从而拥有了销售商的控制力和销售环节上的话语权。脑白金和蒙牛的销售实例就证实了这种模式的可行性。
脑白金在进入区域市场之前，并未急于销售货物。而是先集中火力，进行了一个月强大的广告攻势，很快调动了终端市场的消费欲望。精明的经销商迅速注意到了这一商品的市场价值，主动上门联系订货。此外，脑白金在市场维护、终端促销、广告投放等方面都投入了大量人力物力，减轻了经销商的工作内容，经销商只要负责进货、搞好区域公共关系即可。这样一个简便而有利可图的位置自然会牢牢吸引经销商，而脑白金的前期付出也换来了对销售渠道的有力控制。这种方法，就是一个“造势”的过程，当经销商看到赚钱机会后，其积极加入就水到渠成了。蒙牛在进入深圳市场时，也采用了这种逆向开发的方法。蒙牛首先在社区开展了免费品尝活动，以社区为范围直接锁定消费人群。比脑白金更进一步的是，在开发了消费人群后，蒙牛又广泛联系终端商，帮助他们打开市场。而后，蒙牛也迎来了经销商赢门的喜人局面。逆向开发、因势利导的方法，向经销商营造良好的企业形象和强大市场影响力，吸引了经销商的主动加入，而最主要的是，在这种模式下，企业奠定了自己的“渠道霸主”地位。。
建立“渠道霸权”，需要企业营造强大的品牌实力，并保证渠道各个成员都“有利可图”。通过良好的组织管理，确立自身的主导地位，积极调动渠道其他成员，使其他成员凝聚成一个整体，充分发挥渠道销售的优势。
以“道”养“渠”，调动渠道成员的积极性
利益是驱动渠道成员合作的根本动力，是渠道成员走到一起的原因。渠道销售本身，就是构成渠道各方的利益集合。追求利益最大化是“渠道销售”的根本之“道”，是“渠”的形成之本。企业必须充分认识这一关系，不断巩固销售渠道的利润价值，才能确立和稳定“霸主”地位。要建立“渠道霸权”，保证集体利益是责任。只有保证了各个成员的利益，才能够驱动成员的积极运作，充分实现销售渠道“渠”的作用，使经销商、分销商、终端商、消费者紧密联系，实现商流、物流、货币流的快速交通。
通“渠”引“流”， 发挥渠道利益链的最大作用
渠道销售由多方组成，各方都有其自身利益，合作之中又存在竞争关系。如果缺乏一个“霸主”，一个强有力并能积极引导整个渠道的角色，那么很容易出现内部斗争和消耗，造成资源的浪费。。获得了“渠道霸权”后，应当积极教育渠道利益链条上的各方，从战略的高度，使各方认识到“合则聚荣，分则聚损”的事实，协调各方利益；还应随时注意销售渠道的扩大发展，调整渠道结构，整合渠道资源，以保持渠道的畅通，使得销售渠道能够畅通无阻，发挥其最大作用。渠道的控制力来源于利润吸引，来源于强大的市场价值，保持和拓展销售渠道，加强市场竞争力，又会创造更大的利润，进一步激发各级经销商的积极性，使渠道销售进入良性循环。
合理利益分配，巩固渠道主导地位。
渠道各成员既然是为利益而来，那么利益的合理分配就是渠道销售稳定和发展的关键，能够兼顾所有人利益，公平分配，就能巩固了企业对渠道的主导和控制权。理想的利益分配体制，应该公平、公正、公开。在各成员的分工、投入基础上，有区别地合理分配利益。做到了公平、公正、公开，就能够赢得渠道成员的信任，确立和巩固”渠道霸权”。统一、稳定的分配机制还可以避免成员之间的内耗，促进各成员紧密团结，保证渠道稳定，是，才是渠道长久发展之道。
降低成本，保证渠道成员共同利益。
一个稳定的渠道一旦建立，其总的利润也是基本恒定的。如果不进一步扩大利润、持续发展，就好像一潭死水，难以长期维系。只有通过开源节流的方法，把总的利润进一步增大，使得渠道利益链上各方不断获益，整个渠道才能不断发展
通过对渠道运行的合理控制和管理，可以降低渠道成本。在合理分配的基础上，只有做大整体的蛋糕，每个参与者才能分得更大的利润。
建立渠道“霸权”，实质是通过有效的管理手段，实现渠道通畅，多方受益的的整体战略。通过具体的措施，建立强大的品牌形象和欣欣向荣的市场，让渠道成员依赖你、信任你，进而服从和积极参与建设，实现渠道价值链的升值，达到渠道价值最大化。
巩固渠道控制权的方法：
造势，给渠道成员一个“赚钱的未来”；
实现渠道利益最大化，激发渠道成员的积极性；
整合渠道资源，实现渠道价值最优化；
合理分配渠道利益，确立渠道主导地位；
降低渠道成本，保证渠道成员利益最大化。
张超，实战型管理培训专家。拥有10年以上企业经营高级管理经验。曾在慧聪网、百度、groupon中国、中融民信资本管理有限公司等多家知名企业担任培训总监&企业文化部总监、全国销售管理部副总、培训中心总监、企业大学校长等职务。长期致力于企业经营管理、员工岗位技能提升相关课题的专项研究和实践工作，积累了丰富的理论知识和实战经验。