（湖北日报）零售为先，终端为王。无零不活，无终不稳。伴随大品牌时代的来临，终端价值再一次受到空前重视。然而，大多数研究者与实践者仅停留在“思考”、“建议”层面，而没有系统、深入地给予阐释，更没有提出全方位、多层次、高水平的获取终端价值的思路与策略。
正在人们困惑时，彭传新先生的力作《价值再发现》给终端价值营销领域带来了一阵清风。《价值再发现》从终端管理四要素和终端管理六维度两大板块对快消品的终端价值进行了详细、深入地解读。
作者以探寻终端价值链的思考者角色，从终端要素、产业要素、行为要素、业态要素四个层面，对要素进行系统分析和价值解读，从形势到趋势，从品类到业态，从需求到消费，把终端与产业结合起来，把行业与业态统一起来，为实现终端的科学管理提供了理论依据。作者认为：“终端管理的起点，在于对终端要素的分析。终端管理的终极目标是实现产品的精准营销，而实现精准营销的前提是业态与品类对接，业态与行为对接。”换言之，终端要素与精准营销，构筑了快消品终端管理的价值链，这显然击中了终端研究的要害，为快消品终端实践打开了一扇创新的窗口。
作者站在制造商的视角，把“终端管理六维度模式”具分为位置管理、结构管理、服务管理、助销管理、系统管理、控制管理。这六个方面全方位地论述了终端管理。甚至，作者还对店铺的体系、分类、服务、结构等细节进行了图文并茂的解读，为挖掘和提升终端价值提供了道、术方面的独到见解和操作指南。作者还提出了快消品终端价值提升的具体路径：建立零售商业理念；产品、终端和商圈匹配；店面形象内容与设计；产品推介技能与导购；店内产品陈列与布货；店内广告宣传与物料；主导产品与整体赢利。这些为快消品终端从业者提供了有益借鉴和参考。
更可贵的是，作者不仅对终端价值进行了细致分析，也对价值终端思考提出了有益启示。
何谓价值终端？价值终端就是最大程度地实现产品价值最大化和消费者价值最大化，并实现有效价值交换的场所。价值终端是企业获取最大商业利益的场所，是消费者需求得到最大满足的场所。简言之，价值终端不仅是要追求价值传递，更要在价值交换的基础上实现增值。
基于此，作者通过终端管理相关理论的阐释，围绕“价值从哪里实现再发现”主题，以理论联系实际的视角告诉了我们答案：在管理中，在选择中，在客户中。终端价值源于管理，成于选择，始于客户。
苹果是一个传奇品牌，它旗下的产品iPad也是一款传奇产品。发布之初，很多人都预言它不会获得成功，觉得其性能不够强劲，视窗操作系统不够主流，使用成本不够低廉等。它与传统电脑比，确实体现为部分价值较低，但作为优秀电子书、游戏机、上网本，体现出了独特的价值。可以说，iPad的成功主要得益于在价值终端上实现了对消费者心智的抢占。彭传新先生对快消品终端价值再发现的“六维度模式”论述无疑为有效抢占消费者心智提供了科学路径。
快消品领域不仅要追求终端价值，更要抢占价值终端。终端价值是基于快消品自身的思考，而价值终端则是基于快消品价值链源头的追寻。如何把终端价值与价值终端实现有机统一，是快消品市场迫切需要解决的难题。
从终端价值到价值终端，这是一个宏伟且意义重大的时代课题。彭传新先生的《价值再发现》开启了一个良好发端。在成本控制与风险防范日益受到关注的今天，终端价值的不断再发现，是构建快消品品全新价值体系，顺应品牌发展趋势的有效手段，也是惟一途径。期待更多的终端研究者能积极参与到此项研究中来，为中国零售业的跨越提供无尽的思想源泉。
（陈栋 作者系武汉黄鹤楼漫天游文化传播有限公司总编辑、经济学博士后）