2013年伊始：哪家保险公司红了？

　　国际金融危机尚未远去，欧债危机这个喷嚏所引发的全球性“感冒”尚未痊愈，全球经济在金融市场动荡中增长显得尤为乏力。即便是曾经一枝独秀的中国，经济增长也遇到了前所未有的增速下滑。整个资本市场的持续低迷，使得保险行业增速也大幅度的放缓。然而值得庆幸的是，作为国内保险业的四大巨头——中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险，在2012年寿险业务依然取得了正增长，尽管同比涨幅仅在0.3%至8%。当提到过去的2012年的时候，作为中国人寿的掌门人——杨明生这样说：“2012年是中国人寿重组改制以来最为困难的一年。”虽说困难，但32.41%的市场份额，勉强保住了“三分天下有其一”的市场地位、加上打赢了这场“消负”攻坚战，这足以让杨明生偷着乐了。令人惋惜的是，这个好消息在开门红中并未得以延续。据可靠消息称：中国人寿在开门红一周内每日就有2个亿的新单保费进账。然而在保险销售的主渠道——银保渠道的业绩却为开门红蒙上了一层阴影。国内前7大寿险公司中，唯有排名最后的太平洋实现了同比的正增长。从数据上来看：国寿2013年1月1-5日银保保费收入5.7亿元，比2012年同期的13.4亿元减少57%；平安寿险2013年最初5日银保保费收入7700万元，同比减少37%；新华保险2013年“头五”银保保费收入3亿元，2012年同期则为7.6亿元，同比减少60%；人保寿险2013年“头五”银保保费收入5.3亿元，同比减少56%；太保寿险“头五”银保保费收入5.1亿元，同比减少34%；泰康“头五”银保保费收入4.5亿元，同比减少54%。；排名第七的太平人寿实现正增长，其在2013新年最初5日的银保业务保费收入为4.7亿元，去年同期为1.8亿元，同比增速为161%。在个险渠道，除了中国平安以外，其他各家公司的新单均未达到喜闻乐见的效果。开门红？哪家保险公司红了？恐怕还没有一家公司敢拍着胸脯说：“自己红了！”

　　2013年：任重道远的一年

　　尽管业内四大巨头在2012年保住了保费的正增长，然而其中真正的具有“含金量”的保费有多少，这是一个很是发人深思的事儿。仅其中各家公司为了争夺市场份额而上的虚假保费，恐怕就要占据了所有保费的很大一块。可以说2012年对于任何一家保险公司而言，根基打的并不牢固。2013年开门红之战中在业内宣称的“首卖周”内，各家公司的表现也并不能令人满意。这一切都预示着：2013年，对于任何一家保险公司而言都可谓是“任重道远。”在业内，通常认为全年40%的保费收入来自于每年的第一个季度，如果哪家公司一季度保费收入低于全年的35%就会被认为是失败的。为了打赢开门红战役，各家公司犹如八仙过海一般，各显神通。除了发钱、发东西、提供旅游经费等常规的、被认为是必须的手段以外，甚至有些公司宣称直接发汽车。然而这一系列的措施能够在多大程度上激励业务员、“钓”到客户呢？正如某保险公司个险部一位经理所说：“我们的业务员现在是无论是公司奖励还是惩罚，都无动于衷。”在业务员佣金方面，有媒体报道称某些保险公司提高到了10%。通过业内人士，我们还了解到：有些公司在佣金方面已经超过20%。对于没有底薪的业务员来说，赚钱才是最为根本的。保险公司永远不要指望业务员有多么的忠诚！忠诚的业务员不是没有，毕竟是少的可怜。对于业务员来说，哪儿跟的佣金高，自然把单交到哪儿。同业竞争，在保险业内已经开始萌生白热化。尽管这种竞争对于推进保险市场化是相当有益的，然而对于单个保险公司而言却是不利的。保险公司互挖墙脚的事儿早已司空见惯，同一业务员隶属不同保险公司也已成立行业内默许的游戏规则。无论是从外围的大环境来看，还是就保险行业自身而言，2013年将注定是保险业任重道远的一年。

　　保险：几时方能回归？

　　有报道称：“在重庆17家寿险公司中，超过半数推出了全新或者升级版产品，基本上都是分红险，强攻今年的开门红战役。”其实，无论是银保渠道，还是个险渠道，开门红靠的就是分红险。分红险在历年的开门红中，其销售量都有超过2/3，分红险在各家保险公司开门红中所立下的汗马功劳均是有目共睹的。各家保险公司也会利用每年开门红这一时机，推出一些新型的保险产品。然而从这些被推出的产品本身来看，尽管增加了一些“噱头”，但总体设计并无新意。缺乏实质性的创新产品，也很难吸引到消费者。此外，受近期宏观环境的影响，各家公司近两年分行并不高，单纯的靠分红险产品来开疆扩土，已很难有竞争力。在消费者开来，把钱存到银行都已难以保值增值，保险公司的分红收益比银行同期定期利率还低，甚至不及活期利率，自然也很难成为其候选中的理财产品。当消费者将对保险的关注点集中到其投资回报率，而不是保险保障功能的本身的时候，保险也就变了味儿。当各家保险公司比拼的是其业务收入，利用一切可以利用的手段来增加保费收入，确保市场份额，而忽视了真正为社会提供了多少保障的时候，保险的发展早已偏离了其应用的发展轨迹。对于客户而言，“购买保险，保障功能还是应该放在首位，在满足保障的前提下，再考虑投资”；对于保险公司而言，“寿险业已到了非改不可的时候”。粗放式的发展旋律，短期内在保险行业仍然不会得到改观。正如其他很多行业一样，保险行业的整改、保险价值的回归，必须是在市场发展需求的情形下“倒逼”而致，断然不会有任何一家保险公司会关注“提升内涵价值，摒弃单纯冲规模”。

　　开门红：错了吗？

　　阳历的伊始，恰逢农历岁末。新年图个好兆头，拿奖金、过大年，开门红本身并没有错，错在保险公司不明白需要一个什么样的开门红。如果还仅仅为了一时之需、不惜血本地决战开门红，这无疑是自掘坟墓的行径。 此外，保险公司投资收益率之低，也注定其没有能力承担客户对投资回报率的要求。在钱袋子没有鼓起来之时，有效购买力不足。从这两个层面来看，保险产品增速也不得不维持在低速运行。拉升业务也绝非一场开门红就可以做到，保险也内的发展必须回归到常态经验的道路上来。当保险销售成了类似于苏宁、国美搞促销一样的时候，其已经成为了一大笑柄。