文/叶东
有家国内著名快消品企业要开展危机管理的培训，在同行的推荐下，这家公司准备选择我作为主讲的老师。接近十家的培训公司联系了这家企业。由于信息的不对称，企业与这十家培训公司表达了合作意向。于是，这十家培训公司都与我联系，了解合作价格以及具体的合作细节。我对他们报了同样的合作价格。这十家培训公司在获知后，联系这家企业。由于十家培训公司竞争这个单子，主动权就在企业这边。于是，这家企业不断压低价格。谁的价格低就选择与谁进行合作。培训结束后，我问企业的负责人，那么多的培训公司你为何选择甲？对方没有隐瞒，说甲的价格最低，所以选择了甲。其他九家培训公司辛辛苦苦地努力并没有换来利润。我与甲合作的价格并没有变，甲与企业合作的价格去除我的授课费，也就所剩无几了，利润非常微薄。在这个过程中，培训公司的价值在哪？越来越激烈的培训行业，这么微薄的利润怎么支持培训公司的持续发展？培训公司怎么样持续获得培训的业务？培训公司怎样去获得企业的尊重？培训公司的出路又在那？
不可否认，关系对于培训公司获得培训业务的重要性。这也是中国培训市场没有龙头企业的最根本的原因。在成熟的市场里，一个行业的老大往往占据这个行业至少20%的市场占有率，但培训行业的前三名没有一家的市场占有率超过1%。可以说这个市场非常的分散，鱼龙混杂。培训公司生存的模式也千差万别，这其中关系可以说是非常重要的因素。关系是可靠的，但也是最不可靠的。今天因为关系获得了这个业务，明天就因为关系的失去而损失这个业务。在关系模式的主导下，培训公司更多的价值不在于提供有专业价值、创新及差异化的服务而仅在于提供一些信息以及人人会做的但不会产生更多价值的普通工作。提供专业创新差异化的服务有获得更高利润的可能性，仅提供一些信息没有专业价值的服务，获得高利润的可能性小之又小。
在信息不对称的情况下，培训公司或许能获得一些业务。竞争越来越激烈，信息越来越对称，培训公司获得业务的难度越来越大。作为乙方的培训公司，要想获得甲方的尊重、持续地选择以及较高的利润，专业是必不可少的。所谓专业，就是别人不会你会，别人会你做的更好，别人做的更好你能提供更多的有价值的额外服务。专业是核心竞争力、是最大的差异化、是持续生存的唯一依恃。任何一个培训公司的精力资金资源都是有限的，必须集中有限的资源将一个领域做透。正所谓“针尖捅破天”。什么都做，往往顾此失彼，什么都做不好，什么都做的不专业。怎么样将培训做的更专业？在我看来，培训公司必须拥有专业的研究以及长期的实战咨询经验。咨询提升培训的专业程度，培训可以更好地了解客户提升咨询的质量。我想这也是未来培训公司的出路。