突破市场困局五种思路（四）

第四，关系营销

关系营销是以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系。关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展。

英国马狮百货集团是关系营销的典范。马狮集团围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系；从“同谋共事”出发建立企业与供应商的合作关系；以“真心关怀”为内容建立企业与员工的良好关系。马狮集团的“目标顾客”是处于社会下层，包括工人和低级职员的劳动阶层，并从经济角度来满足他们的要求。马狮集团实行以“目标顾客”能接受的价格来确定生产成本的方法，不是传统的按制造成本加利润确定售价的方法。不管货品的现行市价是多少，先确定售价，售价要在“目标顾客”的消费能力之内，然后下气力寻找能够承受的供货商。关系营销使马狮集团成为英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利润。