论“感情投资模型”之普适性
摘要：本文以人际吸引与亲密关系的“感情投资模型”为出发点，首先剖析了其具体内涵，然后详细列举了该模型对爱情和亲密关系、对人际交往、对企业经营和管理以及其它方面的一些重要启示，最后归纳了几个需要注意的问题。作者提出，感情投资模型具有一定的普适性，在满意度、投资、备择这三个要素中，最根本的还是要在满意度上做文章，切不可舍本逐末。
关键词：感情投资 模型 普适性
社会心理学是探讨个体在社会情景中行为和思想的本质及原因的科学领域，是界于社会学和心理学之间的一门学问。刘力教授在“人际吸引与亲密关系”专题中讲到了“感情投资模型”，认为该模型具有较强的解释力。经深入思考并结合工作和生活的实际进行研究，我认为这一模型不仅适用于亲密关系范畴，在人际交往、企业管理甚至更广的领域都是适用的，具有一定的普适性。本文就此做一些探讨。
一、“感情投资模型”的内涵
“感情投资模型”源自人际吸引研究，是对爱与浪漫关系当中承诺问题一个形成机制的回答。什么是承诺？承诺就是维持个体不脱离亲密关系与爱情的力量。是一种心理安全的保障。那么影响承诺的因素有哪些呢？大致可概括为三个：一是满意度，二是投资，三是备择。用一个公式来表达，即：承诺=满意度+投资-备择。
满意度与期望值有关，与你所付出的和你所得到的二者之比较有关。满意度越高，则承诺的值越大。如果对方对你的满意度是零，或者说很低，当然就不太会有很高的承诺，花前月下，海誓山盟，基本上是空想。也就是说，满意度是承诺的一个必要条件。但是反过来，是否承诺高，就一定意味着满意度高呢？不一定。因为导致承诺的因素还有其他，满意度是必要条件，但并非充分条件，也非充分必要条件。
投资是指已经付出的，包括直接投入资源，如金钱、时间、精力等，也包括间接投入资源，如生育孩子等。投资越多，则承诺越多。因为人生是短暂的，生命其实是一种稀缺资源，人生没有多少个十年，青春也是一去不复返的，时间之宝贵在于它具有一维性的特点。也就是说，你已经投入很多了，你后悔不起，重置成本太高，如果你放弃了，你的损失就太大了，“爱之越深，受伤害越大”，正是这个道理，于是乎你只有维护承诺。即使满意度不是那么高，但这承诺一定要是高的，因为你的投资已经很高了。
再就是备择。也就是备胎，备选项，你是不是“脚踩多只船”，是否有AB角，是否有情人，有外遇，或者说你的吸引力如何，价值有多大，可大致判断一下一旦放弃之后对新目标的搜寻成本有多大。除特殊情况外，一般而言年龄越大对女性是越不利的，重置成本和难度都会很大，所以说“幼年丧父、中年丧夫、晚年丧子”是女人之大不幸。而男性则相对要容易一些。这个差异也可以解释为什么女人更顾家，家是女人的全部，而男人更看重事业。有备择，备择质量高，承诺就会高一些，反之，则会低。一般而言，女性对婚姻、对家庭的承诺程度要高于男性，此点不言而喻。
综上，在爱情和亲密关系中，满意度、投资、备择是影响承诺高低的三个基本要素。其中投资这个要素尤其值得重视，在日常工作和生活中可以有一些妙用。
二、“感情投资模型”的几点启示
（一）要提升承诺度，应首先提升满意度。
1、在爱情和亲密关系中，你若要赢得对方的心，首先要做出自己的价值和吸引力，让对方对你满意。这样才可以两情相悦。离开这个前提，“强扭的瓜不甜”，即使承诺度再高，也是一张纸而已，属于死亡的婚姻、不道德的婚姻。
2、在人际交往中，你要赢得朋友，让友谊地久天长，就必须以心换心，让对方心甘情愿地接近你，愿意和你打交道，愿意交心，愿意长期来往。或者你有价值，对人家有用，或者你能够以真诚、谦卑、倾听、同理心等等打动人，令人有如沐春风之感。与人交往，贵在换位思考，将心比心，要认真回答好为什么人家要和你交往的问题。
3、在企业经营中，要提升客户的忠诚度，首先也是要让客户满意。要努力做好服务，同时要注意不要给客户太高的期望值，不要过激承诺，轻诺则寡信。一方面提服务，另一方面降期望值，努力让你的服务大大超出客户的期望值，这样客户的满意度就会高。满意度提升了，客户就会有一些依恋，就舍不得离开你了。
（二）要提升承诺度，就要设法加大被投资量。
1、在爱情和亲密关系中，你是主动的，对方是被动的，你若要提升对方对关系的承诺度，就要设法加大对方的被投资量。对方付出越多，也就越被套牢，你也就越安全。比如梁洛施，要嫁入豪门是难的，即使嫁入要保持长期的好日子当然也难，她的方法是一口气给李嘉诚生了三个孙子，而这个恰恰是李嘉诚最需要的，于是将承诺高度套牢。梁洛施被称为最具智慧的女性，说李嘉诚算计了全世界，但梁洛施很轻松地就把他算计了，而且是心甘情愿被算计。当然这个承诺并非简单指婚姻，梁洛施不重名分，挟子自重，看开了生活，看透了人生，不受豪门之气，又享阔太之福，与世无争，逍遥自在，更加了不起。
2、如果你是爱情中投入较多的一方，而你对对方的满意度很低，无论投入多大，应当果断“止损”。既然不值得爱，为什么仍要付出呢？应当坚决放弃，当断不断，反受其乱。不可把已经投入太多，作为舍不得退出的理由。应当壮士断腕，赔三年，总比要把一生都赔进去要好吧。
3、人生的“圈子”应当不断调整，而这个调整方略，要由你自己把握。对于你需要的“圈子”，应当重谋划，多筹划一些让相关人士“投入”的机会，这样紧密度就会高。另一方面，对于要整合你、要提升你的“承诺度”的那些所谓朋友，则要理性，要视情况调整“投入”的多少。总之要主动，一切操之在我，切不可糊里糊涂掉到了陷阱里去。
4、在企业经营中，要增加对客户的交叉销售，努力提高客户对企业的接触频度和依赖程度。总之就是要把客户变懒，让他习惯于用你的产品，舍不得轻易离开，从使用企业产品的量，到企业在他日常生活中的地位，都加大了投入和放弃成本。这是提升客户忠诚度十分有效的方法。其实所谓VIP客户服务，各种体验活动，一切超值金融服务和非金融服务，都是基于这样的原理。
5、在企业管理中，要提高核心员工忠诚度，一个核心策略是派送股份或者让他入股。这样就形成一个利益捆绑，也就是公司治理上讲的“金手铐”计划。这样就增加了实现人生价值的机会，同时也大大加大了其离职成本。山西票号“顶身股”制度，阿里巴巴、和君咨询的合伙人制度，以及华为的员工持股制度，都是这一原理的具体实践。
6、要建立诚信社会，必须加大违约成本。首先要凡违约均可查到，无可遁逃。然后要有重罚，让违约者付出巨大代价，甚至人人喊打，寸步难行。这也是“感性投资模型”在社会建设方面的一个重要启示。
7、学历可视为“投资”较大的一个体现。比如有硕士、博士学位，或者985、211等名校毕业的，一般会珍爱自己的声誉和职业生涯，可信度相对比较高。这样的人做客户经理，更加容易坚守职业操守。放贷款给这样的人，更加珍惜信用记录。学历是一个维度，类似的还可以举出很多，比如管理职位、专业资质等等。
（三）要关注承诺度和备择的关系。
1、应当谴责第三者等不道德行为，但从一而终的理念不可取。苏格拉底“拣麦穗”的故事说明人这一生永远会发现比自己已选择更好的伴侣，这一方面说明你不可能一直换，但另一方面也说明并非不可以偶尔换一换。备择，是必须的，至少备择的能力是必须的。
2、在授信业务中给予女性客户更高信用评分是对的。因为她备择少，所以对婚姻、家庭的承诺度高，更加靠谱儿，这样贷款的安全性也就更高。
3、对企业、对个人，要多给自己找一些出路，即多一些备择。要做百年企业，根据市场形势变化，需要不断成功地进行战略转型，需要改变。穷则变，变则通，通则久。柯达胶卷和诺基亚手机的案例雄辩地说明这一点，备择太重要了，互联网时代可能会更加重要。
三、需要注意的几个问题
探讨“感情投资模型”，并非“投资模型”，不可简单地归并为“经济学帝国主义”的范畴。其中所谓“投资”，并非简单地指金钱，甚至也不是简单地指物质，而是包括了时间、精力、爱、恨、伤心等等，涵盖者众，其关键词恰恰是“感情”二字。它是一个社会心理学范畴。在我看来，这是第一个需要注意的问题。第二个要注意的问题，是不可太狭隘，这个模型不仅仅在爱情和亲密关系这个狭小领域内具有解释力，对社会学的许多领域和心理学的很多方面，确实都具有很强的解释力。以上所列只是抛砖引玉而已，也就是说，它确实具有一定的普适性。此外还有一点需注意，在提升承诺（忠诚度、稳定度）这三要素中，提投资、降备择这两个都是“术”，是治标之策，提满意度才是根本，才是“道”。要提升承诺度，最根本的还是要在满意度上做文章，切不可舍本逐末。
（2014年5月11日）
参考文献
1、 北师大刘力教授“社会心理学”课程听课记录，2014年3月；
2、 勒庞《乌合之众》，新世界出版社，2010年1月第1版；
3、 杨宜音等，《社会心理学》，首都经贸大学出版社，2014年3月第1版2次印刷。