——在2014年第三届城果商业联盟研讨会上的发言
（根据录音整理）
尊敬的各位领导，各位嘉宾，各位商界的朋友们：
大家下午好。
非常高兴能够参加这次城果商会的主题沙龙，并有机会与各位商界同仁们相聚一堂，深感荣幸！感谢城果商业联盟的倡导者与发起人沈江伟先生，了给我这样一个与各位同仁共同探讨移动互联时代的商业模式话题的机会。
记得小说《双城记》的开篇有这样一段话：这是一个最繁华的时代，这是一个最萧条的时代，我们永远在时代的夹缝里徘徊、挣扎、踌躇独行，天上地下人间更仿佛找不到一个立足之地。这句话写的是19世纪的英国，但我发现不少生活在今天的中小企业家们也常有类似的感叹！宏观经济的不景气，中小企业普遍处境艰难，这是不争的事实。难道我们真的是生不逢时？当然不是，恰恰相反，我们生逢其时，我们生活在一个充满机遇与挑战的时代，这个时代，有时候不是机会太少，而是太多的机会让我们无从选择！
我们生活一个全新的移动互联时代，大数据成为这个时代的灵魂，网络改变了人们的生活，改变了商业模式。在这个时代，有些人呼风唤雨、纵横捭阖，有些人如履薄冰、进退两难，这是一种客观存在的现状。顺应这一时代趋势，我们才能把握先机；选择一个适应这一趋势的平台，我们才能发挥潜能达成自己的目标。因为，二十一世纪的今天，已经不是一场技术的革命，也不是一场产品的革命，而是一场观念的革命，谁先改变观念谁就把握了先机，谁先帮助别人改变了观念谁就赢得了市场；谁最新带领大家认识了互联网那谁就是成功者。但我们必须明白：成功不是做我们喜欢做的事，而是做我们应该做的事！
第一部分
今天我要和大家一起分享的第一个话题：互联网时代下资源整合
这并非一个新鲜的话题，大家都知道比尔盖茨讲过了这样一句名言：如果我们今天错过了互联网，我们错过的不是一个机会，而是整整一个时代！盖茨先生用这样一句话告诉了我们互联网的重要性。在如今互联网迅速发展的大背景下，每一位企业领袖都需要考虑企业新的生存之道：传统企业如何在业务和产品上升级、转型？如何从互联网浪潮中获得新的发展机遇？企业与企业之间的合作平台如何搭建？这也许正是本次城果商业联盟研讨会所关注的主要话题。
刚才沈江伟先生已经就城果商业联盟与城果网的商业模式作了非常精彩的讲话与演示。时代在变化，单打独斗的时代已经过去，市场呼唤新的领导者，市场呼唤新的经营模式！城果网对会务休闲产业资源进行了有效整合，把产业链上的多端进行优化对接、转化；变单体为联营、变消费为销售、变采购为供应的超级交际场和资金池；以达到快乐消费、轻松销售、智慧理财、立体供应的多赢局面！
我个人认为这是一种很好的资源整合模式，因为城果商业模式顺应了这一时代趋势，改变产业链上的单一的降价促销、赠送自有产品的传统营销手段，在产品的内涵和服务上进行提升，并且促进城果商业联盟成员之间的友好合作，引入各相关行业的产品与服务，给顾客提供更多实惠和意外惊喜。虽然城果网今天还在起步阶段，但我衷心希望在座的各位商界的朋友们一起关心支持城果商业联盟的发展。
今天的市场先机，将属于电子商务趋势性行业。做生意已经从地面变成利用互联网了，可以不受时间与区域的限制，把利润最大化，把市场做到全国各地，甚至全球各地。比方说，我们可以在网上代理某一家网络超市，商品涵盖了世界各地的的几千种商品，种类繁多，价格便宜，顾客完全可以在网上购买。不必担心货源的问题，不必担心送货问题，更不用担心收款问题。
现在有一种说法叫“跨界”，其实就是资源整合，就是用互联网的思维去做生意。大家都知道，当世界500强的 柯达被做数码的干掉时，当全世界卖照相机卖的最好的索尼被做手机的“诺基亚”干掉时，当做电脑的“苹果”又把手机界老大“诺基亚”干掉时，当2013年9月，“诺基亚”被微软收购时，当360的出台，淘汰了金山毒霸时，当淘宝电子商务2012年一万亿的销量，当腾讯微信的出台，6个亿的用户还在增加，直接打劫了中国移动、电信和联通的饭碗时，谁还能怀疑互联网的的威力吗?
电子商务成为未来流行趋势，面对跨界狂潮，不管你是攻还是守，都要用跨界思维来武装自己。因为，即便你不跨界，也会因为别人跨界而有了新的对手。有人曾断言：“最彻底的竞争是跨界竞争！一旦人们的生活方式发生根本性的变化，来不及变革的企业，必定遭遇前所未有的劫数！醒来的速度不够快，就不用醒了，免得伤心。”我认为这绝非危言耸听！
当沈江伟先生第一次对我说起城果网与城果商业联盟这个概念与模式时，我说，方向很好，但具体的运营得有系统完整的方案与实施计划。因为城果商业联盟引入了未来5年最好的商业模式-O2O模式。其实沈江伟先生一直在用互联网做生意，作为他的征茅酒网络营销与品牌顾问，我知道他是真正把网络应用于实战的一位生意人，在高端白酒集体遇冷，销售一片惨淡的情况下，他所运作的征茅酒成功地杀出了一条血路，在没有增加任何广告成本的情况下，2013年超额完成销售任务，不能不说是一个奇迹，酒的品质与性价比固然是一个主要的原因，但营销模式的改变与创新，才是销售业绩突破的最主要的原因。我不能不感叹互联网时代的营销魅力！正是在这个营销实战基础上，深江伟先生决定打造一个新的跨界营销平台——城果网、城果商业联盟。
如果城果商业联盟真的运作成功，我们选择的就一个全新的既消费又赚钱、既便宜又自由的商业平台。在这个资源高度整合的平台上，别人苦苦追求几十年也未必能实现的社会效益和经济效益，我们也许不足两年就可以实现！也许这正是我们追求的浓缩人生与成功捷径！
人们处在同一起跑线上，成功的速度将重新决定社会财富二次分配额度，一个人今天对新生事物反应的迟钝与敏捷，将与明天的财富阶层直接相对应，这就是商业智慧！今天的市场经济，已不再是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼，活鱼吃休克鱼；新的商业模式需要观念的更新、头脑的竞赛与悟性的赛跑！华人首富李嘉诚说过这样一句话：每一个革命性工具的发明都会诞生一个新的商务时代，而每一个新的商务时代的到来都会锻造一大批富翁，而每一个富翁的锻造都是当别人不明白时他明白了，当别人明白时他已经行动了，当别人行动时他已经成功了，当别人成功时他已经非常富有了。
今天，当网络资本运作这个千载难逢的机遇向我们招手的时候，朋友，明智的朋友，我们现在又将如何去面对呢？是揭竿而起做弄潮的先锋，还是安于现状冷眼旁观；是冲锋陷阵做时代的号角，还是拖人后腿做机会的盲人？机遇就在你的眼前，路就在你的脚下，人生难得几回搏，此时不搏待何时？
移动互联时代，网络改变了传统的商业模式，实体经济如果不能顺应这一模式，只能是被时代淘汰！虽然网络并非无所不能，网络只是我们手中的工具，但谁也不能否认，网络改变了人们的生活方式，改变了人们的消费习惯，颠覆了传统的商业思维，最终催生出全新的商业模式！
未来的竞争，不再是产品的竞争、不再是渠道的竞争，而是资源整合的竞争，是终端消费者的竞争。谁能够拥有资源，拥有消费者用户，拥有良好的口碑，谁就能占据市场的先机！当顾客不管购买什么产品与服务，你都能够盈利的时候，你才能够真正保证了你的利益，你才能在竞争之中立于不败之地。
二
下面我们一起分享一下我今天的第二个话题，在移动互联时代，网络营销究竟怎么做？
首先我通报一组与零售业相关的数据： 2013年，中国网络购物的市场规模占到社会零售品消费总额的7.2%，成为世界上零售网络化程度最高的一个国家。在传统商业领域，我们常说“顾客是上帝”，“一切以客户为中心”，大多时候这些提法仅仅是一种很好听的口号；然而，在21世纪的今天，“以客户为中心“正在从传统零售时代的服务口号转变为电商和互联网时代商业的本质。
我们把现代营销变革的根源归结为：电子商务和互联网的发展，使得市场参与的主体之间相互关系的变化，而且是非常剧烈的变化，这其中包含了我们的商家、买家和媒体。
电子商务给每个消费者带来的是随时随地购物的便利，但是对商家带来的变化却远远不止于此。电商催生了大量的细分品牌，使得消费者的选择机会越来越多，消费者切换每个品牌已经变得更加容易、便捷，顾客的选择也变得更加个性化与人格化。
随着互联网和新媒体的发展，主流媒体对于个体消费的导向正在削弱，而每个消费个体的话语权变得越来越强。也就是在这样一种变化的主线之下，以客户为中心正在从传统商业零售时代的服务口号转变为电商和互联网时代商业的本质。你的客户在哪里？如何去抓住你的客户？将成为每个新老品牌不能不重新去认真思考和定位的问题。
电子商务带来了一系列从营销到运营再到品牌的变革：
（一）消费者成为品牌打造的参与者
在传统商业时代，每个企业花最多的时间、精力、金钱去解决的问题是：如何让消费者知道，如何让消费者买到。因为这两个问题如果没有解决，你的产品再好也是空谈。于是，渠道网络的覆盖、广告媒体的投放成为一个企业营销中最大的投入成本所在，这种投入在传统商业领域几乎无往而不利。20年前如果你敢在央视投入20万广告费，你就会被视为极有胆魄，滚滚财富也会随之而来。这当然是由于信息单向流动的原因，使消费者只能被动地接受广告信息！
而电商的发展，使得渠道在品牌竞争中的差异化地位受到了极大的削弱。顾客要获得这些信息已变得越来越容易，顾客要选择的机会越来越多，信息已从传统的单向流动变为双向流动，交叉互动。于是，营销开始真正转变为以客户为中心，关注如何去满足客户需求、满足服务体验的这种内涵。口碑将为成为未来被提到最多的一个词，每一个品牌的竞争到最后都将是口碑的竞争。
在这样一个营销模式的变革下，打造品牌的方式完全变革，传统的以渠道网络覆盖和广告信息覆盖为核心的轰炸式的品牌打造模式已经成为过去，代替的是更加精准的定位，优良产品的价值，极致的服务体验：商家以此不断地积累客户、沉淀客户、培养客户的口碑，这种战略性品牌打造模式将成为各个行业的主流。
在互联网时代，我们要用互联网的思维去做市场营销，那就是一切以用户为中心！一切营销策略的制定都需要建立在这一前提之上。任何一个品牌，如果不去关注客户需求的变化，不去关注客户的体验以及客户的反馈，而一厢情愿的认为自己是国际一线品牌，是传统的大牌，有渠道的优势，有广告宣传的优势，那无论这个品牌过去是多么的耀眼与辉煌，其结果都只能被市场无情淘汰。诺基亚、摩托罗拉和小米之间发生的故事就是鲜活的案例，而且我相信，这样的故事以后会越来越多。因为客户已经不再是品牌的倾听者和购买者，已经开始转变成为品牌打造的参与者。哪一个品牌能够让客户更多的参与，那么他在这样一个信化化时代，就一定会具有最强大的生命力。
（案例一：零食品牌“三只松鼠”-------“三只松鼠”是由安徽三只松鼠电子商务有限公司于2012年强力推出的第一个互联网森林食品品牌，代表着天然、新鲜以及非过度加工。“三只松鼠”仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，花茶行业跃居前十名。2013年7月三只松鼠获得今日资本600万美元B轮投资；三只松鼠的天猫旗舰店在2013年双12的销售中，第二次以2021万的销售额成为淘宝食品类目的销售第一名。<略>）
（案例二：保险业的“彩田模式”的横空出世，凌烈女士的成功案例<略>）
（二）数据成为必不可少的生产要素
在这样一种品牌方式打造变革的导向下，我们同时会看到企业运营方式的转变。
中国电商快速发展的十年，也是粗犷发展的十年，甚至可以说是野蛮增长的十年。流量导向的运营模式是这个行业的主流，但大家更加的关注流量的导入和单次的转化。很多企业把自己不赚钱的原因归结为流量太贵，但他们却没有认真去思考一下：是什么原因使自己的企业不能承受这个行业的流量费用而别人却可以？原因就是你没能挖掘你的客户价值。你的客户黏性太低，复购率太低（酒店业，我们称为“回头客太少”、“忠实会员太少”），这样的企业当然赚不到钱。如果客户根本没有形成对你企业品牌的认同感时，赚到钱才是不正常的！
所以，如何打造一个品牌的认同感将成为新一代CRM（Customer Relationship Management）的核心，CRM正在变成一种新的营销方式，而不只是客户的维护。在这样一系列的变革之下，我们都知道每个企业的运作离不开系统的支撑。于是又有了IT系统需求的变革。企业除了必须收集客户的数据，还要通过现代网络技术获得行业数据和竞争对手数据。
越来越多的企业已经不满足于基础信息的电子化和流程的数据化。他们更多的开始关注在每个电商平台上，每个互联网媒体上，在线下销售过程中收集的一系列数据，数据正在成为零售时代这样一个行业下新的生产要素，甚至也将成为在这样一个行业背景下新的利益诉求。我相信每个品牌在接下来就将遇到这样的问题。当你去运作一个品牌，当你把一个品牌交给你的经销商时，大家更多的要谈的是数据问题。企业信息化是上一代企业发展的历史机遇，而我们现在所看到的是，整个行业从数据收集到数据分析、再到智能化的营销工具等一整条企业数据化的产业链正在形成。
（案例三：目前我所在的玖辉网络公司所运作的“中国单体酒店联盟”，利用的就是大数据技术——全国有资质的酒店超过40多万家，70%是单体酒店，玖辉网络科技公司发起人利用自身信息化平台优势——目前国内有超过1.5万家酒店包括1200家中高端酒店，在使用我们系统平台的“浩泰富蓝”酒店管理软件，利用这一优势，中国单体酒店联盟提出了“大连锁、大运营、酒店推销酒店”的商业模式，建立了MHA信息化平台，与成员酒店共建联盟、抱团取暖、互利共赢。<略>）
（案例四：北京亚奇龙整形医院的渠道营销<略>）
（案例五：北京高端翡翠品牌乾能珠宝与霞升阁会所的商业运作模式）
各位商界同仁们，移动互联+O2O，这场由互联网巨头们发起的O2O豪门盛宴，在未来拥有极大的想象空间，传统实体企业也纷纷“触网”。作为线下实体店与互联网结合的新模式，看起来很美，但对不少传统企业而言，这并不是人人都能淘得到的金子。在O2O环境下，传统企业如何“自我革命”，进行从生产到销售的全流程供应链升级？如何将以消费者为中心的商业理念注入到自己的商业体系中，迅速响应消费者的需求？如何将用户体验与企业创新完美的融合在一起？如何优化企业的互联网营销计划与策略，做到最小投资最大收益？这些都需要我们去积极的探讨，今天限于时间，只能讨论这些。
朋友们，单打独斗的时代已成为过去，抱团取暖、资源整合是移动互联时代必然选择！在这个时代，一切皆有可能！我们都是有血有肉、有理想有抱负的人，路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！城果商业联盟的明天，需要在坐各位的共同努力！相信互联网、拥抱互联网，相信城果商业模式，为城果网的明天一起祈祷吧！各位有智慧的商业同仁们，要想感觉上帝的存在，你就信仰他，要是感觉火炉的存在，你得靠近它！
谢谢大家。
陈颖圣
2014年6月8日下午