转型目的：

专业细分的目的是克服替代性竞争。要克服替代性竞争，就是要做取舍，把业务聚焦到自己力量最强的地方去，以对抗竞争。

要注意选择自己的优势。并注意阶段性平衡。

转型方式：

经销商将资源集中到某些品类或渠道。

（1）品牌替代

原理：

减少品牌。资金少可以减少品牌，集中精力运作某些厂家支持大，周转快，有市场前景的品牌，把二线品牌培养成区域一线品牌。

增加品牌。资金多可以增加品牌，减少潜在竞争。

（2）品类替代

原理：

集中做某些品类，可以强化在这些品类上的优势。当你专注做这些品类的时候，你会敏感地觉察到消费者在品类替代上改变，从而主动顺应改变，抢占那些变化慢的同行的生意。

案例：

例：只做进口餐料、只做湘菜原料，只做奶粉，只做酒。只做饼干。

（3）渠道替代

原理：

消费者的购物习惯在不断地变化，因此，就会产生渠道替代的问题，要占领所有的渠道，优势就会弱化，因此，放弃一些渠道，选择一些自己有优势或者竞争少的渠道来操作。从而强化自己的竞争优势。

案例：

例1：浙江翔隆贸易徐经涛，做了快十年的厂家经理，创业做经销商之后，主要依靠批发市场做大流通，赚不到钱，决定转型转做餐饮渠道，对原有的产品进行清理，分类，并引进了一些餐厅用的比较多的香辛料、配料等，比如高汤粉、鲜香宝、鲜味宝、浓缩鸡汁、火锅增香粉、卤菜浓缩汁、卤菜增香剂、卤菜飘香剂等等。目前，他专供餐饮渠道的调味品就有200-300种，上千个单品。

例2：浙江万兴隆，原来是在萧山批发市场做浙江市场食品批发的，现在只锁定沃尔玛、家乐福两大系统以杭州地区为主的十大卖场；

以上，就是调味品经销商转型突围的四大主要方向。如果经销商朋友们对上面的解答还有疑问，欢迎再和我联系。

本文节选自陈小龙老师深受好评的实战课程《经销商转型之道》之《锐变》。已有下列调味品企业年会邀请陈老师培训经销商，以提升经销商区域运作的能力：广东佳隆食品、四川美乐香辣酱、四川清香园中坝酱油、湖南龙牌酱油、山东玉兔米醋、山东大厨四宝、江苏沙沟香油、云南逢发经贸尼罗非调料、福建美味强紫菜、中国调味品协会经销商分会等。经销商评价：陈老师真正懂调味品行业，课程非常实战，非常有效，非常落地，听完之后马上能用，还能启发思考！

注：本文为陈小龙先生原创文章，欢迎转载。媒体刊登或用于其他商业用途请联系陈小龙先生本人授权（陈小龙先生微信号：cagochen）。更多调味品营销相关文章，请扫描以下二维码关注“调味品123”微信公众号。

    陈小龙先生，调味品中国市场著名营销专家，现任广州名道营销顾问有限公司总经理。为多家国内国际知名品牌在中国的发展作出了卓有成效的贡献。包括海天味业、李锦记、恒顺醋业、佳隆食品、新加坡福达食品(味事达酱油、广合腐乳)、美乐食品、百利食品、百味佳食品、中粮集团、双汇集团、伊利乳业、蒙牛乳业、恒安集团、洽洽瓜子、维达纸业、西麦麦片、小糊涂仙酒、丹宝利酵母等。陈先生从2000年开始在国家级报刊上发表调味品行业研究文章，足迹遍布中国本土近30个省市自治区，对于中国调味品餐料的分销渠道，经销商，新产品上市、市场环境，竞争状况等研究极为透彻，他对于中国调味品餐料销售与市场的研究，为中外调味品及餐料厂商提供了巨大的智慧支持。陈先生是中国调味品协会撰稿专家、《销售与市场》《新食品》《糖烟酒周刊》等媒体的撰稿人，并作为营销专家长期为《第一财经日报》、《南方都市报》等媒体提供观点。陈小龙先生是全球第一本调味品营销专著《调味品营销》的作者。