【家电家居建材培训讲师盛斌子】家装（设计师）渠道开发与合作
【课程对象】
建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商
【课程目标】掌握家装推广的方法与工具
【培训方式】
讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴
一、开关插座行业的营销破局
1、产品突围
2、全网营销
l 天网：大众电商、垂直电商、自建电商
l 地网：线下全流通渠道
l 人网：全员营销
3、商业模式顶层设计
二、家装行业的现状与未来
1、传统家装的现状
2、互联网家装的现状
经典案例：
l 家装驿站模式
l 土八兔模式
l 草根模式：南京江水平模式
l 安乐窝模式
l 一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式
3、互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析
l 东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化
l 传统装饰的智能化与情景展示
l 互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装
l 订制家居企业PK家装公司全屋整装
三、家装渠道运营
1. 传统家装的对接方式与运营
l 对接部门
l 政策支持
l 推广手段
案例：家装对接的标准话术
2. 家装渠道合作对象
l 直接与设计师合作
l 与家装公司合作
l 现设计师与家装公司同时合作
l 与项目经理、施工监理合作
l 与包工头合作
l 与水电工、安装工、铺贴工合和
案例：水电工联谊会操作
3. 家装设计师渠道现状
l 大型家装公司的连锁运营能力不断加强；
l 家装行业的洗牌进一步提速；
l 一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；
l 家装公司对设计师的管理将不断加强；
l 家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；
l 家装公司大展厅的营销模式成为必然；
l 目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。
案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言
4. 家装渠道操作难点
l 返点比拼
l 家装公司见利忘义
l 设计师品味独特
l 常规促销难以见效
四、家装渠道拓展攻略
1. 信息搜集
l 内部渠道
l 外部渠道
2. 拜访接触
l 社交结识-先交朋友再做生意；
l 工作拜访-先做生意再交朋友；
3. 了解需求
1) 设计师分类；
l 菜鸟
l 老鸟
l 老鹰
2) 设计师需求；
l 产品·面子·利益·安全·交情
4. 建立客情
5. 服务跟进
l 提升成单率；
l 搭建系统平台；
l 提升单销值
l 便利；
l 激励；
6. 维护拓展
l 人单合一的追踪；
l 团队制胜；
l 流程化作业；
l 拉网式服务；
7. 业绩提升
l 促销活动；
l 创造性思维；
l 公关活动；
l “圈”营销
8. 设计师沟通与谈判技巧
l 针对合作设计师如何谈判
l 针对未合作设计师如何谈判
l 针对不合作设计师如何谈判
五、设计师活动推广要点
1. 推广活动的目的
2. 推广活动的形式（原创观点）
p 大师论坛，大规模品牌推广
p 小型宣讲，开业或促销预热
p 高端沙龙，高品位分享
p 外出旅游，名作考察
p 学习提升，知名设计事务所学习
p 设计大赛
p 签约高端设计师为设计顾问
p 建立新型的返点机制
p 经销商设计师渠道开发与维护