销售售的是什么？这一般是我在进行完销售培训的时候问的第一个问题。但是给我的回答基本都是下面两种，从回答中也基本能够看出大家对于这个职业的看法和水平。

 

第一种回答是：我们销售的是人人店系统、微信官网系统、包子直播系统等等的SAAS系统产品。乍一听好像没有什么问题，因为公司销售现在的售的确实是这么一些产品，但是仔细一想这个好像离销售本身也差了很远，如果只是以销售产品为目的的销售只是最低级的销售人员，这也是为何很多做了销售很多年的人还在做销售，这个也是为何我在招聘中对已经做了两年以上还在应聘普通销售的人都基本直接不要的最主要原因。

 

第二种回答是：我们销售首先销售的是我们自己。这种回答已经成了很多人认同的几乎标准的答案。确实是这样，因为在客户认同一个人以后，就相对来说很容易认同这个人所销售的产品。

 

用这种为目标的销售可以说还是有基本的销售知识，通过努力可以成为一个不错的销售。

 

但是仅此的话还是不够的，因为客户也行是处于情面才和你成交，但是这种成交对于客户最后带去的增益不会最大化。在我的思想里面，如果这个客户真的拿这个产品没有什么用，我宁愿只交这个朋友，也不做这单生意。

 

那么除此以外的销售还有什么更好的吗？把自己都能够销售出去的销售肯定就是最棒的了？

 

我的观点不只是这样。

 

我要说的销售应该是第三种才是最好的。

 

第三种是销售预期：这个才是每个销售都应该学习的，而且是贯穿到每个人一生的一个技能，那么这儿说说什么是预期呢？

 

举个例子吧。有一次在重庆培训的时候，我问一位女同事和她的回答应该能够说明什么是预期。

 

问：“你为什么当时在众多的追求者或者同龄人里面选择了你老公而没有选择别的人？”

 

答：“他对我好啊，和我有共同的语言，而且我相信能够和他长远的走下去，能够和他组建一个美好的家庭，从他的表现我知道他会永远对我好对我父母好对我们以后的孩子也会好，好有他比较上进，我相信通过我们共同的努力能够创造更好的生活，我们都觉得能够和对方白头偕老”。

 

大家可以通过以上的这位女同事的回答中看出来，在回答到“他对我好，和我有共同语言”这个阶段的时候，其实她老公在这个阶段是已经很成功的把自己销售给了她。

 

但是后面的什么“能够长远走下去”“对家人好”“白头偕老”“一起创造更好生活”等等的一系列回答中，我们可以看出这个阶段其实他老公当时向她销售的就是一种预期，因为这些所有的东西都是还没有发生的事情，当然我也可以肯定的说他老公当时应该没有这样的套路在里面，只是本能的想传导这样的观点给自己的追求对象而已。

 

相信这位漂亮的女同事，当时肯定有很多的追求者，而且很多追求者也都做到了销售自己的这一步，最关键的是后续的预期销售没有做到位，从而导致只有他老公一个人脱颖而出，抱得美人归。

 

那么在我们的销售过程中也是一样，我们必须在销售自己的过程中能够给予客户足够的预期，让客户明白购买了我们的产品以后能够给他带去什么样的增益。

 

这样客户在购买了你的产品以后会更加珍惜这个产品，在这个产品上赋予时间和精力进行经营。

 

就像我前面的关于探索客户需求的文章里面（大家可以在我公众号里面搜索“探寻”）提到的最后一个卖李子的水果贩一样，他最后向这个老太太销售的猕猴桃就是销售的一种预期，估计这个老太太回去第一件事情就不会去让儿媳妇先吃李子而是先吃猕猴桃了，从而这个老太太会变成这个水果摊的忠实客户。

 

所以在销售过程中，光销售产品、销售自己还是远远不够的，咋们必须得学会销售预期，学会了销售预期不光对我们的业绩有促进，更对我们的生活有意义。

 

    关于如何做到销售预期，我在明天的文章中再为大家慢慢阐述。

 

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