最近，在疫情的影响下，很多企业的老板私下交流，说销售难做，很直接表达了心中的困惑。其实，即使没有疫情，做好销售，也是企业的生存与发展之道。
一个企业的存在，是为客户提供价值的。所以，只有通过销售出产品（或服务），才能最终获得客户的认可，从而达成为客户提供价值的目标。销售就是最有力的武器，做好销售，就是企业拥有最有力的核武器。
试想，有好的产品未能销售给客户，也是一种罪过。通过多年的销售积累，和各个企业碰撞，对做好销售一点体会来和大家分享，让我们更多对销售的虔诚与执着，变成我们对客户提供的价值。
1.能否挖掘出客户需求
每一个企业，都有不同的产品或服务，对于销售方式都不同。然而，对于每一个企业，都有一个共同的目标，那就是我要将产品销售给客户。
当我们将目标聚焦到客户身上，就会找到了一个很好的策略点，那就是挖掘出客户需求。从我的理解来说，需求分显性需求和隐性需求，也就是说，有些需求是我们看得见的，但大多数需要是我们看不见的，需要通过引导客户才能看得见。
比如，我现在家里没有洗衣机，最近工作比较忙，不能用手洗衣服了，要不家里脏衣服马上堆积如山了，很迫切添一台洗衣机，这个就是显性需求，我需要一台洗衣机。而我家已经有一台洗衣机了，但是用了一些年月，家里那位老抱怨耗电高，并且家里要添丁了，我正在打算是否换一台洗衣机，这个就是隐性需求。
对于显示需求我们就好办，是我们讲刚性需求，只要做好引导，迎合到客户需求成交就没什么问题。而对于隐性需求，我们就需要深挖了，因为我们不知道客户家里添丁时间，不能以等下去的方式，而是看深挖，解决客户的抱怨耗电高，等等，通过挖掘让客户显得现在换洗衣机很有必要，就会达成销售目的。
这样让客户没有觉得很迫切变成了当机立断，从隐性需求跨越到显性需求，就像将池塘里的水抽干了，池塘里的鱼也就马上浮上来了。
2.销售不是说话多
我见过很多销售，也面试过很多销售，包括自己也犯过的毛病，就是觉得销售要多说话，只有多说了才能将客户说服。所以，很多销售人员一见到客户，就滔滔不绝的说了一大堆，结果会适得其反。
语言表达是一门艺术，所谓的艺术就是没有一定的公式，但有一定的规则。最最要把握住的，就是在没有挖掘出客户需求下，向客户销售产品。试想，当你还没有了解客户真正需要是什么，你就开始将了一大堆产品的好处，可能将产品吹的天花乱坠，但是客户只有一句，那不是我需要的，是不是很打击人！
所以我们要先问出客户的需求，是不是不用多说话，通过巧妙来问，是不是一门艺术。一个很明白的例子，客户需求灯，有两种说法，一是你一来就说你灯怎么怎么好，一说就是半天以上，客户连插嘴的机会都没有，还要在旁边为你倒茶端水以显礼貌。二是你来了，先了解客户需要这个灯，用在那个哪里，有什么特定的要求，等等，通过不断的问，引导出客户真正的灯，用在哪里、功能要求、预算，作用等等，一步一步引导，然后你再将你产品能帮助客户解决的问题，你能提供的施工服务，你的质量保障，你的实力，你的同类成功案例等等，再给客户说，是不是更容易达到销售的目标。
我们不要抱怨客户没有给我们机会，其实，在销售之前，我们的机会是平等的，只不过你将客户给你的机会，当成了你演讲的舞台而已。没有真正通过问的艺术来完成为客户需求服务。只能惋惜你的说话才华了！
3.销售除了勤奋还需要什么
勤奋是成功的基础，这个说的不错。对于销售来讲，勤奋是非常需要的基础。特别是对于一个新入行的销售菜鸟来讲，没有资源的积累，更是需要勤奋来偿补。
但是有一个现象，可能大家都觉得很怪，就是很多销售人员，或是公司，发现自己或其销售人员，是很勤奋的，业绩就是不见起色。
我们有这里要纠正，这个现象和勤奋没有关系，而是我们有没有选择对的事情，也就是我们在没有客户需求情况下，我们再勤奋的跑，也不会有好的结果。所以，我们叫做有策略的坚持。销售很多时候，就是在成功的拐角之处出现奇迹。也就是大家都觉得要放弃的时候，你还勤奋的坚持，这个时候签单的胜利非你莫属。
所以，在这个勤奋之前，我们一定要选择对的事情，然后通过自己的勤奋来讲对的事情做好。如能做到这一点，相信任何的产品销售都不在话下。
4.销售执行与销售管理不同
既然都谈到这里，我们还要说下销售执行与销售管理不同。这是很多企业和销售个人都比较痛苦的事情。
企业的痛苦，就是一个销售人员表现杰出，业绩连续保持第一，就将这个销售人员提到销售管理的岗位上来管理团队。结果这个销售人员自从提到销售管理岗位之后，团队没有管理好，搞得乌烟瘴气，像一盘散沙，而销售人员个人销售业绩也连连下滑，整天消沉下去。企业的老板看在眼急在心。
销售个人的痛苦，自然上面讲的，自己的业绩好，公司提到销售管理的岗位上管理团队，结果自己未能像自己做业务一样得心应手，脸上写满了迷茫，不知道如何突破这个瓶颈。
其实，这个就是角色的定位，也就是销售人员的销售执行与销售管理的定位。从销售执行到销售管理，其实是有一道门槛的，很多人在没有找到办法之前都会倒下来了。有明显的一点，每一人是不是成长背影不一样，特点不同，性格不同，接受能力与思维方式等等不同，所以每一人都是有个性的。当我们是销售执行，也是一个销售人员的，可以说是单枪匹马在奋斗，过渡到销售主管时，就是一群销售人员了，这个时候，每一个人个性就体现出来。比如，我们销售主管觉得一天打200个电话没有问题，规定打不完电话，不准下班回家，看似没有任何问题，因为我都能完成，也是为大家完成目标着想。
这时，很多销售人员就不怨气了，特别是家里有小孩的，还要早一点回家带小孩辅导小孩的学习呢，还有想得早一点下班约会，等等，很多问题就出现了。一旦销售主管用强硬态度来处理，矛盾火花就是迸发了！
如销售主管从角色定位也考虑，就会想到打这个200个电话没有错，但要通过沟通的方式，先站在销售执行这个角色来考虑，找到每一个人，沟通怎么来做，我们打电话是为了找客户，是为了挖掘客户需求，寻找达到销售目标的解决途径，统一大家的思想和行动往这个目标迈进，才能做好这个销售管理的角色。
销售是最锻炼人的岗位，在这个过程中，我们需要不断的学习，不断的考虑，实际上都离不开客户，在客户身上学习销售，是我们做好销售的准则，同时，将销售演化成为一门艺术，我们就会在做好销售上其乐无穷。