通过《创新者的窘境》中“低端颠覆逻辑”来看拼多多的崛起
作者：中天华溥高级项目经理 阎潘宇
2015年9月，拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。
2015年11月，拼多多微信公众号上线两个月，没有投广告，用户突破1200万。
2016年1月，拼多多付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万。
2016年7月，拼多多完成B轮融资，获得来自高榕资本、IDG和腾讯的投资。
2016年9月，拼多多和拼好货合并，用户破亿。
2016年11月，拼多多日均订单超过200万，单日流水破2亿。
2017年9月，拼多多用户破2亿。
2018年8月，用户破3亿，并且成功IPO。
2020年7月，拼多多市值超过京东。
2015年阿里、京东的市场份额超80%，在此背景下拼多多CEO黄峥看到了“阴影下的机会”，用户需求的提升导致企业相互竞争提高自己的技术，从而生产更高端的产品，得到更加丰厚的利润。但是技术的进步速度远远超过用户需求的提升速度，这将导致企业产出超过用户需求的产品（性能过度）。
2015年的电商领域正在发生着这种性能过度，淘宝在不断升级产品运营，对下沉城市用户来说，2015年智能手机刚刚进入他们的生活，相对复杂的功能对于他们来说是过度的，特别是各种促销以及看不懂的规则。另一方面，消费水平升级和淘宝商品的升级：15年淘宝开始打假，同时与各大品牌合作，商品价格上升，对下沉市场的用户来说，也是一种性能过度。他们对品牌没有需求，因此淘宝和京东越来越“高端”的背后，是一个空白的下沉市场。这就是《创新者的窘境》中提到的“低端颠覆逻辑”。新企业不与行业巨头正面竞争，而是去占领“低端”市场。
同时，拼多多在电商领域的三个维度“人、货、场”做了不同程度的创新。
“人”的维度：
拼多多走的是农村包围城市路线，从下沉城市起家向一、二线城市进攻，而从高端用户起家的京东，在一线城市的市场占有率达17%，拼多多和淘宝只有10%左右。实际上，拼多多从崛起到“一飞冲天”，依赖的是社交。这是一种现在已经泛滥的电商模式，但却仍是拼多多和淘宝、京东抗衡的主要武器。
“货”的维度：
淘宝的货源大多来自第三方，消费者对于淘宝货源更多的是不信任，京东看到了这个痛点，从大家最不敢买的数码茶农切入，做自营，从品牌方拿货，保证真品。而拼多多是怎么做的呢？当年淘宝干掉了假货和低端供应链，拼多多马上接力占领下沉市场，但随着舆论和投资者的负面评价，拼多多也开始了打假，18年打掉了6000多家假货商家，下架了1000多万的假货商品，那它是不是也要走淘宝的路子，做品牌升级，曲线往右上角移动？
去年双十一，拼多多开展百亿补贴，客单价也逐渐提升。但黄峥表示：“升级是北京五环内人群俯视的视角，拼多多不会做天猫模式，我们的核心竞争力是五环内人员无法理解的”，“拼多多满足的是一个人很多面”什么意思呢：消费者会花上万元买台iPhone接受溢价，同时也会给它配个二三十元的手机膜或手机壳来追求最高的性价比。因此，拼多多做的是追求高性价比。所以它的曲线并不会向右上角迁移，而是向右平移。品牌的入驻也只是为了进入一二线城市市场而已。
那么，既然要做高性价比，怎么保证真品呢？传统电商货的流通方式是从工厂到品牌到用户，有品牌就会产生溢价。拼多多就绕过品牌，直接与工厂合作。黄峥表示：“拼多多的最终模式是让上游的批量定制生产，通过拼团砍价制造爆品，拿着订单向工厂采购，用户买多少，工厂生产多少，尽可能的做到零库存，减少成本，价格也就更低了”。同时，拼多多将相同的模式用在了农副产品板块。报告显示，2019年拼多多实现农副产品成交额达1364亿元，平台农产品年活跃买家2.4亿，复购率超70%。
“场”的维度：
通过“场”来连接人与货，传统零售里“场”是市场、商场。淘宝、京东把它搬到互联网上，而拼多多的“场”是人际关系，通过砍价、拼团，把商品与人联系在一起。从市场环境来看，在web2.0时代，信息量爆炸，各种软件通过算法把信息呈现到用户面前，而拼多多借助朋友的拼团让货找人，类似的例子还有直播带货，也是让货找人。从用户角度来看，没有复杂的规则，对刚接触到互联网的用户也相对友好。
新用户的出现，是由红米为代表的低价智能手机普及，快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。2017年，36%的农村人口已经成为了网民。当年12月，微信的用户量达到了十亿，这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了，支付问题得以解决。十几年电商发展，使得不需要到付，物流节点到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要死的东线，如今变成了社会的基础能力。
拼多多本质上是他背后的价值网，无处安放的低端供应链和低销人群，大家的需求无法满足，最终撑起了拼多多。
而今天拼多多作为上市公司，有了市场驱动后，会选择什么样的人为核心来构筑他的企业价值网？
这其实就是对拼多多未来的判断：如果以市场的力量推动变化，这当然就会是一家非常值得预期的公司。