作者文章归档：吴浴阳
六、如何调整经销商
（一）什么情况下需要调整经销商
经销商队伍的调整，厂家和商家都会为此付出转移成本，一个处理不当就会闹到不欢而散的地步，最终影响区域市场的持续发展。因此，在更换经销商或企业渠道进行转型时，一定要深思熟虑，对渠道、环境进行综合的评估考核，充分权衡。
无论面临哪种情况，首先想到的不是更换经销商，而是分析能否通过合适的方式改善，如：如果经营理念和价值观不同，应该首先考虑能否通过沟通、培训等方式调整经销商的思路；如果实力不够，则看这个经销商是否有培养的前途。
当然，如果经销商确实不适应企业发展的需要，甚至是阻碍了企业发展的时候，就必须要调整经销商，一般地，面临下述情况时...
五、如何激励经销商
从控制经销、保证市场的长线发展和市场精耕细作的要求出发，应该将对经销商的激励措施作为对经销商的管理和控制重要手段。
（一）经销商激励的原则
1、将仅针对结果激励的方式分解为针对结果和过程的多种奖项。如果只对结果进行激励，很容易诱发经销商为了拿到一个好的结果（通过是高的返利点）而低价抛货，甚至引起“窜货”大战。而将激励的奖项分解为针对结果和过程的多重奖励之后，将能有效控制保障双方的长线利益。
2、专款专用原则。显而易见，如果设置的各种奖项会被挪用，那么这种奖项将丧失应有的意义；如果让经销商在销售货款中扣除将会导致经销商没有达到预期目标也自...
三、如何开发经销商
（一）常用的中间商开发方法
1、广告招商法。指直接在各种媒介上发布招商广告，这种做法影响面广，信息反馈快，目标明确。但由于目前市场良莠不齐，这种招商方法被大量采用，其边际效用呈现出递减的态势，并且费用也比较高。
2、展览招商法。指通过参加与产品主题相关的各种展览会，通过与参会客商洽谈的方式找到合适的中间商。这种方法很难对区域市场进行精耕细做，一般适用于实力有限或者想快速启动市场的企业。
3、市场调查招商法。指派出专门的调查人员，通过对中间商的广泛调查，然后经过比较、筛选后确定经销商。这种方法的好处是可针对区域市场的特色进行针对性的招商，有利于市场精耕细作；缺点...
案例6-2
案例6-1中的贾小明根据实际情况选择了一层渠道和选择性分销的渠道策略。由于产品处于新产品上市的阶段，在目前情况下，药店是最主要的终端，而连锁超市是次重要的终端，对于副食终端目前不宜进入（产品没名气，强行进入的结果是退货和产品过期，在条件合适的时候再进入）。
鉴于医药系统的重要性和医药公司的独特地位，贾小明认为医药公司必须作为自己的对医药系统的经销商；而连锁超市则考虑到选择一家专业保健品经销商来运作。
经过重重筛选和一轮一轮的淘汰，贾小明认为X公司和Y公司尽管都不是最理想的公司，但能胜任，其优劣分别如下：
X公司是目前A市实力最强的保健品专业经销商，A市场的主流保健品其...
案例6-1
维多公司是一家专业生产销售保健品的公司，拥有一定的实力，贾小明是派往A市的营销主管，主要任务是前往开拓A市市场。
A市是中国沿海的一个地级市，市区人口100万，消费水平比较高。
维多公司承诺将在A市第一年可以投入300万，但要求实现400万的销售。维多公司的主力产品B的出厂价为100元/盒、零售价145元/盒。
贾小明只身来到A市，一方面开始招聘人员，组建市场团队；另一方面对市场进行一系列的调研，发现A市：
B产品的消费者主要从以下三类零售商处购买产品：（1）连锁超市。有两家地方性的连锁超市，其中一家有10家门店，另一家有6家门店，门店的规模都不是非...
基层营销主管经常需要撰写和提交的报告包括以下几类：
一、市场调研报告
（一）市场调研报告格式
1、封页
一般包括调研项目的名称、报告完成人、调研完成时间等内容。
2、目录
说明调研报告的各个组成部分及其页码。
3、精简报告
又称经理精简报告，即为经理及其相关层人员写的报告摘要，它是报告中特别重要的部分。经理人员通过这部分的阅读即可把握报告的大体情况。这一部分内容需要清楚、简明地叙述报告中的核心要点，主要包括调查的目的、调查的方法、报告所用时间、主要结论和建议。
这一部分的写作要求：
（1）总体要求：简明厄要；
（2）重点突出，重点即是结论和建议；
（3）观点清晰，...
基层营销主管一般需要参加中高层组织的月度、季度、年度工作会议和总结分析会以及表彰会等；同时还需要主持日常的工作例会、部门内的总结会、培训会以及区域范围内的产品展示会、客户答谢会、顾客座谈会、新品推介会以及招商会等。不同的会议也不同的要求，具体如下：
一、参加的会议
基层营销主管需要参加的会议，一般是企业的中高层组织的年度/季度/月度工作会议以及总结分析会、表彰会等。
（一） 年度/季度/月度工作会议
1、 了解企业召开会议目的
企业召开此类会议的目的主要是为了明确工作目标、制订工作计划， 具体如下：
（1） &nb...
第三章 基层营销主管面临的关系
基层营销主管面临的主要关系有：1、内部组织中关系。主要包括：（1）与上司的关系；（2）与下属的关系；（3）与同事的关系。2、对外的关系。主要包括：（1）与客户的关系。（2）与公众的关系。公众主要包括政府、媒体、消费者组织等。
一、对内关系
（一）与上司关系处理技巧和原则
一个不能否认的事实是，在很大程度上上司才是决定你在组织中的前途的人，搞好与上司的关系，是在组织上升迁的第一步。要正确处理与上司的关系，必须注意几点事项：
1．与上司相处的忌讳
（1）不要冲撞上司。上司是要有权威的，没有人喜欢一个喜欢冲撞自己的下属...
对于基层营销主管来说，存在很大的挑战和压力。一方面，基层营销主管需要有较强的业务能力，另一方面，基层营销主管还需要有一定的管理能力。这也就是说，基层营销主管不仅是一位管理者，同时还是一位高级业务人员。同时，基层营销主管往往又是营销人员通往高层的必经之路，先成为一名优秀的基层营销主管，就为提升为中高层的营销主管奠定基础。正是由于基层营销主管的这些特性，使得基层营销主管职位尽管不高，但却必须掌握丰富的知识，必须针对不同的情况，实施各种不同的管理方法和措施。
大体说来，基层营销主管除了需要掌握市场营销学的知识之外，还必须具备以下几大类的知识：
一、管理学的知识
（一）计划...
第一章 你准备好了吗？
案例1-1
小张最初在一家日用品公司做业务员，最近，他因为业务能力优秀被公司提拔为基层的业务主管，需要管理3位业务员，分别是小吴、小李和老陈。一个月后，小张感到非常的劳累，他向他的朋友小王诉苦道：“唉，你不知道啊！我现在最痛苦啦”
“怎么啦？你不是刚被升了官，不应该正爽吗？”小王笑着说道。
“你不知道啊，以前只要管好自己的事情，现在不行啦。你看我，昨天，小吴说他那终端促销活动的事情终端竟然不同意，没办法我去帮他搞定。还在谈的过程中，小...