作者文章归档：周春兵
探询式递进谈判是指在谈判中将可使用的谈判条件和资源进行充分的拆分与组合，根据对方的各种潜在需求和愿意与之支付的成本进行假设性的探询并逐渐在对方有肯定性的表示后加以满足从而不断达成自己所期望结果的谈判方式。由于该方式具有容易掌握、风险性小、使用效果佳等特点而在商务谈判中广为使用。以下就是本人在给众多企业的营销人员讲授《营销谈判》课程中节选的一部分—— 一个在代理商年度目标量签约谈判过程中巧妙地使用了探询式递进谈判技巧的典型案例。
康德公司是一家专业生产和销售饮料的公司，公司的实力也不错，目前主要销售市场是安徽，华东其他各区域也都有零散的销售。公司2年以前就进入了江...
长三角：
众多外资品牌＋本土知名品牌＋完善的产业配套能力是长三角家电的典型特征，不足的是缺少中国自己的世界级品牌。
从长三角家电产业链的整体来看，这无疑是一个非常和谐的生态链。众多拥有先进技术和管理经验的世界级家电品牌在这里安家落户，松下、大金、三洋、阿里斯顿等；小家电知名品牌以专业性品牌为主，以厨卫电器行业为例，在中、高端市场上，基本是清一色长三角家电品牌：方太、老板、帅康、樱花、德意等。而新近崛起的“宁波家电现象”，其强大的家电产业配套能力已完全弥补了先前长三角家电产业群在配套能力上不足的短板。
配置半径短、采购成本低，不过是长三角家电产业众多的优势之一...
产业群的定义
1993年，Porter 提出了一个分析区域及国家竞争力的模式，將一国的产业群聚分为上、下游厂商、服务支援机构、学术研究机构，并指出，分析高科技产业群聚的形成，应包括四个策略性資源：分別是高素质人力資源、技术基础结构、知识资源和资金资源。
最为业界所接受的产业群定义是Porter 于2001年在《竞争论》中所指出的，即产业群是在某特定領域中，一群在地理上临近、有交互关联的企业和相关法人机构，以彼此的共通性和互补性相连結。产业群的規模，可以从一个城市、几个相邻的省、一个国家、甚至到与一些邻国联系成的网络。产业群具有许多不同的形式，視其纵深程度和复杂性而定。绝大多数产业...
最近看了清华大学出版社出版的《突破停滞》这本书，感触很多。本书从多方面对各种生活或事业的停滞进行了详细的阐述，从产生的根源、停滞者的实际状况与对外部的影响、管理组织如何面对停滞等多重纬度进行了分析，相信对所有在工作或生活中感受到停滞的人都会有所借鉴。
无论是事业或者生活中的停滞都是一种不可避免的现象，短暂的停滞其实是一种放松或心里、生理上的调整，但如果这种停滞频繁发生或者长时间伴随着你的时候，就会产生很多负面影响，轻则使你的事业停滞不前甚至下滑，重则会对你的事业与生活造成灾难性的打击。如何避免该情况的发生关键在于你的心智模式与采取行动时机。其实人的快乐、满足与幸福与财富的多少,地位的高...
电热水器在欧洲已经有了近百年的历史，无论是生产技术还是市场的成熟度来看，产品的基本结构和技术都已非常完善，目前的产品更新主要集中在新技术的应用方面。而中国的电热水器行业起源于80年代后期，前后还不到20年的时间，产品的技术和款式也完全仿袭欧洲（当然国内后来出现了所谓的8字胆热水器，那是后话）。按理说在行业发展初期，有欧洲现成的技术和产品结构模型可用且已经有多家公司从欧洲引进了全套生产设备和工艺，我们根本用不着走弯路去自己摸索、试验或在产品结构上做大的更改。但令一般人不解的是，我们电热水器的结构与欧美国家的电热水器却有一处区别很大的地方，那就是国内大部分厂家甚至许多外资品牌的厂家80％的电...
“民以食为天”，粮食是人们赖以生存的基础。对于中国这样一个人口众多的传统农业大国而言，当国民的温饱还没有解决的时候、当社会尚处于商品短缺的时期，甚或在国家缺乏强大的经济实力并对世界的稳定格局怀有担忧的时候，粮食的生产和流通是要受到严格管制的。作为粮食产业链上游关键链条的种业，其市场更是一直被政府所重视。
四、五年前的中国种业市场基本由各级当地政府所属的国有种业公司、农科所、良种场、农技站等控制，即由政府来承担种子的研发、试验示范、生产、销售及管理的功能，非国有性质的企业不允许进入该行业。整个行业是全封闭的，即生产的品种、数量、价格及销售的区域全由政府来定，基...
随着市场竞争的加剧，越来越多的企业在进入市场或新产品上市之前先选择操作样板市场，以便试验成功后在其他市场加以推广。成功的样板市场不仅可以验证正确的市场运作模式和积累丰富的操作经验，而且可以增强业务人员和经销商的信心，其实际宣传效果也是一般的广告所无法比拟的。
样板市场是用来作为参照系的，是其他市场学习和模仿的榜样和标准，故样板市场一定是较为完美的、有代表性的、可复制的。由于环境、时间、人员因数等各种各样情况的复杂性和动态的变化，该样板市场是否成功、有没有代表性、可否复制等必须有客观的检验和核查标准。另外即使再周密的方案和强有力的执行其实际效果也不会尽善尽美，即样板市场不可能一蹉而就必须...
很多公司在推广市场时，对于是否选择现款交易处于两难的境地：允许赊销吧，货是铺出去了，也陆续有了销量，但象滚雪球一样数额越来越大的应收帐款始终揪着老板的心（因为这种纸上财富一不小心就会成了别人口袋里的钱），且销量也难见增长；而坚持现款交易吧，“铺货”这第一脚就踢不开，好不容易铺了点货，可经销商和业务员却每天跟你唠叨：“因为要现款，所以客户不愿进货”或“某某公司由于赊销，所以销售势头很好”等等之类的话，加上确实销量不见快速成长，于是大部分老板又转而采取赊销或对部分客户使用变相赊销（如滚动、铺底、月结等）的方式。如此反反复...
我们在生活或工作中经常推崇“走自己的路，让别人说去吧！”这种生活态度，从精神层面上来讲是很可取的，在逆境中为了达成自己的目的或成就一番事业没有这样的精神是无法成功的。但假如你是为了某种商务活动，特别如果你是一名专职推广产品或服务的业务人员，情况就完全不同了。你本身的人品或素质再好，如果客户不认可你；你的产品品质再好、服务质量再佳但客户不了解或者不认可，你是没有市场的，即：你本身是什么并不重要，重要的是别人认为你是“什么”。
有很多企业非常注重产品的质量，有时候甚至到了“孤芳自赏”的地步。如有一家在中国生产和销售...