作者文章归档：崔建中
机缘巧合，最近一段时间培训的时候，对几个从前耳熟能详的名词有了新的顿悟。说出来和大家一起聊一聊
这几个名词是：定位、概念、需求。
‘定位’是特劳特的杰作，说心里话，这是个市场（Marketing）的专用名词，在从前的工作过程中，我很喜欢把它应用到销售中来，而且效果还不错。但只是把它当个销售技巧用，没有很细致的思考过它在销售中的真正作用。
‘概念’是黑曼的首创，黑曼对‘概念’的定义是：‘预期的客户认为产品和服务对他们有用的’提法；听起来这个定义很别扭，说白了就是...
瑞士有一家著名的制表企业，品牌牛的不得了。在我们国内也是大名鼎鼎，国内买这种表的人也越来越多，瑞士人一看，这么多中国人买，看来中国人太有钱了。机不可失，决定打入中国市场。
手表这种东西看着小巧，其实有很多文化的东西在里面。而老外对市场的运作又有一套成熟的做法，于是他们首先认真的研究了中国的文化（不知道他们怎么研究的，我生在中国都吃不透，也难为这帮家伙了），之后又精心的将中国文化的内涵，想方设法融入到手表的设计中，经过不懈的努力，他们终于打造出了一款专为中国人设计的高档手表，信心满满的在中国市场推出。
结果很有戏剧性，表的销量非常差，与预期差之千里。更让瑞士人难以接...
摘要：客户决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。
客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。
客户不信任＝丢单
销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。
如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。
总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：
1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的...
随着社会的发展、管理的进步，特别是人本管理的兴起，惩罚的管理方法，逐渐让出了主流位置，变成了管理激励理论中相对不受重视的“负激励”。各种管理论著对惩罚的探讨不断减少，把其当做各种正面激励的补充部分。而管理实践者和学习者也愿意更多地追捧给员工“胡萝卜”的学问，刻意冷落打“大棒”的方法。
传统上，管理中运用更多的方法是惩罚，通过惩罚来刺激员工更努力、合格地完成工作。比如，《韩非子》认为通过“必罚明威”：领导者管理人力资源重要的手段之一即进行适当处罚，只有对该惩罚的行为给予相应的处罚，...
这是个各种‘总’们泛滥的年代，从世界五百强的大老总，到送矿泉水的小伙子都可以被人称为某某总。一层办公楼里坐上百八十个‘总’是再正常不过的事情了。绝对可以用琳琅满目，甚至目不暇接来形容了。
不过销售中，‘总’的定义却是非常明确的，那就是真正有权利决定这次购买的人。用一句老外的土话说就是‘EB’，俗称最后决定掏钱的哥们。
有一个加拿大管理学方面的老大曾经说过这样一句话：每一家公司都存在着一套看不见的权力机构，而这套机构与组织线路并无多大关系！老大就是老大，虽然在那么遥远的地方，却一...
志得意满
十多年前，我在某市刚刚做了一个百万级的软件单子，当时的我还算年轻，而公司百万级的单子还极少。可想而知，我那叫一个志得意满，很是骄傲了一番，当晚便喝得酩酊大醉。
第二天早上醒来，手下的兄弟小马就来宾馆敲门，我迷迷糊糊打开门，小马堵着门口乐呵呵地说：“老大，这里还有一家客户，巨有钱。信息化基本是空白，老板很难缠。很多同行都知难而退了。怎么样，要不要试试？”
“试试就试试，东风吹，战鼓擂，如今世界谁怕谁！”我也拿出了宜将剩勇追穷寇的剽悍，准备乘胜追击。
说干就干，小马立即联系客户，没想到异常顺利。客户的大老板...
回过头来，我们不妨再仔细思索一下：专题开篇的那些装修公司，为什么会找不着找北，总干一些在采购看来那么愚蠢的傻事，比如错把萝卜章当公章、不该降价瞎降价等等？
主要原因就在于，它们根本没有厘清项目的整体结构。
所谓项目结构，说白了就是分清客户不同的人在项目中所担当的不同角色。其次，就是要找到每一个购买者的利益。这些利益找到了，你和客户之间的交流才可能有实质性的东西，否则，你就只有一种办法了：拿钱砸！这就是为什么现在很多销售只会送回扣的原因之一，很简单，笨得只剩下钱了。
复杂项目之所以复杂，原因只有一个：参与的人实在太多了，每个人的层次不同、想法不同、利益不同，更要命的是...
小时候常听人说：从北京到南京，买的没有卖的精。
卖的就一定精么？
作为一个卖了多年的老销售，最近几年俺开始转型，在研究销售的同时，也开始研究采购——研究采购的流程、组织、行为和方法，核心还是研究影响采购之人；也不时被企业请去客串一把采购，帮助客户对付销售，可谓是“销售中的叛徒，采购里的汉奸”。
正因为有这些正反两方面的经验，俺才由衷地感慨：
不做采购，你真的不知道销售有多蠢！
（注：本文“采购”均泛指能影响采购行为的人，非单指采购员。）
【现象篇】
多年前，我所在的公司要...
-------- 销售中异议的本质
古老相传，商场上有一个不传之秘，叫做嫌货的人才是买货的人。意思是说，如果某个客户对你横挑鼻子竖挑眼，就说明他准备出手买你东西了。这个江湖传说流传了几千年，不知各位看官对这个观点有什么看法？
所谓嫌货自然就是给你的产品或服务挑毛病了，也就是我们销售中常说的异议。很多销售都会认为异议是个积极的购买信号。当客户不断提出各种问题的时候，Sales开始窃喜，认为客户动心了，客户的这种举动被理所当然的认为是压价的策略。既然客户都想到压价了，那还不是要买吗？
如果你真是这样想的，切莫激动，让我们好好回忆一下：如果你是个老Sales，想想你刚入道...
文摘：很多管理者喜欢教育销售人员要有斗志，要不屈不挠，其实说白了，就是想让瞎猫多跑一会，提高撞死耗子的概率。
1、什么是为客户着想
2、鸡为什么过马路
3、墙上的洞
我们都知道，是客户决定着销售的成功，不是销售人员决定销售的成功；在销售中，客户的力量永远比销售大。
可是，我见到的大部分销售人员，要么是死抱着自己产品不放，美其名曰技术销售；要么是只会拿着钱乱砸人，美其名曰关系销售。能够真正理解客户、真正站在客户角度想问题的人寥寥无几。注意，关系销售不是站在客户的角度，而是站在坑害客户的角度。
只有客户知道自己要什么，可大部分销售都觉得自己知道客户要什...