作者文章归档：黄会超
经常有这样的情况：顾客进店不说话，或者问下价格就走了。据统计，这类意向顾客大概占进店顾客的30%（闲人不会进地板店“逛逛”），非常可惜！这中间缺失了几个必要环节：
讨价还价不管是对顾客来说，还是对销售人员而言，都是常见的事情，不过，与其说顾客喜欢讨价还价，不如说他们更喜欢自己作为“上帝”从讨价还价的过程中所获得的满足感、征服感。在人们潜意识里，都会觉得销售人员能说会道，所以战胜销售人员，这种征服感更强烈。因此，销售人员在推销产品、卖东西的过程中，要学会利用顾客的这一心理诉求，与顾客议价时，找到一个大家都可以接受的平衡点，实现买卖双方的共赢。
顾客说：我今天不买，只是看看，你怎么处理的？
林先生是一家沙发专卖店的老板，他在一开始做生意的时候，时常会碰到一些挑三拣四的顾客。
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在与一些成功的电话销售人员的交流中，我们不难发现一些规律，面对客户时，销售人员语言表达是否大方、得体，是否能与客户产生共鸣，从而在感情上与客户拉近距离，这将决定他能否从心底里接受你，近而接爱你产品的最终原因。
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问题分析
不少导购员在推销产品的过程中，常常会听到客户这样回应：“我的存货已经足够多了！”“我对这个产品没有需求！”“我早已有这种东西了！”等等，客户提出的这些需求异议彻底否定了导购员的产品目前对他的价值所在，更谈不上价格、质量什么了。 那么，客户为何会提出这些需求异议呢？也许客户确实不需要；也许客户不愿意直接回答导购员员的问题而捏造了借口；也许客户存在着需求，但他本身并没有认识到。不管是何种情况，导购员如果掌握了应对客户需求异议的妙招，就能有效化解客户的需求异议。