作者文章归档：沈菏生
宏济堂制药公司与北京同仁堂有着极深的渊源，其创始人
开创蓝海 创新制胜
—R...
现代营销是以消费者为中心的，营销的进程是由消费者发起和控制的，是消费者而不是营销者认可并控制互动关系，消费者决定需要什么样的信息，对什么产品感兴趣，愿意支付怎样的价格。在医药行业，流通企业直接服务于消费者，制药企业是通过流通企业向消费者传递产品使用价值的，没有精力直接服务于消费者的制药企业，只有服务好流通企业，从而达到服务于市场的最终目的。尤其是在当前营销新政的条件下，制药企业通过广告、品牌拉动来运作市场的难度越来越大，指望经销商推动来运作市场的作用越来越明显。因此，制药企业与流通企业建立长期合作共赢式的伙伴关系，实现厂商一体化，开展好经销商的服务、沟通、管理、激励成为营销工作的主题。
...目前，保健品市场竞争日益激烈，消费者消费心理越来越成熟，许多传统营销模式的效果大大降低，风靡一时的会议营销也日渐显现出衰退之势，新产品如想上市成功，当务之急，惟有创新营销模式归根求源，方能有所突破，我们认为能够真正实现与目标消费者进行双向的、互动的、一对一的直接沟通的、真正实现创造顾客满意来引导消费的营销模式是最有效的。L品牌经过的精心运作，已取得了良好的市场地位，如何有效的继承和发扬其品牌优势，并结合市场形势进行创新，是L品牌旗下的糖尿病产品K上市成功的关键。经过认真的研究和论证，笔者在为其服务的过程中决定创立BEM营销模式，并大力推广。
所谓BEM营销模式，即品牌（Brand）+体...
■ 沈菏生
相信在医药市场中，每家制药企业均已深刻的体会到竞争的压力，目前我国共拥有制药企业5000多家，其中90%以上为中小企业，生产中、西药品近万种，且大多数为非专利药和仿制药，同一品种就有众多企业生产，某些品种动辄几十家、上百家同时生产，竞争的激烈性可见一斑。由于产品缺少差异性，市场同质化严重，使得不少企业不得不祭出“价格战”这一利器，来谋求市场生路。价格竞争虽然可以帮助企业挤占一部分市场，可也导致了利润的缺失，更使一些后GMP企业不堪重负，生存还是毁灭这一课题严峻的摆在了众多药企面前。
趋势：从价格竞争到品牌竞争
...建设品牌：医药营销的方向
客观的讲，我国医药行业市场化程度发展相对于家电、饮料、化妆品等行业较为缓慢，就是与同宗同族的保健品行业相比也是大大的不如，国内医药企业...
数年前，笔者为一家大型教育集团做品牌管理咨询时，短短的时间，笔者就换了三个部门，分别是产品中心、营销中心和战略中心，这看似混乱的现象，却体现了我国大多数企业对于品牌认知的演变。
将品牌作为产品
这代表了很多企业的看法，诚然，产品是品牌的基础，产品代表着品牌的使用价值，产品是品牌的物质载体，脱离了产品谈品牌，无异于“无本之木、无源之水”。品牌是来源于产品的，但它是形成于消费者的。品牌是消费者体验产品之后，对产品的认知评价和联想，如果说，产品是属于物质的，那么，品牌则是属于意识层面的，物质决定意识，意识对物质具有反作用。品牌在一定程...
品牌是源自实体，并在消费者头脑中安家落户的虚拟体。也就是说品牌是由企业的产品、服务、传播、渠道终端、人员等所有这些运作在用户和目标消费者心智空间中的投射，是体验后的感受，认知和理解，是企业及产品给予用户的情感和想象。用户通过自己所看、所听、所用，结合自身的经验、习惯对体验的企业及产品形成主观上的认知和判断，以及独特的情感和偏好。消费者关于品牌的碎片化记忆和联想，整合起来，就会在内心生成了一整套感受。所以，我们认为，是体验产生了品牌。
企业建设品牌，首先需要打破传统的思维方式，不仅要做好产品和服务，更要琢磨如何以这些产品和服务为基础，营造用户体验， 以产生可以和每个消费者...