京基会成立方案(讨论稿)
V1.1
京基会——尊贵·亲和·休闲·时尚
一． 成立京基会的目的
１． 建立与优质客户的长期有效的沟通平台．
京基十年，开发物业众多．但一般在销售结束后即交由其他物业公司管理．京基同时也就失去了与客户有效的沟通渠道．而建立京基会可以重新搭建这一沟通平台．使京基可以通过刊物，网站等方式向客户传达企业的信息并收集客户的反馈信息．
２． 建立企业公共关系工作与品牌建设的平台
京基过往所开展的客户活动，主办的社会公关活动多是以营销为直接目的的经营活动或是营销为指向的品牌推广与社会公益活动．
而纯粹的品牌推广活动与公关活动如万科“磐石行动”、“社区运动会”，金地地产进军东莞开展的“金地·家天下新居住文化”生活模式推广之类，相对较少．
京基会的建立正为企业进行品牌推广与开展公关活动提供了一个优质的平台．
３． 建立柔性营销平台，创新营销方式
会员制营销或俱乐部营销是传统营销方式的有益补充．京基会可以通过团体会员拓展，会员活动等为营销工作提供有力支持．
建立一个有影响力的营销客户网络。
二．京基地产成立客户会的条件及目前的客户构成情况及相关工作情况
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项目名 |
片区 |
目前状态 |
户数 |
年龄构成 |
职业构成 |
物业管理 |
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碧荔花园 |
梅林 |
已售 |
628 |
30~45 |
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中海物业 |
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碧云天 |
梅林 |
已售 |
464 |
30~45 |
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中海物业 |
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碧华庭居 |
梅林 |
已售 |
1139 |
25~45 |
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金地物业 |
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碧海云天 |
华侨城 |
在售（尾盘） |
1549 |
35~45 |
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金地物业 |
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京基·御景华城 |
华强南 |
即售（10月） |
3576 |
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戴德梁行 |
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京基·御景东方 |
华侨城 |
在建 |
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总计:3780 |
预计会员数 |
1400户 |
2800人 |
(以每个会员的发展成本为50元,则会员发展费用计为15万左右)
优势：
l 地产新锐，充满活力，体制约束较少
l “碧海云天”项目的成功给公司带来了较大的知名度与影响力；
l 在碧海云天项目之前，企业已在特区内有相当的客户积累，已有部分成功项目
l 近期在深圳陆续有新项目推出（暨客户量在不断拓展）
劣势：
l 客户服务体系与沟通客户沟通渠道基本空白
机会：
l 京基会为新建，在机构设置与功能定位上遇到的管理阻力较小
l 适逢御景华城开盘，京基成立十周年，京基会的成立可借势借力
挑战：
l 缺少客户/会员管理系统，且无法短时间建立，影响对会员资料的管理
l 前期开发全部物业由其他物业公司管理，企业对社区影响力难以发挥
三．京基会的功能定位
１．针对我公司客户构成与目前相关工作的开展情况。京基会适宜定位于一个公关与营销网络型的组织。
２．具体职能含【以下内容详见附件一《京基集团经营部京基会职责指引》】
l 基本职能：会员会籍管理，会员关系维护，联盟商家关系拓展与维护；积分计划管理；刊物出版发行、网站更新与维护
l 公共关系与品牌建设辅助职能
l 营销辅助职能：有针对性地拓展团体会员，组织会员活动
l 其他职能：商务职能等。
四．京基会的组织结构与管理
1． 人员设置：【以下内容详见附件二、三《职位说明书》】
基本人员为三人：主管（1），商务与会员管理专员（1），公关与拓展专员（1）；如有其他职能增加则需要另加人手，如刊物及网站管理
筹备期间，由京基会主管代管各岗位工作，视工作开展情况来定是否需要增加人手。
五．京基会的会员及会员拓展方式
京基会会员主员含以下部分：
1. 业主会员（主体）：购买京基开发物业的业主
l 会员价值：品牌传播，推荐购买
l 会员拓展方式：老社区与物业管理处合作，向其社区文化工作提供赞助，联办活动或活动冠名；新开发社区在销售或入伙时即与会员会籍捆绑办理，促进会员发展。
2. 团体会员（重要部分）：有可能成为京基业主的大中型企业员工，特定的社会团体与社会群体
l 会员价值：品牌传播；购买力
l 会员拓展方式：开展团体会员拓展活动。如针对特定公司或特定社群的活动，（可采用与社会力量合作的形式）
3. 嘉宾会员（有益补充）：认同京基的社会高尚人仕
l 价值；公关价值
l 会员拓展方式：在特定场合与机会，如公司礼仪活动，刊物约稿等发展；针对业主中的高尚人仕可采用送卡上门一对一服务等方式发展。
六．京基会各职能描述及功能
１．会员关系管理
通过各种途径，维护与发展与客户的良好关系。目前优质楼盘的推荐购买率高达30~40%，我们要充分发掘业主会员的价值，通过良好的客户关系开展关系营销。
l 会员会籍管理
l 优质客户(业主中重复购买，多次推荐成功，社会知名人士)的个性化服务
l 客户评级与分类，通过各中途径，维护与客户的良好关系
l 网站，热线，会刊出版发行的管理
２．会员活动与会员服务
开展丰富的会员活动，现实以下目的：
l 使客户认可，购买京基开发的住宅物业，不仅是购买住宅，更是购买其理想的生活方式；
l 传达给客户一个信息，京基对其生活一直关心，而不是卖完房子就不管。我们在努力作到“一生相伴”
l 协助组织会员社团，加强企业与会员，会员与会员间的交流，并利用社团间的交流扩大企业影响（如组织会员足球队，参与公共比赛，扩大企业与项目影响）
３．加盟商家【以下内容详见附件四，五《京基会简介》《合作协议》】
以“精选”的原则开发加盟商家，利用社会资源为客户提供更优质的服务。我们视商家为客户，也要努力为其服务，创造价值，从而实现双赢。建立长期稳定的合作关系。有选择性的开展精品商务活动，为客户创造价值。
l 消费优惠
l 组织高质量的精选商务活动，如团购，旅游组团等
l 利用商家的社会资源，丰富对会员提供的服务项目
l 实现消费优惠对住宅销售的促进，如买房送家电、家装类的优惠（依企业需求开展此类工作）
４．营销辅助（集团会员拓展）
针对营销策划部门选定的目标客户群，拓展集团会员，凭借客户会的形象与服务优势，组织集团会员参加我们的活动，体验我们的产品，认同我们的品牌。
l 有针对性的发展团体会员，组织对京基开发物业的团购
l 组织相关的企业与社会团体到京基开发的物业开展营销活动及文体娱乐活动
５．品牌建设支持
在工作中贯彻落实企业的品牌推广活动，品牌形象与品牌精神。通过针对客户与公众的具体工作支持企业的品牌建设。
６．公关事务平台
客户会在公关事务方面有其他部门所不具备的优势，即其非官方性；客户会给人“半官半民”的感觉。可以在追求亲和，友好的公关与公务接待活动中发挥意想不到的作用。而且也可以统一对外形象，有利于品牌建设与企业宣传：
l 以客户会的名义开展公务接待，安排演讨，交流等
l 以客户会的名义维护与拓展政府关系，如消协，房协等
l 以客户会的名义组织社会活动
以上的一些事务性工作可交由客户会直接完成，部分重大或专业工作可以客户会的名义，由客户会协助完成。
７．会员卡与积分计划
l 会员卡为会员身份凭证，以普通卡为主，另有贵宾卡与纪念卡
【业主卡】基本的会员卡，正面京基会图样、卡号，反面为会员卡使用说明
【贵宾卡】卡号前加印“贵宾”字样，加卡座或卡包（可与普通卡一同制作，不增加成本）
【纪念卡】针对某特殊大型活动制卡，正面与普通卡一致，背面加纪念文字与图样。
l 积分计划：通过积分计划，回馈优质客户。【以下内容详见附件六《京基会“幸福存折”积分计划》】
注：原方案会员卡制作方案成本过高，对社会会员发放芯片卡易造成浪费，原《积分方案》积分全部转卡内基金的方式有利于促进业主办卡，促进会员在我会所消费，从长远来说较为有利。但由于京基所属消费场所目前尚少，故此方案对非业主会员无吸引力。对积分较多的会员又会造成巨额充值的尴尬（重复购房可得万元以上）此种方案第一刺激性不如现金强，二可能出现会员要求退现金的情况。故建议在京基会成立期间先采用普通卡方案，待京基下辖消费场所较多时，再推行充值卡方案为宜。
８．信息收集中心之一
直接接触客户，收集客户对企业产品，服务与其它项目满意度的信息，供企业决策参考。
９．刊物与网站
京基会与会员沟通的主要途径之一
七．前景展望（目标）
１．客户与社会对京基的认可度加强，京基品牌声誉提升
２．客户关系良好发展，推荐购买率稳定或小幅上升
３．京基开发物业的附加价值提高，得到客户更广泛认可
４．企业以统一形象对外，建立良好的公众形象
５．集团客户营销为企业产品的营销提供极大助力
６．收集了丰富的和有价值的客户信息，企业决策获得有效支持
八．筹备时间略表与费用概算
１．《京基会成立时间推动表（最快方案）》【详见附件七】
如9月初开展工作，如不计部门成立与公司内部磨合的时间，十月末“京基会”可望成立（时间非常紧），；正常情况11月中旬可成立。最保守估计12月可成立。
费用概算：
（注：以下费用仅为本人依据同业经验所做预估，仅供参考；京基会成立各项费用将依具体项目另行报批）
2004年度筹备与成立：30万（含原方案会员卡系统10万元，物料宣传5万元；二至三次大型活动15万元；不计刊物发行与公众媒体宣传费用）
2005年全年费用： 40万（视公司项目推出与销售情况可能有正负5万元波动；含网站等基础建设费用，不计刊物发行与公众媒体宣传费用）
刊物出版与发行费用较大：万客会与招商会全年刊物费用在60~80万元.
亿智广告公司(www.upfzd.com)