小订单+零售，赢得客户的关键
广交会三期的影响
近日公布的“广交会调整为一届分三期”的消息，马上引起不少参展商的担忧：这是否意味着，参展企业成交几率被稀释？因为今届（103届）广交会虽然启用了琶洲展馆B区，使展览总面积达到85.1万平方米，参展企业从上届的12500家增加到18000家，但从一期到会客商的统计数据来看，境外采购商只比上届增加了4.1%。如果下届广交会继续扩大规模，而且不光空间上，在时间上也延长了期限，这样是否会进一步“摊薄”广交会人气？
有此隐忧，也不足为奇，因为确实在本届广交会上，某些展位的到访者是寥寥无几，特别是在一些场外展中，更为冷清，如果主办方只是一味地增大展会规模，让更多的展商去摆展位，而展商们仍依照往常的参展方式，不主动去满足客户的需要，守株待兔的话，估计往后接到的订单将会更少。
如何在这不可逆转的展会扩展、更多同行加入展会竞争的趋势中，应对更稀密度的到访外商所带来的订单量削减问题，我们的企业是否想过，如何才能维持原有的产品销售额，甚至逆势而上，找到销售的突破口呢？
不过也许企业们会想：“说得轻巧，怎么在产品成本上升、客户又不断压价的情况下，还能将产品卖好？”其实换个角度去想，外商过来买货，还不是为了赚钱？如何让他们在经济衰退、产品价格上升的情况下，还能让他们赚到合理的利润，并且也让我们的企业能维持一个健康的利润空间，难道真没办法做到两全吗？
应对将被稀释的成交几率，接受小订单或零售
换位思考，就能让我们找到答案：试想，一个外商来这买货，需要面对很多的风险和问题，因为现在我们的展商们都将订货量定在一个集装箱，少则1000件起定量，这样的数目，对于一个初做这行生意，资金不多的商人来讲，是不小的风险，他们要很确定这样产品能在其国家畅销、保证有足够的资金周转，才能下这么大的订单，而如此精心、谨慎地挑选过后，要下的订单数目自然会少，因为他们不能做尝试，所以必须要挑中可卖的产品。
这样一来，相当于是我们的企业自己给自己设了个坎，如此大的订单量，便将买家们拒绝与千里之外。稍用脑想想，就该做个大胆的尝试：接受小订单，或者甚至零售，看一下效果如何。
其实这样的经营方式，在广交会上已经有企业勇于尝先了，而且效果是明显比其他墨守陈规的企业好上百倍，这有我们亲眼目睹的事实，在一个鞋展里，我们走过的展位大多是水静河飞，苍蝇也不飞来一个，展商们也只能守着产品叹气，但就在一个位置并不好的拐角里，却是另一番景象，那里的一家展位摆放着各式各样的鞋，但款式都蛮普通，也不比旁边展位的鞋款式新颖，不过仍有很多老外在那里不断地问价，甚至排队等着付钱，原因很简单，就只是他们在展位前挂了张纸，上面写着：“we accept small quantity（我们接受小的订货量）”。
才几个字，就有这么大的区别，虽然他们的英文写得很差（其中一句是“you can only buy 5 pair of shoes”之类的，意思是“你们要只买五双，我也卖给你”），但老外仍愿意停下脚步，去翻看他们的产品，然后不耐其烦地等着问价买货。其实这家的做法就比较聪明，为何总盯着大的订单，而放弃需要下小订单的客户呢？
也许展商们会说：“切，他们都不是做大生意的，来广交会，就是要接大订单的嘛，这样的零售，有什么意思呢？卖给的那些买家，他们也不会再回来下大订单的了。”但谁又知道，那些买了一辆款样品的买家，不会再做回头生意呢？
于是广交会中只要稍有这样正常的举动，即接受小订单或零售的，就马上非常受老外的欢迎。有一家销售眼部按摩器的厂家，他们良好的展位策划，展现了其良好的企业形象，并给客户一个良好的体验环境。远远地，就看到他们的深蓝底色的展墙上写着“TRY IT NOW”三个白色字，异常显眼，鼓励外商路过停下来试一下他们的产品，然后在客商试完产品之后，还鼓励他们买样品回去----- 他们很乐意零售，虽然是400块一个的按摩器，也非常畅销，几乎一分钟卖两个。对比起他们的同行，虽然他们的价格高出别人产品的一倍，仍倍受欢迎。相反，仅售200块的眼部按摩器却半天也没卖出两个样品，他们一次展会只带来5个样品，因为没想着要在展会上做零售，而最终他们的5个样品有两个还卖给了我们这些不是真正做这行生意的人，就因为他们只想接大订单。
小订单或零售的问题
当我们发现了这家聪明的展位后，很兴奋地，想与别的企业分享他们的成功之处，因为从他们的展位设计、销售理念看，都有很多值得参考的地方，但当我们兴致勃勃地跟一家同是做中医理疗仪的企业分享时，不料得到的是这样的回应：“他们这样做，只是零售的，赚不了几个钱，我们来广交会就是为了接大订单的。”
“但所接的单越小，不就越能买得起价吗？做零售，就能赚更大的利润空间啊。”
“老实说，我们也试过，当时我们投了近200万，在国内各大超市做零售，结果还亏了80万。每家超市（一家分店），光是上架费，就要2万，10家就20万，而且每个超市还要请一个促销员，做多久才能回本啊？零售的成本太高了，不是我们这些企业能做得到的。所以我们只好做大单咯。”
“做小订单啊，让我们为这么小的量就要开模，一套模具成本很高的嘛，这样一次的生产量都没能支付我们员工的工钱……”
“做零售，就是让我们做好一定的存货咯，但我们的产品样式那么多，每一种都做存货，会是很大的资金积压的哦！还有，我们一个个地卖产品，很麻烦的嘛！”
这样的问题还有很多很多，展商们只是一味强调他们要做小订单和零售面临的问题，强调按现有的生产模式不可能做这样的销售，于是他们就甘心不停地被压价，然后不断想办法降低生产成本，而最直接的影响就是产品的质量和设计。
我们明白他们的苦衷，但这世界，是否非黑则白的呢？如果在国内建立零售渠道需要很高的资金投入，那么是否尝试着在网上销售，将产品卖到国外呢？但此时他们又提出：“网络销售不太现实，看国内都还不太适应网络销售平台……”，不过，他们是知道，正值燃油价格上升、经济衰退之时，国外消费者更多的倾向于网购，以节省交通的油费和销售中间环节的价差，而直接跟中国企业买货，正是一些外国的小零售商，或者消费者希望做的事情，只是他们还不能找到一个可靠的渠道来跟我们的企业进行沟通。
如何做好小批量和终端销售
当然，要接受小订单，做好网络终端销售，企业们是需要付出很大的决心来改变整个经营和生产模式的。比如要接受小订单，就敢于生产一定的库存，而为了减少资金的积压，就得避免生产太多种类的产品，所以在整个生产规划上，就要有所改变，例如采用精益生产的模式，只有专心将一样最有把握的产品做专做好，建立了一定的品牌知名度，老外才会对你的产品产生信任，进而回头下大一点的订单。
要做零售，尤其是网络销售，就应注意整个物流配送、仓储等问题，这就需要建立一个方便快捷的信息共享系统，使得一有客户订货，就马上能通知到仓储处，然后按照订货指示立即发货。现在很多网络零售平台都愿意代销产品，比如EBay，而且还有不少提供仓储、物流一站式服务的外国公司（fulfillment company），这些都方便企业们直接将货物销往国外----- 比如，他们可以直接将一批货运到加州，在那租个货仓，其货仓已连带着配送信息系统，一旦网络平台发来订单消息，仓储的员工便立即得到发货指示，准确地取货、送货。这样的方式方便快捷，当这样能节省消费者的时间和购买成本的时候，整个产品的销售就开始受消费者欢迎，进而建立良好的信度，进入一个能赚取健康利润空间的良性循环中。
这一切，都需要我们的企业大胆地跨出尝试性的一步。但屈于产品成本上升、外商仍不断压价的压力，加上越来越多的竞争对手竞相争取客户，我们的企业要想脱颖而出，接受小订单的改变势在必行。
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