聆听客户的声音真的这么难？
去了一天广交会场外展，跟很多人聊了天，我突然觉得，原来我们中国人的道德水平还是很高的，我们会很坚持我们懂得的东西，对于我们不懂的，我们一定不会去抄别人的。不管抄了之后，对我、我的工人、我的买家、中国的农村经济带来多大的好处，但在正义面前，我们一定不会去抄袭别人的东西，包括别人的优点。
不信？如果你有机会的，可以去一下CAC展会，第一年去看的时候，你会觉得，里面展出的东西都挺漂亮，但第二年再去的时候，你就发现，看到的东西与前一年完全一模一样。在里面逛的时候，告诉你一个tips，就是一定要记得里面展位的号码，千万不要只去记你所看到的产品，因为你每走三步，就会发现，那里的企业展出的产品，无论是在形状、颜色、物料、摆设等方面，都是很相像的，你一定不记得哪些产品在哪一家，所以一定要记清楚平面图，否则会迷路的。
在那里，你也许能感受到什么叫做中国人的与世无争，就是我行我素，不理会世间有什么样的变化。逛了一天，我们也蛮佩服中国的厂家，他们是那么团结一致地，共同做出一个那么齐整的行为——不去聆听客户的需要。
可能我们不是中国的厂家，我们没经验，我们只是一些初生之犊。但记得读书时老师曾经教导我们，做生意最重要的，是去聆听客户的心声，当时我们并不以为意，认为这么简单的道理是人都懂，但当我们来到这些展会上，看到我们的展商们如此自信地不用聆听外国客户的心声，才记起当初学到的理论，原来是如此重要。我们在这个展会里，做了一件非常离奇的事情，就是：我们这帮黄毛丫头，竟然去问外国客户：“你对我们的产品有什么意见？你想采购什么样的产品？你们想让我们的产品有什么样的改善？”
我们问了一些海外的买家，很多都表示：“I have a problem”, 什么problem呢？就是今年都不知道怎么下订单，中国的产品贵了至少两成，高则一倍。所以无论是来自美国，还是欧洲的客人，由于目前经济不好，而这些又不是必需品，“如果我再加价一倍，肯定卖不去，最多只能加价5%，这叫我怎么赚钱呢？”然而在国内，很多原材料价格都上涨了，企业的产品成本必定相对以前高了，如果再以原来的价格，肯定也是做不下去。突然之间，我发觉原来中国的企业与外国的买家这么有共识，意见一致，大家都遇到同样的问题，那就是成本增加，利润减少。
买家很有耐心地和我们分享，他们觉得中国企业产品的优点就是便宜，所以一个cheap的质量，当然需要以cheap的价格出售啦。然而今年，质量没有改善，但价格贵了很多，怎么买啊？这是一个很简单的道理，想东西卖得贵，就必须质量做得好。
但在这个装饰得非常现代化的展会里面，似乎每个中国企业都跟我们说，凭着他们这么多年的经验，每年都是这样做的，“将东西做好一些，了解客户需要，那不是我们现在要做的事情，我们现在只要努力找单就可以啦。”
有一个卖竹器的老板，还算年轻，而且主修英文，想必比较容易跟外国客户沟通。然而，当我站在他的展位，看到一个与他很熟悉的法国客户在认真地试用他们的一张竹床时，我便问那法国商人对那张竹床有什么意见，那客户在竹床上翻来覆去，换各种姿势来试这张床，最后，却很坦诚地说了一句：这张床在法国是卖不了的，因为法国人不喜欢太原始的竹的感觉。这位老外很详细地解释法国人喜欢怎样的线条，喜欢什么样的风格，这竹床可以如何改进等，但那展商竟一副不以为然的表情，我以为他听不明白，就翻译给他听，可是他的一句话令我目瞪口呆，“我们不是想生产客户想买的产品。”我开始以为自己的听力不好，理解错了意思，不过经过他的再次解释，才明白：他们的目的是把已经生产好的产品卖出去，“要多卖一点”。
汗颜，原来在他看来，生产企业是不需要了解客户的需求，只要凭着努力去找多点客户，就一定能把产品卖出去，尽管那产品是客户不想买的。这样的做法真让人佩服，可能这个企业太有经验了，他们的思维方式远超我们的理解范围。
看着展馆内千篇一律的产品，年年如是，尤其是家居、手工艺品这期的展品，在设计上似乎没什么创新。在面对美国经济衰退波及的全球经济放缓，加上人民币升值，劳动力、原材料成本上升等一系列的压力，我们的企业是否仍能泰然处之？对着这些并不是生活必需品的产品，在经济不景气的情况下，人们能少买就少买，能不买就不买，而现在我们仍不断地生产一些外国消费者并不是很需要的东西，然后仍努力地去找客户，却不明白客户为找不到一样能在其国家畅销的产品而苦恼、伤神。
价格低廉，已经不是我们产品的核心优势，面对不可逆转的产品价格提升，我们的企业将会迫于去提升产品档次，既然如此，为何我们的企业不先人一步，将产品做好，而不至于最后陷入非改不可的被动境地？
其实，在会展里，我们仍看到一丝的希望，就是我们的企业有一部分开始感觉到环保物料的趋势，尤其是一些天然的藤、竹制品，以及一些循环利用的物料，这些在当下国际环保潮流的驱动下，都将会备受国际市场的欢迎。但我们目前的问题是，如何将我们这些环保物料，加上我们仍相对低的劳动力成本，转化成具有国际时尚的中高档产品，以争取卖一个好价钱，赢得一个健康的利润空间。
如果我们的展商们意识到了这点，那么在广交会这个难得的国际进出口交易会中，是否应该主动争取与外国买家交流的机会，多听取买家们对产品的意见和最新设计潮流的分享？
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