蓝无野 非常感谢黄总关注到了我的评论。但我还是要执着地请黄总能抽时间回顾总结一下皇明的广告营销战略，因为我觉得象皇明这样关注于节能关注于新能源关注于环保的龙头企业，确实需要与之相适应的卓越的企业宣传战略、广告营销战略。（说明：我非广告策划人士，无意向您推销广告商）(2008-08-13 09:07:57)
黄鸣回复：看到你的问题，我想到一个营销理论USP，即Unique selling point（独特的销售主张或销售卖点），很多人可能不知道这个理论，但是被这个理论忽悠的人却不在少数，讲卖点，讲点子，过度承诺，热衷于做表面功夫。其实，在国外营销理念中此理念是非常先进的，就是独特销售主张，但它是适用于其成熟商业体系里面的，在我们的商业体系还不完善之前，好经也被念歪了。但是我现在提出来把这一理论改一个字母UVP，即 Unique value point（独特的价值点），什么意思呢？不要等到拿到产品时，挖空心思地为它找卖点，而是在没有造产品前，考虑到消费者需要什么东西，然后根据需求设计产品，为需求量身定做，卖点自然就出来了。因为消费者一看到产品，一看其功能，恰恰是为我设计的，恰恰是我渴求的，恰恰能为我解决问题的，这样产品很容易就卖了。所以企业功夫从什么时候开始做？不是整出一个产品来再去挖掘找卖点，这样很容易过度承诺糊弄人。
我们对农村市场上的战略完全能够说明这一点，这些年农村市场发展的非常非常快，如果皇明快速进入的话，以皇明的突击能力、品牌影响、创新求变，终端渠道掌控能力，这是我们除质量之外的看家本领——科普创市场，文化立品牌。皇明发动的“太阳能文化大革命”，一次就可以在几千个城市、乡镇搞全国统一的绿色风暴，城市广场城镇集市，一片片地搞，这是我们很大的能力，如果我们在农村复制这种模式，集群式的农村市场效果会更好。但这几年我们没有这样做，要不然我们的销售额几倍几倍地就翻了，主要原因是什么？因为农村水质不好，太阳能热水器的水箱水胆经受不住，我们以前在市场吃过亏，进口的高品质不锈钢内胆炼就的水箱筒漏的跟筛子眼似的，我们拿着退回来的样品检测，焊接加工等工艺没有问题，就是水质太差。
没办法解决这个问题之前，如果皇明在农村一下卖几百万台，返修率仅取10%的话，就是几十万台，那时再召回，损失就得以亿计算。而且这种损失还不仅是经济损失，品牌和信誉也完了。在农村占市场出了问题想东山再起，比登天还难，因为服务距离远，居住分散，而且农村民众对于品碑的口碑效应，远远大于“越来越独立个性化，老死不相往来”趋势的城市居民的口碑，一旦品牌失足，彻底退出就是了，这也是为什么现在很多企业一夜之间起来，又一夜之间下去的原因，这种冒险风险太大，所以我们拚命限制，使得我们很多的员工，销售商，包括我们的竞争对手非常不理解——这么大的市场皇明不做，真是奇怪了。直到我们现在开发出适应农村市场水质的产品，我们才开始小心翼翼地推广。
我们很慎重对待专为农村市场开发的这类产品，为了有针对性地解决不同地区的盐碱地、高腐蚀的问题，我们对不同省份的不同地区进行专项取样，所以有了“专为某地所适用的产品”。在产品名称上，我们推出了“水质王”的名称，解决各类水质的问题（详细推广暂时保密，请谅解）。在做足了前期工作后，我非常有信心：如果我们要做这个市场，这个市场就是我的，因为别人解决不了这些难题，我能解决！实际竞争力是什么？竞争力就是诚信，别人“哗”一下产品一拥而上，市场弄砸了又像潮水一样“哗”一下退出，我去收拾旧山河，像这种后发制人的品牌是很多的，在这方面我们绝对是后发制人，这也是做企业需要学习“UVP”的真谛。
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