九、经销商与厂商如何开展合作
（三）厂商合作：你中有我们，我们中有你
在传统的产销关系中，产与销一直是一种“你”与“我们”的关系，经销商与生产商各自作为一个互相独立的经营实体，各自为战，双方都以追求个体利益的最大化为最终目标，为了达到自己的目的，甚至不惜损害对方的整体利益。
经销商应该与供应商建立起一种新型的“战略伙伴关系”。也只有在战略利益一致的前提下，求同存异，实现“双赢”，才是最好的结局。
在伙伴式的“厂——商”关系中，生产厂家与经销商相互之间由“你”和“我们”两家人的关系转变为“我们们”的关系，由利润竞争的“抢水吃”关系变为“鱼水”关系。这种关系的转变对于双方的发展都是有利的。
中国商界的有关人士已清醒地认识到了这种新型关系的重要性。最近，当有记者问苏宁集团总裁张近东“苏宁的规模越做越大，会不会去做厂家的主”时，张近东回答：“从经营理念上来说，‘商家做厂家的主’是不对的，商家做大了，会不会向厂家多要两个点?发展初期，苏宁肯定想要，但现在，苏宁要的是地盘、领域、空间。有了领域，占领了市场，厂家需要我们这个平台销售，我们向厂家要的是销售空间，各赚各的钱。我们代理的品牌随着网络的不断完善而完善。品牌和终端是鸡和蛋的概念，很难说先有谁，二者相互融合衍生。”
张近东的一翻话，从另一个侧面显出了作为中国第一大经销商的苏宁所设想和实践着的一种新型的“供应商经销商”关系，那就是实实在在的战略伙伴关系。
对经销大佬苏宁来说，也正因为同众多的生产企业建立起了这种共荣共衰的伙伴关系，并且相互支持，所以苏宁才能顺势涉足多种电器领域，全面展开日用电器、移动电讯、电脑网络产品的品类专营。也正是在这种新型理念的指导下，苏宁的经销路子才越走越宽。
由此可见，经销商和厂商由传统的分散经营、各自为战状态转化为伙伴关系后，使分散的经销体系和生产体系形成为一个高效的整合体系，每一个渠道成员既为实现自己的目的，又在为实现大家的目标而共同努力，追求双赢或多赢。
这样以来就产生了巨大的合力，使双方的发展有了更大的潜力。