第六章 客户分类管理
第一节 客户的分类/分级
三、目前企业在客户分类方面存在的问题
在我们为一些企业提供营销管理咨询项目服务过程中，我们在总结前一段时间的各地销售报表的时候,发现了一个很严重的问题，就是有的企业每一个地区都没有把我们的客户分类，这是缺乏管理所造成。其中具体现在以下几个方面：
（一）客户无财务信用分类.
一个销售公司，特别是一个以分销为主的企业，财务的周转次数是一个非常关键的系数，如果现金流动的快，那么企业发展的就越良好。但是如何去保持这个良好的循环体系? 或者说是向这个良好的循环体系靠拢?
唯一的方法就是对公司客户的属性建立一个财务信用体系。
这里所指的信用体系并不是指简简单单给客户一个财务数字上的额度或是财务帐期的天数。
而是要根据这个客户历史交往的数据，以及公司老板的个性、为人、资产的结构状况等等因素来给予的。
只有把这些因素考虑进去了,才能建立一个非常好的,非常全面的针对客户的信用帐期的管理体系.而且同时也是规范公司财务管理的一个重要手段。
（二）客户无地域销售分类.
客户始终以利益为最终目的，我们必须也得监守这个目的，只有这样才能控制好市场，控制好客户的出货和串货的行为。
试想一下，如果在一个地区可以让客户能够拿到他本有的销售额度或是销售赢利，他会去以身试法做这个可能断送其货源甚至可能违法的经济行为吗?
我想他们不能，所以我们必须强调客户地区销售的大框架，只有保证了自己才能去规范别人，这个古训.....
（三）客户无销售发展分类.
任何一个企业或是产品都是不想去做一锤子买卖，每一个人都想有一个长远或是长期合作，如果在销售的过程发现客户只是在一味的追求单笔交易的利益，那么就没有必要去花上太多的时间，或则换一政策以单笔交易的方式与其来往，这里所表达的意思就是，在这类问题上要建立客户发展分类计划。
如果客户是一个追求长远发展的公司，那么我们就去扶持他，同时也就扶持了自己；
如果客户是一个追求短期的回报，那么我们就以短期回报的政策去处理；
但是我们绝对多数的时间必须放在那些有长远发展目标和计划的客户身上。
（四）业务员无目标客户分类（业务员的职业规划）
要敢于对客户说"不"，这里的例子就非常的多了，大的客户不会有或则说不会因为政策的原因而造成他的利益损失，即使有那可以通过谈判沟通来实现，而小的客户,本身是因为他的产品线不多，赢利的点也不强，但是一旦有这方面的政策或是条款，那么他可能会来找你，要支持和要政策，那么业务员就会为这个事情浪费很多的时间与其周旋，因为他不理解这种支持和政策是有条件或则说是有限制的。
所以,业务员在寻找客户的时候必须有的放失，不能够因为一些短期的或是勉强的而为以后的工作造成幛碍.......