采购谈判技巧与采购成本分析（上海，12月4日-5日）
 

【培训日期】2009年12月4日-5日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】采购员、采购主管、采购经理、供应部及其他感兴趣的学员　

【课程背景】

    采购同仁们：您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着大宗原料，原油，钢材等材料价格行情捉摸不定，时涨时跌，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味。。。。。。
    与此同时，供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50% 到85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将>60% 的时间用于各种采购谈判，诸如供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。如何进行公司内部团队的无缝隙合作，以取得更好的博弈结果？

【课程收益】

  ●了解采购谈判的6项原则
  ●谈判的3 C模型
  ●如何分析与确认采购的需求？
  ●采购成本分析的方法
  ●学习使用重要的原则：80/20法则
  ●学习建立并运用采购谈判的策略
  ●学习结合采购成本分析知识与供应商谈判
  ●采购成本降低的方案设计执行跟踪

【课程大纲】

一、谈判的三个阶段和谈判步骤

二、不打无准备之仗：
  ●采购谈判前的八项注意
  ●供应商低价渗透是好事嘛？

三、买卖双方的六种关系

四、谈判者的人性思考
  ●谈判人员的五种谈判风格及剖析
  ●提问与倾听的艺术
  ●解读丰富的人类肢体语言
  ●知己知彼，百战不殆
  ●如何从供应商的眼中看我们？
  ●销售眼中的成功采购
  ●买卖双方的实力抗衡
  ●如何看待自己手中的权力和运用影响力？
  ●SWOT模型

五、采购谈判的6项原则
  ●谈判介绍
  ●6项原则   
  ●如何准备谈判
  ●销售眼中的成功采购
  ●谈判步骤
  ●角色练习

六、CCC 模型 
  ●谈判的3维坐标
  ●可以使用的工具
  ●博奕理论分析及应用
  ●角色练习/案例分析

七、不容忽视的文化影响力
  ●语言的影响力和使用翻译的原则
  ●案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

八、成功谈判的十大策略
  ●成功的谈判团队
  ●谈判地点的选择
  ●使用谈判计划书
  ●参考案例：美国经纪人谈判经典案例选读

九、谈判会议的五个阶段和注意事项

十、采购需求分析
  ●采购材料分类
  ●采购材料的规格要求
  ●工具使用―――标杆法；
  ●如何确认产品合理的功能需求
  ●物料ABC 法则应用于产品需求制定
  ●角色练习/案例分析—产品功能的思考 

十一、采购成本分析
  ●必需了解的供应商的四种定价方法
  ●10种采购商情的收集方法
  ●全面成本的观念改变采购人员的角色
  ●成本构成 
  ●采购方成本构成 Vs 供应商价格构成
  ●交货周期对于成本的影响
  ●价格分析方法---报价单分析31条经验
  ●案例分析1：财务知识训练
  ●案例分析2：某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
  ●价格分析步骤 
  ●工具使用―――８０／２０法则 
  ●角色练习/案例分析case study 
  ●采购谈判的17技和14戒
  ●国际贸易常识
  ●跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
  ●合同法常识介绍
  ●采购合同的构成要素
  ●跨国公司常碰到的合同争议

十二、降价方案的战略制订和采购谈判 
  ●现在 (focus on Present)
  ●降低成本的15种方法
  ●供应商要求调价的理由
  ●单一供应商的10种谈判方式
  ●谈判及降价方案的设计和执行
  ●未来  (plan for future)

【讲师介绍】

    Alex Sun 老师，中国诚信培训网(www.china-cxpx.com)资深讲师，现任某某技术（上海）有限公司营运经理；考获由英国联合考试委员会颁发的《职业经理人资格证书》；采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师；上海市紧缺人才办公室颁发的生产企业供应链讲师资格证书，University of CAMBRIDGE Local Examinations Syndicate (Singapore)Cambridge Career Award Modules in Business – Advance Diploma Level剑桥大学新加坡地方考试委员会商务职业资格等级证书 – 高级证书；T.E.D School Of Management Singapore (Registered in the Republic Of Singapore)United Examination Board England, 新加坡管理学院 - 工商管理本科毕业；Wisconsin International University, 获得美国维斯康新大学工商管理学士学位。曾任职新加坡远东能源设备制造有限公司Keppel FELS Ltd. (Singapore)项目经理，项目管理组。

    Alex Sun 老师，语言流畅、富有激情、具有较强的感染力和穿透力。通过现场实战训练，讲授各种管理工具、技术；以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛，更能使学员们真正学到所需的知识！学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。

【报名方式】
   
  1．培训费用：2980元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-51264223    值班手机：13683686366 张老师   传真：010-58857450
  3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
  4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
  5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网  最专业的讲师的团队）