什么是高山战略？
高山战略，本质就是品牌丛林的第一法则。高山战略所有的环节都是围绕如何成为第一品牌或者一线品牌而展开的，通俗地说，高山战略就是如何成为第一的战略。
高山战略的适用对象是那些旨在第一的品牌。鹰有鹰的理想，麻雀自有麻雀的欢乐；狮子有狮子的追求，兔子自有兔子的憧憬。理想不分大小，理想没有对错。如果不想成为第一品牌或者一线品牌，企业经营的全部愿望，无非就是赚点钱，不在乎企业十年、百年以后的未来，只在乎短期利益，这样的企业与小商小贩则没有本质的区别，绝对不是高山战略的应用对象。如果，你有兴趣加入局部第一、全国第一甚至全球第一的行列，那么就让我们一起来分享成就冠军品牌的市场法则。
对很多行业来说，进入第一阵营是企业生存获利的必要条件。
尽管中国市场经济只有二、三十年的历史，但市场环境已经发生质的改变，企业的生存法则也相应发生了深刻的变化。随着市场化程度的提高，随着人们自我保护意识的普遍觉醒，消费者的品牌意识在不断强化，很多行业，如果没有品牌支撑，根本没有任何获利能力。比如，集成吊顶企业，短短几年间，雨后春笋般冒出来，从无到有，从少到多，从2005年到2008年，小厂家累计超百家。但真正赚钱的、生存良好的厂家，却屈指可数，而且都是一线品牌。非品牌经营或者品牌化程度不高的企业，普遍生存艰难，因为缺乏市场竞争力，因为找不到优质的经销商，没有网络、没有规模，利润无从谈起。集成吊顶行业发展比较快，很多小企业刚起步就陷入了洼地，一开始即已面临生死存亡的课题。
成为某个方面的第一是企业永续经营的密码。
企业最现实的问题，现在能否生存与盈利，以及未来能否继续生存与盈利。消费是一个比较的过程，成为行业第一或者某个方面的第一，则能确保我们面对消费者广泛的选择，一直保持比较优势。
消费者，总是愿意把更多的信任、更多的选票交给第一品牌；渠道商，也总是愿意把更多的资源、更好的位置留给第一品牌；供应商，总是愿意把更多的优惠、更好的合作条件留给第一品牌；包括媒体，总是愿意把更多的赞美、更多的关注交给第一品牌。市场竞争是无情的，只有王者才能纵横，行业资源的配置总是向第一品牌倾斜，无论品类的第一还是品项的第一，无论主峰还是侧峰，企业必须在战略上占据某个制高点；从过去到现在，从现在到未来一直可以占据某种比较优势。
占据某个方面的第一是打开市场的敲门砖，是开启财富之门的法宝；持续保持第一、持续创造第一，则是企业持续辉煌的真理。
高山战略：成就第一的战略方法。
不同行业、不同市场的品牌，因为领域不同、目标对象不同、销售途径不同，取胜的方法也各不相同。尽管如此，但每个行业品牌分布的层级关系，却有着惊人的相似性。
几乎所有的行业或者竞争单元，其市场格局都可以拿“高山、平地、洼地”来概括。
高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。
平地位置的品牌，无论利润率还是市场占有率，都不可与高山位置的强势品牌同日而语。这是中型企业的典型状态，徘徊在水平线上，增长缓慢。在市场竞争的初级阶段，日子可能还不错，但随着市场的动态演进，只能勉强维持着经营的平静，随时都有被推入洼地的危险。
陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。
高山战略的导入过程，其实质是市场主导地位的演变过程。后来者，可以替代性创新颠覆领先者；领先者，可应傲慢和决策失误而衰落。品牌的起起落落，就象地壳的造山运动。
占据高山位置的五大战略路径。
没有行业地位的品牌是没有经营价值可言的；企业进入市场，开发产品，树立品牌，一定要去占领市场的高山位置，这是赢的法则！
那么，如何占据高山位置呢？
高山位置，可以通过直接登山的方式获得，也可以通过造山运动的方式来获得。针对不同的市场情形，高山战略的实施路径共分“抢占山头”、“挤占山头”、“另拉山头”、“替代山头”、“群山战略”五大类型，全面覆盖各种行业各种企业的各种运作类型——
战略路径①：抢占山头（抢占无人占领的山头）
市场已经存在，但没有强势品牌，这个时候率先振臂一呼，行业领导者的地位就能迅速建立。行业品牌化初期的有效战略，竞争阻力小，品牌壁垒低，先声夺人是本战略路径的战略核心。
战略路径②攻占山头
高山位置已经有人占据，但现有的领先品牌只是暂时领先，地位并不牢固，通过营销进攻取而代之，或者通过山头瓜分获得一席之地。
战略路径③另拉山头
发现另一个市场，另拉山头，另立为王。通过顾客价值的创新与细分，避开激烈的竞争，在新的领域呼风唤雨。
战略路径④替代山头
通过顾客价值的创新，创建一个新的品类（或品项）替代原有的品类（或品项），以一个全新的产品形态，来满足原有市场的消费需求，最终实现顾客的集体转移。
战略路径⑤群山战略
一个品类的多个细分价值以及紧密关联品类的峰峦延伸，通常始于资源共享或者资源卡位的初衷，以多品牌战略、副品牌战略以及产品线延伸战略为载体落地。
抢占山头与攻占山头，都是在既有市场实施的战略，在现有的山体上进行登山运动。另拉山头与替代山头，是在既有市场之外实施的战略，通过造山运动创建新市场，以创始者的先发优势占据有利地形。
替代山头与另拉山头的战略路径，有很多相似之处，都是造山运动，都是创新顾客价值，都是从头创建一个新品类或者新品项，两者的不同之处在于新、老市场的关系。另拉山头的战略，对原有的市场影响小，新市场与原市场将同时并存，共同辉煌，原有的产品与品牌并不会因为新产品、新品牌的出现而消失，是一种共容的关系。替代山头的战略，新市场与老市场是此消彼长的替代关系，原产品与新产品、原品类与新品类、原品项与新品项没有共同辉煌的机会，原有的产业会随着新产业的兴起而衰落，原有的领导品牌也将被新领域的领导品牌取而代之，是一种非此即彼的替代关系。
群山战略，则是前面四大基本战略类型的综合应用，在市场扩张、竞争防御方面具有特殊的战略意义，群山战略的恰当运用是集团化企业健康发展的关键所在。
无论采用什么样的战略路径，占据市场优势位置以后的竟争防御营销，是每个成功品牌的必须重视的课题，这就是高山战略营销体系中所强调的守山运动。
(作者：伯明登 沈优君）