——银行服务营销专家 陈毓慧老师主讲

（大家好！银行培训工作室专注银行培训，详情请与我洽谈！ 欢迎来电来涵索取更详细的资料,课程服务联系电话:4006-5858-16,15813350832,QQ:541990859联系人:杨助理,欢迎定制课程,提前预约!）

【课程对象】：

网点转型下的客户经理

【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？  每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

前言、客户经理制

(一)            何谓客户经理制

(二)            客户经理制的重要意义

(三)            客户经理制形同虚设的三大原因

(四)            理顺客户经理责权利关系，使客户经理制能发挥作用有四大方法

第一章、银行客户营销策略 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

(一)       关系营销策略

(二)       高层营销策略

(三)       资源整合策略

(四)       海量营销策略

(五)       体验营销策略

(六)       技术壁垒策略

(七)       网络利用策略

(八)       团队配合策略

(九)       攻心为上策略

(十)       主动出击策略

(十一)            创新营销策略

(十二)            策划营销策略

短片观看及案例分析：

                     广发行: 营销案例分析

                     招行：营销案例分析

                     联社：营销案例分析

                     工行：营销案例分析

                     农行：营销案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、  银行客户经理营销实战六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、 挖掘和识别目标客户

(一)  目标客户MAN 法则

(二)  客户挖掘与识别的五大途径

(三)  客户挖掘的六大步骤

(四)            四种客户档案建立与完善技巧

(五)            客户评估

短片观看及案例分析：

                     工行: 客户挖掘与识别案例

                     招行：客户挖掘与识别案例分析

                     浦发：客户挖掘与识别案例分析

                     广发行：客户挖掘与识别案例分析

                     农行：客户挖掘与识别案例分析

模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

二、客户深层需求及决策分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

（四）、客户合作心理分析

（五）、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

（一）、SPIN 引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、高效沟通谈判六步骤

（四）、沟通引导实用策略

四、银行产品呈现技巧

      （一）、影响产品呈现效果的三大因素

      （二）、产品推介的三大法宝

      （三）、FAB呈现技巧

      （四）、银行常见产品呈现技巧

      1、网银呈现技巧

      2、银行卡呈现技巧

      3、小额贷款呈现技巧

      4、分期付款呈现技巧

      5、保险产品呈现技巧

      6、基金产品呈现技巧

      7、黄金产品呈现技巧

      8、其它个金产品呈现技巧

五、客户异议处理技巧

      （一）处理异议—异议是黎明前的黑暗

      （二）追根究底—清楚异议产生的根源

      （三）分辨真假—找出核心的异议

      （四）自有主张—处理异议的原则

      （五）化险为夷—处理异议的方法

      （六）寸土寸金—价格异议的处理技巧

      （七）、客户核心异议处理技巧

1、情感与精神层面不满足；

2、不认可公司、产品

3、不认可营销服务人员；

4、客户有太多的选择；

5、客户暂时没有需求；

6、客户想争取更多的利益；

六、促成合作策略

      （一）、建立并强化优势策略

      （二）、 同一战线策略

      （三）、假设成交策略

      （四）、逐步签约策略

      （五）、适度让步策略

      （六）、资源互换策略

短片观看及案例分析、综合模拟演练

      1、信贷业务呈现技巧

      2、存款业务呈现技巧

      3、小额贷款呈现技巧

      4、分期付款呈现技巧

      5、保险产品呈现技巧

      6、基金产品呈现技巧

      7、黄金产品呈现技巧

      8、其它个金产品呈现技巧

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

详情请点击:www.px199.com

【陈毓慧老师课程服务联系方式】：

公司地址：广州市白云区机电大厦
邮政编码：510515
服务热线：4006-5858-16
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