下午应新浪房产之邀，去济南的天泰·太阳树项目参加了一个现场活动，轮到我发言时，我说太阳树这个项目是济南地产界的一个“异类”。关注太阳树多年，今天我想就我所知道、所了解的全部内容来谈谈这个“异类”。

第一异：产品之异

我大约是在2002年第一次在北京的锋尚国际公寓看到了“告别空调暖气时代”那句广告语，印象极其深刻；2005年年底，太阳树把这句话稍加调整后带到了济南——不要空调暖气的科技住宅。

太阳树的科技含量确实颇高，基本把北京锋尚的技术都搬来了，例如“天棚混凝土辐射温度调节技术”，在结构施工时，铺设PB管材，全年通过18—30度的水来调节室内外的温度；独特的下层健康新风技术，即通过结构地面与木地板之间的一个夹层，布设一个专门的管道，24小时不间断地向室内输送经湿度、温度、除尘处理后的新鲜空气，然后通过排风系统把污浊的空气排出去，同时利用新风技术把室内的温度进行调整；其他的诸如超厚外墙外保温+中空干挂、超厚保温屋面、铝包实木窗+LOW—E玻璃、外遮阳、同层后排水等。在以上技术的支撑下，太阳树号称“全年365天每天24小时恒温恒湿”。

2006年之前的济南，是一个连精装修交房都绝少有开发商敢做的时代，你说这天泰初来乍到便整出来一个“不要空调暖气”，这不是异类是什么？

第二异：价格之异

但凡做过几年地产营销的人，都肯定听过“板块价值”这个词语，板块价值的最通俗理解，就是自己项目核心区域内的人群层次、楼盘档次、配套水准、资源环境，板块价值的最通常、最基本表现，就是近期板块内成交的楼盘均价。

从大区域概念上讲，天泰·太阳树属于济南南部板块，若进一步精准锁定的话，则属于阳光舜城板块，这是济南市最无可置疑的高端板块，人群层次高、自然环境好。在今天的奥体板块诞生之前，阳光舜城板块是无敌的。

2006年时，这个板块的价值几何呢？最典型的几个楼盘是这样：银丰山庄均价约5000，阳光舜城和伟东新都均价都在4000上下，以上都是同类的小高层和高层代表；更晚一些推出的叠加、低密度类别墅项目熙园大约在8000左右。

太阳树从营销入市开始再次展现了异类本色——均价超越了8000！彼时，8000这个价格是济南人对别墅等低密度产品的心理价限。在高单价和大户型的乘法效应下，太阳树产品总价高的惊人，在这里买套四室两厅的钱足够在熙园买套类别墅了。

第三异：速度之异

我相信，任何一位开发商老板当面临行业上升期时，都会选择提高操盘速度、加快资金周转的发展战略，抓紧出货、抓紧拿地、抓紧推盘，这不仅是为了利润最大化，更是为了风险最小化。

我不知道太阳树曾经是制定了怎样的操盘战略，但因为有上面的产品之异和价格之异，直接导致了太阳树的速度之异。总共20万平米的体量，目前开发了大约一半的光景。

天泰·太阳树是济南房地产发展史上一个鹤立鸡群式的项目，开发者的胆量和产品的科技含量令它始终卓尔不群，前阵子太阳树二期开盘，一天卖了2个多亿，这让我这个局外人也感到些许欣慰。因为就在不久的从前，太阳树这株异类之花曾经因为遇到了贫瘠的土壤而萎靡不振。

太阳树项目应当是在2006年年初甚或更早，就在济南的山东大厦设立了临时接待中心，并且在广告推广、公关活动上的投入非常大气。然而，在很长的一段时间里，太阳树的销售状况远未达到预期，典型的表现就是代理公司和广告公司换了好几回。

太阳树之所以没有赢得火爆的销售局面，症结就在前面的“两异”：第一，济南的消费者非常保守，对太阳树采用的这些新材料、新技术根本没有切实的了解和感受，观望态度强烈，尤其在济南这种冬天零下十几度、夏天摄氏近四十度的气候环境中，对“不要空调暖气”和“全年365天每天24小时恒温恒湿”有点不敢思议；济南曾经的禀性决定了这里不是一块容易令创领潮流者生存的土壤；第二就是在产品形态没有优势的前提下，在整个板块中同类型物业价格尚在5000时，它的8000均价太过骇人。

太阳树曾经的际遇令人遗憾，好在它的主人是天泰，因为有实力，所以抗得住、熬得起。天泰的企业实力最终决定了太阳树的成败，成为了能否等到峰回路转那一刻的分水岭。首先，随着2007年和2009年的两轮价格牛市，太阳树的价格已经非常吻合整个板块的价值，这个价格的异类已经成为了主流；其次，一期的现房终于让济南人知道了什么是“不要空调暖气的科技住宅”，业主的口碑开始渐渐消弭了疑虑。

在未有下一个“太阳树”之前，无论从何种角度去评判，太阳树依然是济南地产界的异类花朵。对于这个让我长期关注的项目，我想从营销的角度给太阳树和所有想走“异类之路”的开发商说几句感慨之言：

第一，对于这种领先市场好几步的另类项目，注定属于小众产品（太阳树是济南典型的小众豪宅），但凡小众产品绝对不适合用那种很大众的路子去做营销；

第二，如果一种产品连地产圈子里的人都不曾透彻了解，那就别指望普通消费者能看明白，太阳树之类的项目应该走“由圈内影响圈外”的路线，先取得行内人的谅解和理解，再谋求行外人的认知；

第三，1、虽然太阳树曾经在销售中心设立了建材展示区和样板间，但这一切都尚不足以打消一个保守消费群体的集体顾虑，唯有正儿八经打造出一栋实品样板楼、让人真真切切身临其境时，才能真正说服人心；不管什么项目，现房实品的身临其境永远是第一流的营销环境；2、在首期交房之后，一旦有了业主体验，一定要从这些小众群体身上下足功夫；

第四，太阳树当年在营销推广环节太过于卖技术，忽略了对立面、景观、装修等外显性因素的打造和渲染；太阳树就像是一个心灵美的姑娘，处在一个以貌取人的环境中，虽然你有美好的心灵，但是你也需要精心打扮，这样才能赢得更多的选择者，也方能最终赢得最好的心上人。

天泰·太阳树的传奇故事告诉我们：一个异类的异与不异并非基于项目自身，而是基于其生根的土壤；一株异类之花最终能否粲然绽放，也并非取决于其脚下的土壤，更取决于它自身的基因。

我相信，天泰在济南这块土地上获得的经历足够让他受益终生。