投 标
--解读招投标商业模式的秘密
（连载二十五）
达流
（小说体投标指南，投标人心灵记事）
5、宾馆定下围标的方案
办完事后，洪仁亮先返回北京。
在宾馆，洪仁亮一边收拾电脑一边说：
“怎么样？兄弟今天给你长脸吧？看来这项目你拿定了。”
“那你今天别走了，晚上我请你做足浴。”
“先记着，留着回北京吧。你只要把客户的感谢信拿回来我就谢了你了。”
“那我拿回来你怎么谢我呢？”
“我给你找个老婆。”
鬼夫哈哈大笑起来，照洪仁亮的屁股拍了一巴掌，说：
“你小子快回去陪老婆去吧，等你给我找老婆，这辈子光棍到底了。”
鬼夫送走洪仁亮后，转身就给艾珍发了个短信。
鬼夫：
“外国人名艾丝美拉达，请猜一迷。”
艾珍：
“怎么想起我了？我可猜不出。”
鬼夫：
“好好想想。”
艾珍：
“是一大片名吗？”
鬼夫：
“你以为是阿凡达呵？不对。”
艾珍：
“是化妆品？”
鬼夫：
“提示一下，是三个中国字。”
艾珍：
“那一定是韩国大片，大长今。”
鬼夫：
“不对，我总烦韩国电视剧了。”
艾珍：
“我知道了，是一款游戏吧，轩辕剑。”
鬼夫：
“看来你是猜不出了。”
艾珍：
“那到底是那三个字？”
鬼夫：
“我想你。”
艾珍：
“你坏，上了你的当了。”
鬼夫：
“回去我要当你面说一遍。”
艾珍：
“你敢吗？你出差要多保重哟。”
逗艾珍玩了会儿，鬼夫很开心。短信真是个好东西，不方便直说，或者有点尴尬的事，用短信来传情达意，真是再好不过。把这三个字说出来了，鬼夫感觉到艾珍对他不反感，有戏。
鬼夫回到房间。特意等着李主任。
他本打算洪仁亮走后，便去李主任家看望大娘的，自祁县离别后，鬼夫一直很想她。可李主任很快回复说：
“现在这个时候属于敏感期，不要过来了。晚上我去你住的地方。”
敏感期，是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人，神经都开始紧绷了。平常关系不到位的，需立即推进，要不就没戏了。平常关系处得好的，如鬼夫和李主任之间，也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化，对将来的中标就越有利。
晚上在鬼夫的房间，李主任给他详细讲了项目的情况。
李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上，就是想帮鬼夫一把。因原厂商实力有限，对鬼夫他们形成不了大的威胁，且其它OA公司不知道今年就上项目，也就不会来这里鼓鼓捣捣了，等他们闻到信赶过来时，这里已是生米煮成熟饭。
就如同排球的进攻策略，打时间差，是排除潜在对手的最好办法。
李主任接着告诉他，项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成，信息中心是牵头主管单位。所以，他可以掌控局面。
李主任对他说：
“监察室的人只看招标流程，没有问题就行，这只是个形式。财务室的人不懂技术，他们看不出里面的道道，关心的是不要超过预算。采购办主要具体操作，办手续。所以，只要过了办公室谢主任这一关，我和谢主任两人意见一致，就基本上保险。最后确定后才报到老总那里，象这样非主营业务的项目，预算也不大，够不上老总级的人物直接管理。”
鬼夫听他大哥这么一说，心里直想真不愧是老江湖，这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细，运筹得如此精妙。他频频点头称是，说：
“大哥全听你的安排，我照你吩咐的去做。”
鬼夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手，示意抓紧时间谈完事，他好早点回去。
最核心的是招标方式，这才是他晚上过来要谈的重心。
这次全省有四十多个二级单位，都要集中起来，统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。
见鬼夫有点疑惑，李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同，统一确定技术标准、上线试用时间和价格，然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。
鬼夫立马点头。李主任继续说：
“我看你们的报价一套产品含选配的功能，是16万。”
鬼夫回答说：
“是的，还必须是成熟产品化采购，如需要针对性二次开发，那就要按项目方式走了，就不是这个价了。”
李说：
“这正是我要和你商量的，如果是10万以上，就要公开招标，在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们，但只要消息一出去，不知道谁会来捣乱，也不能拒绝大的专业的OA公司来投标，这样的局面仍有可能生变数。”
“那该怎么办呢？”鬼夫见过的世面毕竟少，一时毫无对策。
李主任显然是心中有数，直接对他说：
“我们集团规定单一项目采购在10万以下的，可以邀标，一次采购超过10万的，才公开招标。”
鬼夫一下子明白了李大哥的用心。只要是邀标，信息就完全在自己人的掌握之中，邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外，失去竞争资格。
“我看你们产品的一些选配功能，像流媒体、富客户端等等，都是锦上添花的东西，今年装上了也用不上。不如暂时不上，将价格降下来，等今年中标了，把系统的基本功能先跑起来，等大家都觉得不错，认可你们了。明年再提出来上选配功能，签了合同就付款，不用招投标。”
鬼夫算了一下，只买产品基本功能，系统稳定，定制简单，集中安装测试集中培训，买5万一套也很赚的。便问：
“那多少钱一套可以接受呢？”
李主任说：
“只要不超过10万就行，就定在9.99万吧。”
390多万，数字虽不大，可是单纯的软件产品销售。没有现场开发的麻烦事，没有漫长的实用测试周期，利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备都划算。而且明年后年不用投标，还有合同在哪儿等着哩。
“那我从北京找两家合作公司，一起过来陪一下吧。”
鬼夫虽到方标公司不算长，但“陪标”（圈内也称“围标”）这种事以前就经历过，况且韩总还给他们专门讲过围标的技巧。
李主任连忙说：
“公司不要都是北京的。你再找一家，我在太原给你们找一家。就这样定了吧。”
三家都来自北京，不是不可以，完全合符招标法规，合符集团定的采购原则，谁也找不出岔来，但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与，不是更合情合理吗？不是更天衣无缝吗？
帮一个人，帮得比他自己考虑的还周全，还细致，还长远。这是做人的一种境界，李明星做到了。
做一件背后运作的事，做得不留任何痕迹，做得完全合符规则。这又是一种境界，李明星也做到了。
鬼夫想：这是不是就是所谓“潜规则”呢？“潜规则”是不是就是中国式招投标的游戏规则呢？它一定是暗箱操作，不能上台面的吗？它有没有合理性呢？
列位，不用性急，鬼夫终会找到答案的。