投 标
--解读招投标商业模式的秘密
(连载二十五)
达流
(小说体投标指南,投标人心灵记事)
5、宾馆定下围标的方案
办完事后,洪仁亮先返回北京。
在宾馆,洪仁亮一边收拾电脑一边说:
“怎么样?兄弟今天给你长脸吧?看来这项目你拿定了。”
“那你今天别走了,晚上我请你做足浴。”
“先记着,留着回北京吧。你只要把客户的感谢信拿回来我就谢了你了。”
“那我拿回来你怎么谢我呢?”
“我给你找个老婆。”
鬼夫哈哈大笑起来,照洪仁亮的屁股拍了一巴掌,说:
“你小子快回去陪老婆去吧,等你给我找老婆,这辈子光棍到底了。”
鬼夫送走洪仁亮后,转身就给艾珍发了个短信。
鬼夫:
“外国人名艾丝美拉达,请猜一迷。”
艾珍:
“怎么想起我了?我可猜不出。”
鬼夫:
“好好想想。”
艾珍:
“是一大片名吗?”
鬼夫:
“你以为是阿凡达呵?不对。”
艾珍:
“是化妆品?”
鬼夫:
“提示一下,是三个中国字。”
艾珍:
“那一定是韩国大片,大长今。”
鬼夫:
“不对,我总烦韩国电视剧了。”
艾珍:
“我知道了,是一款游戏吧,轩辕剑。”
鬼夫:
“看来你是猜不出了。”
艾珍:
“那到底是那三个字?”
鬼夫:
“我想你。”
艾珍:
“你坏,上了你的当了。”
鬼夫:
“回去我要当你面说一遍。”
艾珍:
“你敢吗?你出差要多保重哟。”
逗艾珍玩了会儿,鬼夫很开心。短信真是个好东西,不方便直说,或者有点尴尬的事,用短信来传情达意,真是再好不过。把这三个字说出来了,鬼夫感觉到艾珍对他不反感,有戏。
鬼夫回到房间。特意等着李主任。
他本打算洪仁亮走后,便去李主任家看望大娘的,自祁县离别后,鬼夫一直很想她。可李主任很快回复说:
“现在这个时候属于敏感期,不要过来了。晚上我去你住的地方。”
敏感期,是项目进展到关键时刻圈内常用的一个词。这意味着与项目有关的人,神经都开始紧绷了。平常关系不到位的,需立即推进,要不就没戏了。平常关系处得好的,如鬼夫和李主任之间,也就要开始在众人面前回避了。越是让大家看起来关系只是一般化,对将来的中标就越有利。
晚上在鬼夫的房间,李主任给他详细讲了项目的情况。
李明星想方设法将OA系统从明年的计划改为今年就上,就是想帮鬼夫一把。因原厂商实力有限,对鬼夫他们形成不了大的威胁,且其它OA公司不知道今年就上项目,也就不会来这里鼓鼓捣捣了,等他们闻到信赶过来时,这里已是生米煮成熟饭。
就如同排球的进攻策略,打时间差,是排除潜在对手的最好办法。
李主任接着告诉他,项目的评标小组由办公室、信息中心、监察室、财务处和采购办五个部门组成,信息中心是牵头主管单位。所以,他可以掌控局面。
李主任对他说:
“监察室的人只看招标流程,没有问题就行,这只是个形式。财务室的人不懂技术,他们看不出里面的道道,关心的是不要超过预算。采购办主要具体操作,办手续。所以,只要过了办公室谢主任这一关,我和谢主任两人意见一致,就基本上保险。最后确定后才报到老总那里,象这样非主营业务的项目,预算也不大,够不上老总级的人物直接管理。”
鬼夫听他大哥这么一说,心里直想真不愧是老江湖,这一手玩得真叫一个高山顶上亮灯笼-----高明。他之前完全没想到李主任替他想得这么细,运筹得如此精妙。他频频点头称是,说:
“大哥全听你的安排,我照你吩咐的去做。”
鬼夫动作娴熟地给李明星削了一个苹果递过去。他摆摆手,示意抓紧时间谈完事,他好早点回去。
最核心的是招标方式,这才是他晚上过来要谈的重心。
这次全省有四十多个二级单位,都要集中起来,统一数据标准统一性能。采用统谈分签的方式。
见鬼夫有点疑惑,李主任给他介绍了一句。意思就是由集团统一签总合同,统一确定技术标准、上线试用时间和价格,然后各二级单位分别签自己的采购与实施合同。
鬼夫立马点头。李主任继续说:
“我看你们的报价一套产品含选配的功能,是16万。”
鬼夫回答说:
“是的,还必须是成熟产品化采购,如需要针对性二次开发,那就要按项目方式走了,就不是这个价了。”
李说:
“这正是我要和你商量的,如果是10万以上,就要公开招标,在网上挂招标公告。尽管集团几个方面的人已认可了你们,但只要消息一出去,不知道谁会来捣乱,也不能拒绝大的专业的OA公司来投标,这样的局面仍有可能生变数。”
“那该怎么办呢?”鬼夫见过的世面毕竟少,一时毫无对策。
李主任显然是心中有数,直接对他说:
“我们集团规定单一项目采购在10万以下的,可以邀标,一次采购超过10万的,才公开招标。”
鬼夫一下子明白了李大哥的用心。只要是邀标,信息就完全在自己人的掌握之中,邀请三家公司演示产品发过来报价就行OK了。真正能构成威胁的公司都将排除在外,失去竞争资格。
“我看你们产品的一些选配功能,像流媒体、富客户端等等,都是锦上添花的东西,今年装上了也用不上。不如暂时不上,将价格降下来,等今年中标了,把系统的基本功能先跑起来,等大家都觉得不错,认可你们了。明年再提出来上选配功能,签了合同就付款,不用招投标。”
鬼夫算了一下,只买产品基本功能,系统稳定,定制简单,集中安装测试集中培训,买5万一套也很赚的。便问:
“那多少钱一套可以接受呢?”
李主任说:
“只要不超过10万就行,就定在9.99万吧。”
390多万,数字虽不大,可是单纯的软件产品销售。没有现场开发的麻烦事,没有漫长的实用测试周期,利润在3分钟内就能算出来。比买几千万的硬件设备都划算。而且明年后年不用投标,还有合同在哪儿等着哩。
“那我从北京找两家合作公司,一起过来陪一下吧。”
鬼夫虽到方标公司不算长,但“陪标”(圈内也称“围标”)这种事以前就经历过,况且韩总还给他们专门讲过围标的技巧。
李主任连忙说:
“公司不要都是北京的。你再找一家,我在太原给你们找一家。就这样定了吧。”
三家都来自北京,不是不可以,完全合符招标法规,合符集团定的采购原则,谁也找不出岔来,但仍不能说是完美。有一家当地的公司参与,不是更合情合理吗?不是更天衣无缝吗?
帮一个人,帮得比他自己考虑的还周全,还细致,还长远。这是做人的一种境界,李明星做到了。
做一件背后运作的事,做得不留任何痕迹,做得完全合符规则。这又是一种境界,李明星也做到了。
鬼夫想:这是不是就是所谓“潜规则”呢?“潜规则”是不是就是中国式招投标的游戏规则呢?它一定是暗箱操作,不能上台面的吗?它有没有合理性呢?
列位,不用性急,鬼夫终会找到答案的。