昨天在长沙的课程结束了，而今天我已经来到了上海，为下一个课程做准备！我将在明天出现在北京的街道上！

   回忆几天的课程，我深深地感受到广汽长丰的潜力，这是一家积极向上，而且将来可能大有所为的品牌！之所以这样认为，是基于以下一些原因！

通过观察，我们可能会看到这几年长丰在经营中遇到了一些问题，比如产品优化滞后、渠道建设不系统，观念需要更新、部门之间沟通需要加强等，而这些也导致了企业目前虽然向上发展，但在与竞品的竞争中，不占有太多的优势，这与它专业SUV的实力与背景不符！而恰恰在此众多的因素中，在目前他们更积极投入与在不断更新的观念中，我看到了更多的希望！下面我就将就经销商层面解读之！

   首先，来此培训的学员都是积极的，这在他们于课堂上的表现可以看出。而同时也看出他们欠缺一种理念：到目前为止，他们还没有将客户满意度与客户忠诚度的意义理清，还认识不到客户关系对他们的重要性；即使知道，也不知道如何去开展客户关系！比如我在课堂上问他们：你们店SSI的排名在渠道里排在多少位？这本是一个简单的张口即来的问题，但结果是没有几个人答上来，而即使答上来，也是模凌两可！我又问他们，你自己在团队里排名如何啊？对此更是很少人说得出。而这些，恰恰可以反映出他们的状况。当我又问他们，你们的绩效与满意度挂钩吗？回答是：是的！我于是这样解读，他们想做客户满意度，已经有了意识，但目前还不知道如何下手！那么，我说，有了意识，加之有素质不错的员工，只要我们好好的指引，事必会在一定的时间内给他们找到一条途径。与他们已不是能不能的问题，只是一个时间的问题！

   关于营销，一个在拉萨工作的学员告诉我，猎豹在西藏非常好卖，完全是卖方市场，这样讲是因为藏人以开猎豹为荣：如果你不买猎豹而是买了其他品牌，会被人耻笑的！于此我可以这样说，不要讲猎豹等（也包括其他品牌）是二流产品，你要知道，所谓的二流是你的认识，如果你有能力，你完全可以在区域内打造属于你的一流品牌！试问一下，国外来中国销售的产品都是一流吗？奥迪是吗？那么他为什么到中国就一流了呢？这是一个营销的问题！所以，我认为，二流的产品在区域内完全可以成为一流，甚至超一流，而这些之于长丰是有这个潜力的。我国的地域为它提供了广阔的空间！关键是营销体系建立、创意与执行等！而这些对于长丰品牌还处于比较滞后局面，而同时也可以说这是一只潜力股，只要寻求，完全有可能实现突破！

   关于产品质量，这是一个问题！学员反映：某一个系列产品有质量问题，大毛病没有，小毛病不断！对此，我问他们：你们在交车时，全车检查的如何？有没有细致认真的检核？他们回答没有！我又问他们，你们有没有在发现问题的时候，不是抱怨，而是找到问题的根源，然后齐心协力解决它？他们依然回答没有，更有人认为这是主机厂的问题！于是我给他们强调了我们的责任，我们该如何去解决这些问题的方法！对此我给他们的建议是，我们不单是经销商，我们也是问题的解决者！上下同心，共同开拓，共同为客户提供最好的产品与服务！

   关于观念，或者说长丰以前沉迷于专业，沉迷于公、检、法、司、军采购，以前我是某个行业的老大！但现在不是了，怎么办？我说这些现在已经不是问题了，由于广汽集团的加入，我相信，善于布局的广汽人会很好的开展，这种定论是基于我对广汽的了解，你看，在世界上竞争了很多年的丰田与本田来到中国，不都投入了广汽的怀抱？经销商也有很多是的即经营广汽丰田，也经营广汽本田！他们已经不是对头，而是兄弟，在共同为以广汽为首的产业链服务！只要观念突破了，一切的相关的都是可以解决的！

   关于培训，在调查问卷中，学员都普遍反应以前培训少，所以提高的机会不多！我理解，虽然都说，提高靠自己，但没有系统的引路人，没有人指点，提高毕竟是慢的，这就像拔河！你必须有目标，学习也一样，需要方向！基于此，我在课堂上也为他们推荐了几本书！对于他们的渴望，长丰也是可以满足的了，现在他们已经着手建立培训体系，正在努力提高经销商运营水平，也开始了一系列的培训（我现在已经为他们开课与上课），我相信，这些举措，会有回报的，知识的经销商利用聪慧的头脑一定可以创造卓越的成绩，而需要担心的问题是他们是否可以持续坚持！

  总结： 一个品牌积极进取，需要很多方面的配合，一个卓越销售服务渠道的建立需要大量的心血！我想，类似长丰这样的企只要企业敢于亮剑，敢于自宫而新生，他是完全有可能成为这一行业的佼佼者！企业要发展，一定要创新！

  刘志强书于上海！

  2010—5-13—18:00