什么是市场营销？市场是以消费者为核心，我们通过市场的变化利用4ps组合实现产品从企业到消费者手中的一个过程。在这个过程中强调几点。1.产品、2.价格策略、3.渠道、4.促销。他们的英文字母都是以p打头。随着营销的不断发展，80、90年代4ps上升一个层4p理论。我们今天针对4p、4c来讲解各个策略和实战中的应用。

　　一、产品与顾客

　　经销商选择什么产品和厂家生产什么产品，非常重要。首先都考虑产品功效。原材料和组方，我认为功效是我们这个行业能不能发展的重要因素。我个人选择海参产品，是因为她在大连是永续消费，大连、青岛等沿海城市顾客年年要吃海参。

　　这块我重点强调产品的搭配组合、包装组合，讲讲我们在实战中的应用。最开始我们做的是单价396元的产品送一个868元的产品，做到一定程度把868元做主推，在过一段时间，又推1980元的产品。在开会中，除了讲本品之外还重点讲1980元的赠品。通过赠品来吸引顾客。

　　顾客需求，老的营销观念以产定销，生产多少卖多少。现在时代不同，追求个性化。包括我们的老年人他到底有什么需求，昨天袁总讲了旅游营销，我的操作手段也是旅游营销。顾客到底需要什么样的产品？

　　这个行业，大家知道不少顾客是捧员工的场而买产品。可见现在顾客需求，是除了要产品、还要快乐、还要摆脱痛苦。我们的产品能不能让顾客摆脱痛苦？我们的营销工作能不能顾客感觉生活丰富多彩？总结一句话顾客非常需要快乐。这就是我门老年人求生求喜的心理。这就是我们为什么会议营销发展到旅游营销，旅游营销一日游发展到几日游非常有市场。是一个很重要的因素。顾客在吃了保健品的同时参加旅游，他们去他们年轻时没有去过的地方。包括我们在顾客转介绍的时候，顾客需求什么，有一阶段我们推出顾客转介绍15万，去新马泰旅游，顾客动力很大，新马泰旅游6000元钱，顾客不是给不起，为了去新马泰旅游买几万元的货，顾客要的就是这个氛围。产品选定的情况下深入的了解顾客心理。

　　二、产品价格

　　我们现在保健品行业的利润率都知道。普遍采用高价贴脂的政策。什么是高价贴脂，很高的价格包括产品在入市的时以及过程中，通过高价贴脂，黄油在变成硬块的时候它底下脂肪是营养最丰富的就是我们产生的利润。

　　低价渗透，我们为了一款产品。大家知道顾客喜欢低价产品，很多情况产品价格越低越好，卖到一定程度的时候，现在农产品运用比较多。低价渗透，我们遇上很多竞争对手，做到什么时候，在青岛买一盒500元的产品送500元的旅游，在营销学角度绝对是低价渗透。但效果好不好，我认为他会很快死掉。

　　在价格策略里，我认为会议营销区别传统营销最大的创新是价格创新。我非常想知道全国第一个推销大包装的是谁，应该说是会议营销的最大突出。我们产品涨价，很好的利用顾客的心理。任何市场作到一定量的时候，我们当时就是利用这种顾客心理搞了一次活动，当月的大连销售突破600万。现在咱们的价格都从1折、1.5折、2折、有的还在加价，不是我嫉妒大家，我现在的海参产品的利润率比较低。我感觉我们的行业利润率其实有点过高，很多经销商跟我说我一个月卖20万净赚10万，可能我在大连一月买200万都很难赚到10万。我们行业的利润率很快就赶上房产的利润率了。个人认为大家应该把一些东西回报给顾客，让我们市场更规范，更实际的发展。

　　成本套子

　　就是我们在研究卖给顾客产品，大家用的是市场定价法，市场能接受什么价格我们就定什么价格，但是顾客在接受你的产品的同时，我们应该考虑顾客一个接受的成本，我们说市场定价法，就是顾客能接受我们的产品是多少，我们说的顾客接受成本不是产品成本的多少加一个利润率上去，当然很多产品成本越低价利润越大，你的产品价格定的很低，

　　顾客也很容易接受，当然产品本身的成本是行业的一个公开的秘密不说了。顾客所能接收的成本，我们说顾客现在，对我们产品的一个月所能接收的价格。每个城市不一样，以我所接触的城市，我认为顾客每月接收400元不是问题。那么这400元牵涉到会议营销的附加值问题，那么很多顾客在消费当中希望能得到附加的亲情服务、企业的服务。所以我们在制定产品、价格、以及包装、执行策略等应该参考顾客所能接收成本和各地城市的自身特点。

　　三、渠道与便利性

　　会议营销渠道说白了就是直销（一对一营销），当然也涉及到经销商渠道。通过开发经销商，一对一的到顾客手中。员工借助会议平台来一对一销售。我们这种送货上门模式的最大特点就是便利性。在渠道这块，我个人信奉的是专卖店，我们全国每个城市都要开专卖店。比如我们在沈阳就开专卖店，一年租金10万元，成本比较高还是要做。第一我们产品自生自营，专卖店有营业零售； 第二提高顾客信任度。我们这个行业来说，顾客能不能买你的产品，重要的是顾客信不信任你的产品，信不信任你企业。我们现在会议营销市场真正的问题并不是这种模式，而是工作人员在一线的可信度，比如业务人员骗顾客的钱，业务员让顾客的不信任，还有当你产品有问题顾客上哪找你，当你建一个比较大的店，你肯定不会跑。这是我们渠道的便利性上，让顾客感觉更便利更可信。

　　四、促销与沟通

　　1.人员促销、2营业推广、3广告、4公共关系

　　我们所有这些关系都是与顾客交流的一个过程。如果我们能把这四点很完善的实施出来那么对促销很容易实现。促销的最终结果就是让顾客买货。