随着中国经济市场化深度与广度的不断增强，世界上许多国家相继承认中国的市场经济地位，国家也确立旅游服务行业在产业链的位置；只有深入实际不断地去研究和探索区域旅游市场发展、变化的规律，才能把握市场的发展趋势，从而实现地方区域旅游经济的兴旺与发达。
一、甘肃旅游市场结构分析
现代市场千变万化、色彩纷呈、甚为复杂，其主要不外乎是需求拉动、利益驱动、竞争促动、媒体载动、要素互动基本规律所致，旅游业也同样是如此；甘肃旅游业有着近30年的发展历程，从初创至今旅游业总收入相当于我省国内生产总值（GDP）的 4.34 ％。旅游业已成为我省经济发展新的增长点。由于甘肃地处中国西部经济欠发达区域，旅游市场经济的形成和转化受到诸多因素的影响，和经济发达省份相比推进的速度极为缓慢。
1、旅游市场过度期的转化
甘肃旅游业发展初期旅游市场高度集中，旅游市场形成垄断的倾向，当时没有民营企业存在，旅游企业很少有市场竞争的威胁，相对企业利润较高，企业的资金来源都属于国有资产。甘肃旅游业内的旅行社、涉外宾馆（酒店）、旅游汽车公司、涉外购物商店等行业客源市场主要以入境旅游客人为主，餐饮行业和景区（景点）的客源市场主要以国内客源为主，旅游客源市场的份额占据极少。当时国家和政府对旅游业的投资较大，但是对外宣传促销的经费非常有限，相对来讲把甘肃作为旅游目的地影响力也很小；是87年由外方（日本）投资，中日合拍大型历史故事片《敦煌》上映，首次为甘肃在日本和境外旅游市场产生了轰动效应，从而日本成为甘肃入境旅游市场第一大客源国，其次是美国、德国、法国、台湾、韩国和东南亚一些国家等等，随后历届敦煌国际学术研讨会也在世界各国产生了巨大影响。
随着国家改革开放政策的逐步深入，我国和世界诸多国家签署了旅游双边协议，先后开放了东南亚、欧盟、澳洲和非洲等各国出境旅游市场，甘肃出境旅游市场增长较快；近些年来随着国内经济的日益增强，国民的生活水平有了大幅度的提高，国内旅游市场出现了迅猛发展的态势。甘肃旅游业内的企业也发生了巨大变化，国家对旅游业市场化的推近，已经完全开放对旅游企业的审批权限，股份制和民营旅游企业应运而生，在旅游企业总的数量和投资总量上已超过了原有的国资旅游企业，旅游市场竞争日趋激烈。总而言之，旅游市场的演变过程也是国有体制向市场经济的转化过程。
2、当前旅游市场的结构
近些年来甘肃旅游市场供求结构一直趋于上升的态势，08年旅游市场虽然受到自然因素和人为事件的影响，甘肃旅游客源市场出现转向和缓滞的现象，但这改变不了甘肃作为旅游目的地市场的供求结构。旅游市场结构比较复杂，总的可划分为两种形式及纵向划分和横向划分。
a甘肃旅游市场结构的纵向划分：
⑵ 甘肃区域内的旅游资源（自然资源和人文资源）
⑶ 区域内的交通（民航、铁路、公路的客运能力）
⑷ 旅游营销团队（必须是符合旅游目标市场，训练有素的专业人员）
b甘肃旅游市场结构的横向划分：
甘肃旅游业主要支柱行业
⑵ 星级宾馆（酒店）行业（旅游客源市场、政府部门、商务和散客市场）
⑶ 旅游汽车行业（旅游客源市场、商务散客市场、汽车租赁市场）
⑷ 旅游餐饮行业（旅游客源市场、市民客源市场）
⑸ 旅游购物和旅游娱乐行业（旅游客源市场、商务和团购客源市场）
除上述旅游市场主要结构划分以外，还有着多种划分方法，也可以再细分。
二、甘肃旅游业结构的政策调整
我们分析和研究甘肃旅游市场结构的目的，就是要因地制宜对不合理的旅游市场结构进行有组织的政策调整，规范甘肃旅游业内的市场行为，更加贴近市场化运行趋向，从而使甘肃旅游企业获得理想的业绩和效益。
1、甘肃旅游客源市场的探索
旅游客源市场是旅游业的命脉，研究旅游客源市场的应该说有两套班子，⑴各级政府主管旅游局下设市场开发处，⑵旅游企业下设的部室，他们的目标是一致的，前者是以职责为己任，后者是生机所必须，两者有着本质区别。
从专业的旅游区域市场角度来分析当前甘肃旅游市场整体结构极不均衡，我们省内的旅游基础设施通过近十多年政府和民营投资建设，已经具备了一定的规模，基本满足了客源市场的接待需求，在甘肃旅游的最旺季除各别地市趋于饱和以外，平季和淡季利用率仅为54%-22%，旅游热点地市和温冷点地区差异就更大。就好像我们准备了几大桌丰盛的宴席，而我们的客人到不齐，使得资源浪费。
甘肃地域广阔、地形狭长、景点散落，公路交通已成为旅游客源输送的主动脉，从而也形成省内旅游市场西部热，中、南部温，东部凉。兰州虽说是中国西部铁路交通枢纽，但占用旅游客人旅途时间较长，旅游客人的流量受到一定限制。由于兰州还未能成为国际空港，制约了出入境旅游客人的流量。未来的“旅游”，是旅行不断地提速，游览逐渐地舒缓。
业内人们常说：“旅行社是行业里的龙头企业，旅行社是制造旅游产品，组织旅游客源市场的先锋。”近些年甘肃旅游行业内由其是国企旅行社，不能应对市场的变化、管理滞后，有效机制不能得以转换，造成经营多年的“老字号”品牌企业的垮塌，分散承包经营迫使专业营销队伍解散、专业人才流失；民营旅行社经营规模又极为幼小，根本无力组建专业营销队伍。包括星级宾馆（酒店）、旅游景区等，使甘肃旅游行业内的旅游营销团队呈现出极为弱势。
我们熟识甘肃丰富的自然和人文旅游资源，为什么甘肃旅游总体经济发展水平挂在众多省份的末梢？对甘肃旅游业整体而言，是我们在软件上出了问题。从近期来讲，甘肃的国内旅游客源目标市场究竟在哪里？是晋、陕、豫地区，还是京津、珠三角和长三角地区；那么在国际上甘肃的目标旅游客源市场又在哪里？需要我们具有多年的实践经验和睿智目光，需要经过专业人员对不同旅游目标市场的调研、倾听业内同行反馈的意见，需要符合不同旅游目标市场客户的需求；任何一种产品都有它的生命周期，所以我们急需有一只专业队伍去不断地研制、开发，从而才能获取高额利润回报。
这就是我们作为旅游人所要把握旅游市场趋势的最重要的环节，甘肃长期的旅游目标市场需要谁来探寻，甘肃的旅游资源需要谁去开发、宣传和推广，甘肃地域辽阔人文景观是有限的，但自然景观是无限的，新的旅游产品又由谁不断地去研制和开发，甘肃旅游业急需汇集具有旅游营销经验的专业团队。
2、甘肃旅游客源市场的招徕
近些年甘肃省旅游局对入境旅游市场尤为重视，省局历年派出专业团组参加了柏林的“国际旅游展销会”，03年甘肃省委宣传部和甘肃旅游局共同派出甘肃赴欧洲旅游市场促销、推介团组，首次在欧洲的苏黎世和巴黎召开了甘肃旅游产品推介会，参加到会的有160多家欧洲旅行社和旅游批发商，还有36家欧洲大的新闻媒体，我们在此项活动中收益匪浅，通过和欧洲旅行商的交流我们结识更多的旅游同行，从中也了解到符合欧洲旅游市场的产品，前年开始我们已经承接到来自法国、德国、瑞士、荷兰和意大利的入境旅游客人。
08年初我们已经在前期的入境旅游市场预报中了解到，由于在中国举办“奥运会”，国际机票和用房价格因素的上涨，使得大部分入境团组转向其他国家；针对上述情况我们把去年的旅游目标放到国内的旅游市场上，我们3月份参加了广东“旅交会”，6月底去上海、杭州、广州各家大型旅游集团促销，我们新的议题是“引进名优旅游集团的经营理念和资金，欢迎他们在甘肃设立分支机构，共同开发甘肃的旅游产品。”他们各家在本市都有60、70家门店，使我们最为尴尬的是当参观他们的门店和旗舰店时，在他们的展示架上陈列着各国和各省琳琅满目的旅游产品的彩页，居然找不到一页关于“甘肃旅游产品、线路的宣传彩页”。
3、甘肃旅游业结构调整的建议
⑴ 甘肃旅游业需要重塑理性市场主体，目前在某些政企资产关系没有完全分离的情况下，从实际意义上来讲企业还没有完全步入市场化的轨道，企业不能合理地按照市场化的规律运作，将会对甘肃旅游业市场主体和结构产生很大的影响，为此政府必须加速对省内国资旅游企业的改制，使旅游企业和投资者真正成为理性市场主体。
⑵ 旅行社行业在组织甘肃旅游客源市场上占据着重要地位，现有省内几家国有知名旅行社大多采取部门分包经营，外联和营销部门已经不负存在，如何恢复甘肃旅游业的营销团队，急需政府和省局支持构建引进国内大型旅游集团公司（资金和先进管理）的平台，重组甘肃旅游股份制集团。
⑶ 在旅游市场化的运行初期，新增资源不能有效配置，某些企业为占据市场份额实行降价和低于成本手段经营，形成降价风潮，扰乱行业市场的秩序，旅游行业协会应协助政府部门遏制违规企业的不良行为，维护和表彰遵纪守法的企业，从中推选优秀企业的负责人担任甘肃旅游协会的重要职务。
综上所述，只有加强甘肃旅游产业内对旅游客源市场的联合促销，最大限度地增加有效需求，加深旅游企业之间的密切合作，在以有效的竞争方式和合理的市场结构前提下，才能获得最大的经济效益，才能促进甘肃旅游经济有效快速地增长。
甘肃省中国国际旅行社
潘志刚