警告谭小芳：摘抄请注明出处
已经警告过一次了。
给你助理也打过电话了。
反倒变本加厉。
谭小芳，你什么时候能坚持自己的原创。
你抄别人的我不管。
三番五次那我的大段文章放到自己的体系里。
我这次只能点名了。
抄袭部分，红字，大家自己对照一下。
作者: 谭小芳 发表日期: 2010-08-21 11:37 复制链接
卖点营销培训
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
什么是卖点？
卖点所谓“卖点”，无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能达到产品畅销、建立品牌的目的。产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的突破口。在一般情况下，它比广告词更早地出现，尽管它的光辉后来可能被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。
什么是卖点营销？
卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
卖点营销培训讲师：谭小芳13938256450
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卖点营销培训前言：
卖点推广是创意活动，它必须以有效的卖点创意为基础，用具有独特性的形式表现出来，通过最合适的渠道把企业推广的卖点传递给公众，把公众变为卖点产品的消费者。当然，这样一个推广流程必须用良好的控制为卖点产品的消费者。当然，这样一个推广流程必须用良好的控制和效果评估，以确保整个卖点推广活动合理有效，成本节约、效果最佳。产品只有被消费者接受才能够实现价值。而企业的产品营销卖点是要给消费者提供最人价值的消费。
关于卖点的三种观点——
第一种观点认为品牌（产品、活动…）的USP（Uniquesellingproposition——意思是独特的销售主张，是美国达彼思广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯先生于上世纪六十年代提出）是卖点；
第二种观点认为品牌（产品、活动…）提供给顾客的利益点就是卖点；
第三种观点认为品牌（产品、活动…）最能够打动顾客的诉求点是卖点；
卖点营销培训的基本理论——
“人无我有，人有我优，人优我转”。
“人无我有”：一般而言，是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且消费者在导购人员引导下能够一眼看出这种区别之处，这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向消费者指明即可，独有的销售卖点是让消费者留下深刻印象的最常用手段之一。
“人有我优”：是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空间，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术代差及新技术给消费者所带来的全新的利益点，必须将新品的“优”表现的淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。
“人优我转”：是指随着产品的技术壁垒日益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼形成自已独有的销售主张。
卖点营销培训的注意事项——
1、产品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的堆积，是终端推广的大忌！
2、卖点提炼主次要分明，主要卖点（即独有销售主张）最多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。故而培训导师在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在最短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。
3、卖点的要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，培训导师不得不借助形象生动的比喻来传递。
卖点营销培训要抓住实质！
1、卖点首先是交易对象的需求点！
也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，如果所谓的卖点不能解决交易对象的需求问题，那根本就不能纳入卖点的领域。当然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点说明：卖点是用来解决需求的。
2、卖点所针对的需求点的主体并不是盲目的，应该是目标受众。
事物的存在就合理的，某一项商品的出现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求主要是无线通话功能，但对一个正在行凶的人来讲，可能满足了作为一个凶器的需求。人们的卖点提炼工作不可能针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能按照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点说明：卖点不是针对整个社会的，而是针对人们所设定的目标受众的。
3、卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。
4、优于竞品中的优于，是一种对比，显示其优势。
如果在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同时是广义的，可能是产品或服务本身的价值上的优势，也可能是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要将对比的工作做的更宽更深。这点说明，卖点并不局限于商品本身的优势。
5、竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者相似的需求的替代品。
在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品也在大量出现，因此，人们在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有这样，人们才可能更受目标受众的偏好。
卖点营销的实质——
卖点营销是市场营销中引发消费者购买欲望的一种销售手段或技巧，具体的说是企业为展示自己产品的特点、优点，而提炼的语言和演示。卖点分为两类，一类是令消费者特别容易理解的语言和演示；另一类是极为专业的语言和演示。卖点具有明显的排他性，如果有两个企业都提炼出同样的卖点，那这个卖点其实就不具有了“卖点”的生命价值。从这一点又可以看出，一个产品卖点的生命周期，是以竞争对手推出相同或同类的卖点为终结的。
卖点营销的缺陷——
卖点营销三株口服液卖点营销在市场中的本身缺陷主要表现在，攻击目的不具隐蔽性、生命周期短、容易和对手陷入卖点的恶性攻击循环。另外，因为卖点制造者本身的原因，市场上出现了大量违反商业道德的虚假卖点。卖点本身固有缺陷是与其对市场的推动作用一起到来的，所以企业在对他的运用中应扬长避短。卖点如果操作不当对市场具有很强的破坏性，这里的“操作不当”准确的说是“提炼虚假”卖点。虚假卖点就是一些顾弄玄虚、哗众取宠、无中生有的卖点。虚假卖点短期内可能对市场销售工作起到推动作用，但他的最终虚假面目大多会被消费者、媒体、政府等社会公众揭开，而使企业陷入公共危机当中。三株、中华鳖精等保健品企业都是舞弄虚假卖点的例子。
卖点营销战略培训——
1、质量卖点
在产品的质量和档次上做文章。举例：1）台湾一生产伞的企业把产品销往美国，发现无人问津，觉得可能是自己伞的档次不够高，于是就下大力气提到产品质量，结构还是不受欢迎，后来有营销专家建议其生产质量低的一次性伞，结果大受市场欢迎。2）去全聚德吃烤鸭很贵，但是会有一个大师父为你片鸭，不多不少，正好108刀，与其说吃烤鸭，还不如说是吃刀法，这也是服务质量和价值的一部分。
2、功能卖点
产品多加功能增加竞争力的我就不说了，太多，比如数码相机和手机，还有各种电子产品等等。但减少功能也是一个卖点。举例：前些年街面上流行一种多功能弹簧秤，可显示天气温度，计算价格，造型也美观。有一家公司也想开发，但仔细研究市场后，他们决定不步人家后尘，因为这种秤就是为了方便买菜时不上当受骗，功能多了没有用，而且还增加成本。他们索性就生产单一称重功能的小秤，结果销量特大。
3、颜色卖点
世界由五彩斑斓的颜色构成的，所以颜色也是营造卖点的利器。比如说，斯沃琪手表就是色彩的利用者，奇瑞的QQ也是色彩的追从者，立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势，叫做处处放光彩。
4、价格卖点
在价格的领域，看你的目标客户是谁，根据你的目标客户下手。产品不分贫贱，但是消费者中却存在等级。这才有了奔驰、宝马的贵族，也有了夏利、奥拓等大众品牌。有了海尔的5星级服务品质支撑的高价策略，也有长虹、格兰仕价格屠夫的凶猛策略。
5、造型卖点
形状改变产品就更好卖，是不是形式在某种程度上决定内容呢？不得而知，我举几个例子您仔细判断。
1）衣服款式不好，一般是没人要，除非你不是穿给人看的；
2）美国一农民把西瓜放在盒子里生长，长成方形西瓜，结果价钱是普通西瓜的20倍，很快成为富翁。形式稍加变化西瓜还是西瓜，吃起来肯定一个味，但此西瓜绝非彼西瓜，卖的就是买者的感觉；
3）脉动当初卖的火，不可否认其包装注入了流行元素，起到一定的作用，广口瓶、淡蓝色、中英文包装，外观的差异就是冲击力，就是震撼。还有他加她饮品，饮料分个男女就创造热销，真是感叹人类感性细胞的丰富。
6、形象卖点
如果说联想的logo变换是因为原来的legend被国际商人抢注的无奈之举，那么摩托罗拉变成MOTO纯粹是蓄谋已久旨在中国市场的谋略。新logo显得更为简洁时尚，今天你摸了没有，呵呵，比“摩托骡拉”要洋气一点。
7、渠道卖点
中国很多企业在品牌上与国际公司相比就有弱势，但不可否认在渠道方面中国企业却有着先天的优势，因为出于对文化和习俗的把握。只要你懂得运作，还是可以做成渠道为王的。本土做的好的比如联想、娃哈哈，渠道可以打造核心优势，而且不易被模仿和替代，做的好，可以拥有更多议价、融资和整合资源能力，同时也具备了实施水平战略的筹码。
以下略。
该文链接http://blog.wise111.com/blog.php?do-showone-tid-142848.html
本人原文链接。
卖点营销战略
http://blog.wise111.com/blog.php?do=showone&tid=28415
07年写的文章，居然还有粉丝这么着迷。
还大言不惭作为自己的培训内容，公开出来。
以前有句话：
知耻近乎勇，知无耻近乎神勇。
近期身边很多人反应，谭小芳同学经常引用我的文章。
都是大段大段的引用。
考虑到你的颜面，我给你打了电话，让你助理提个醒。
没有反应。
我发布声明，再有第二次。一定点名。
抄袭也要讲究技巧，至少你要有一点自己的东西吧。
不过也难怪，搞礼仪的都来做营销了。
不抄别人精华，怎么混啊。
但什么都抄，你的人品和学识都会大打折扣。
希望你好自为之。