终端营销培训资料
文/交广企业管理咨询公司首席讲师谭小芳
终端营销培训背景：
市场竞争越来越激烈，产品同质化日益严重的今天，无论什么样的产品品牌，在营销过程中，真正的竞争都是在营销店里面对顾客时的竞争，所以，一线营销人员在产品营销过程中起到了举足轻重的作用。初步统计，产品和营销员之间对产品营销的影响一度占到了20%和80%的比例，这就给营销员的营销能力提出了更高的要求，谭小芳老师推出本课程主要通过从顾客的角度来审视购买过程的各个环节，建立营销人员换位思考的习惯，创造顾客购买的喜悦。
终端营销培训目的：
1、提升终端销售的营销能力！
2、从容应对激烈的市场竞争，做一个成功的营销人员
3、理解营销过程中各个环节的主要特点和正确的做法
4、学会自我锻炼和成长的技巧，不断提升自身能力和业绩
5、观念上要建立从顾客的角度来考核我们营销工作的习惯
终端营销培训讲师：谭小芳13733187876
谭老师官网www.tanxiaofang.com
为什么要做终端营销培训？
所谓终端，即产品销售通路（渠道）的末端，就是产品直接到达消费者（或使用者）手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与终端营销消费者面对面的展示和交易的场所。终端是“从商品到货币的惊心一跳”的跳板，是唯一实现“不是库存转移、而是真正销售”的场所。终端担负着承上启下的重任，所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。
通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。作为营销价值实现的“最后一公里”的终端，是营销价值链中至关重要的一环。终端营销就是以终端环节的传播为核心传播，以突出的“终端表现”来推广品牌的营销活动过程。
终端营销的6种方式——
1、服务营销
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。
2、体验营销
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。
3、知识营销
在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发终端营销，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。
4、情感营销
情感营销就是把消费者的个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。它注重和顾客、消费者之间的感情互动，在美容院终端通过各种沙龙、联谊会等形式，增强和客户的沟通。
5、教育营销
美容行业的营销其实一直都和教育培训息息相关。一方面借助这种形式大力推介企业文化、产品知识，另一方面更重要的是通过满足客户的学习需求，从而激发他们的签单热情，拉动销售。
6、差异化营销
差异化营销最大的特点：将产品卖出不同来。
终端营销培训的流程设计：
第一步：明确培训需求
第二步：制定培训计划
第三步：准备培训
第四步：实施培训
第五步：培训评估
第六步：培训后的追踪与考核
第七步：培训总结报告
第八步：员工培训记录
终端营销36计——
终端营销第一计瞒天过海：暗中进行的营销策略
原文解读营销，有时候需要掩护
实战案例春节争霸：让促销像海啸般排山倒海
策略评析不要把营销目的公之于众
终端营销第二计围魏救赵：虚处营销，实处受益
原文解读击中虚处会赢得实处
实战案例柜台之战：侧面迂回，确保位置
策略评析营销也需要迂回前进
终端营销第三计借刀杀人：借势营销，独树一帜
原文解读借力做大，借势做强
实战案例仿膳饭店：巧借名人故事以扬名
策略评析营销要善搭顺风车
终端营销第四计以逸待劳：迂回制胜的营销理念
原文解读竞争比的就是实力
实战案例赢在终端：小城市，开大店
策略评析营销也可以守株待兔
终端营销第五计趁火打劫：相机而动，大获全胜
原文解读速战速决与以势取利
实战案例占领市场：在对手自顾不暇时出乎
策略评析该出乎时就出手
终端营销第六计声东击西：错判与迷惑的营销艺术
原文解读佯动与实攻
实战案例招财之道：一分为二，舍一取二
策略评析出其不意才能出奇制胜
终端营销第七计无中生有：营销需要炒作
原文解读噱头的妙用
实战案例珠宝店：假王妃轰动全城
策略评析营销，要善于将“无”做成“有”
终端营销第八计暗度陈仓：渗透营销的暗招
原文解读渗透贵在无声无息
实战案例价格竞争：明面竞争而暗地勾结
策略评析营销，也要讲究虚虚实实
终端营销第九计隔岸观火：批准时机，借力行事
原文解读堡垒是从敌人内部开始溃烂
实战案例竞争：不妨从打破对手联盟开始
策略评析营销，要找到对手联盟的矛盾点，借力行事
终端营销第十计笑里藏刀：在“微笑”中击败对手
原文解读决斗的实质可由多种表情掩饰
实战案例清水一叶的“迷魂阵”
策略评析营销要善于搞“地下活动”，隐藏自己的真实意图
终端营销第十一计李代桃僵：营销的选择与放弃
原文解读舍小与取大的辩证法
实战案例百货商场，应民心弃利益
策略评析营销，要懂得以退为进
终端营销第十二计顺手牵羊：抓住漏洞来营销
原文解读漏洞就是机会
实战案例时装设计工作室：用漏洞打败对手
策略评析营销，要善于抓住对手的漏洞
终端营销第十三计打草惊蛇：营销要懂心理战术
原文解读营销的最高艺术是暗战
实战案例小饭店：一句话吓倒对手
策略评析营销，惊蛇的响声要大
终端营销第十四计借尸还魂：营销竞争中的“跳板”战术
原文解读借别人的鸡下自己的蛋
实战案例餐馆易主：借别人的壳击败对手
策略评析营销要找好跳板
终端营销第十五计调虎离山：让老虎咬別人
原文解读危机转移的艺术
实战案例蔬菜店：让对手自行离开
策略评析善用他力来制衡对手
终端营销第十六计欲擒故纵：放是为了更好地收
原文解读欲取之，必先与之
实战案例音响购入：把对手晾在一边
策略评析营销，要懂得放手
终端营销第十七计抛砖引玉：抛出诱惑的种子
原文解读以己之砖，诱彼之玉
实战案例图书城：小气球成就大名气
策略评析营销要懂得以利诱人，进而打败对手
终端营销第十八计擒贼擒王：精准定位，擒住顾客
原文解读抓住主要销售人群
实战案例必胜客：精准定位，顾客盈门
策略评析营销要做好核心定位
终端营销第十九计釜底抽薪：解决问题从根本入手
原文解读釜与薪的因果关系
实战案例苏宁电器：连锁店遭遇釜底抽薪
策略评析竞争，有时候要用软刀子
终端营销第二十计混水摸鱼：混乱中获取利益
原文解读乱“市”出英雄
实战案例借拆迁之名大发横财
策略评析营销，要善于乱中取胜
终端营销第二十一计金蝉脱壳：失败中发现成功点
原文解读脱胎换骨后卷土重来
实战案例小卖部的变身过程
策略评析改头换面也是一种策略
终端营销第二十二计关门捉贼：营销中的“完美”战术
原文解读把所有漏洞都堵上
实战案例提升竞争力：让经营走向完美
策略评析营销，要懂得为顾客着想
终端营销第二十三计远交近攻：营销的合纵与连横
原文解读营销需要盟军
实战案例数码店，小生意场上的制衡之道
策略评析远交近攻就是包围自己的对手
终端营销第二十四计假途伐虢：扶弱以丰己的营销手段
原文解读老虎借猪头
实战案例县城药店：借助抽奖打假有奖
策略评析给自己的企图寻找借
终端营销第二十五计偷梁换柱：营销中的偷换概念
原文解读偷与换要匹配
实战案例饭店：“借”走对手的掌勺大厨
策略评析营销里的狸猫换太子之术
终端营销第二十六计指桑骂槐：营销要善搞言外之意
原文解读贬低他人与抬高自己不留痕迹
实战案例一句话赢得顾客心
策略评析营销要懂得旁敲侧击
终端营销第二十七计假痴不癫：取信于民的口碑营销
原文解读大智若愚与大直似曲
实战案例化妆品店：“试”着打败对手
策略评析用“痴傻”赢得信任
终端营销第二十八计上屋抽梯：破绽也大有作用
原文解读卖个破绽与有机可乘
实战案例家具城争霸：卖个破绽给敌手
策略评析设个陷阱让对手跳
终端营销第二十九计树上开花：营销中的“寄生学”
原文解读保存自我实力，消耗对方实力
实战案例小店铺上演“无间道”
策略评析营销要把对手推到台前
终端营销第三十计反客为主：营销中的机会主义
原文解读先傍着对方，再伺机扳倒对方
实战案例贝塔斯曼连锁店：在中国做客年
策略评析营销，要善于后来居上
终端营销第三十一计美人计：营销中的温柔攻势
原文解读任何人都过不了关人关
实战案例花店：美女让销售额翻番
策略评析营销，要善打女人牌
终端营销第三十二计空城计：营销中的断货策略
原文解读初期断货与后期疯抢
实战案例海鲜店：巧施空城计引来抢购
策略评析营销中的虚张声势
终端营销第三十三计反间计：营销从敌方内部开始
原文解读内讧导致全线崩溃
实战案例超市对决，胜在内部坚定
策略评析营销，要有反谍报能力
终端营销第三十四计苦肉计：自我惩罚的营销手段
原文解读跳楼甩卖的秘密
实战案例超市断臂：销毁不合格产品赢得顾客
策略评析用“受苦”取信顾客
终端营销第三十五计连环计：营销要环环相扣
原文解读一环出错，全盘皆输
实战案例电动车销售：一环扣一环
策略评析营销，要步步为营
终端营销第三十六计走为上：营销中的撤退艺术
原文解读以退求存和以退为进
实战案例世纪家家福：离开城区，转战城郊
策略评析营销，要懂得急流勇退
前言：
店铺装修很漂亮可顾客还是不进店？
我们热情招呼，顾客却沉默不语？
我们引导顾客体验，可他却无动于衷？
顾客很喜欢我们的东西，却拼命杀价？
眼看就要成交，却被闲逛客一句话搞砸？
无论我们怎样笑颜以对热情相迎。顾客总是表情漠然毫无反应；
无论我们怎样积极引导购买，顾客总是心存疑虑，营销因此功亏一箦；
无论我们的商品价格降得多低．鼷客总是对价格存在异议；
无论我们怎样提升服务质量。顾客还是对我们有很多意想不到的要求；
……
顾客越来越难以满足。顾客的要求越来越苛刻，我们该怎么说，怎么做？
在市场竞争日趋激烈的今天，终端终端在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高终端的营销业绩，决胜市场，就必须提高终端营销人员的技能水平。
导购引导购买的过程是一个斗智斗勇的过程。导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升营销技巧并提高营销收入呢？今天，终端营销专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）就围绕导购员营销技巧的话题展开文章。大体上，终端营销技巧有8个部分，简称导购技巧“天龙八部”：
1、健康的身心
心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购营销人员的内在美。因此，导购营销人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。
2、明确的目标
成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购营销人员浪费很多时间，却一无所获。
3、顾客开发能力
优秀的导购营销人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购营销人员才能获得营销的成功。优秀的导购营销人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。
4、强烈的自信
自信是成功人员必备的特点，成功的导购营销人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购营销人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。
5、专业知识强
谭小芳老师认为，营销致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购营销人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购营销人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。
6、找出顾客需求
快速找出顾客的需求是营销致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购营销人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。
7、营销解说技巧
营销人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。
8、擅长处理反对意见
善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购营销人员抢先与顾客成交永远快于一般导购营销人员。营销市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购营销人员带来很大的压力。
除了终端营销技巧的天龙八部，谭小芳老师还总结了终端营销技巧的“六脉神剑”（以男装为例）。
1、六脉神剑第一式：迎宾
如果你是中档消费的品牌，客人进店：你自然的微笑表示“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务（不是立刻上去）就可以了；如果你是高档消费有一定层次的品牌，客人进店你最好来个问候：“早上好”等。
2、六脉神剑第二式：寻机
男性一般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进入寻机（寻找接待答话的时机）的动作是比较安全、卓越的服务。
3、六脉神剑第三式：开场
在客人被某款衣服吸引的时候，这代表你的时机来了：
“先生，这款深色的西裝在参加正式场合穿非常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”
“这个面料是**织的，非常适合您在这个春夏季节穿戴……”
“先生，像您经常旅行的商务人士，这种经过处理，质轻防皱、易打理的毛料商务休闲款非常适合您。”
……
“先生，您需要什么？”、“先生，喜欢的话试穿下”、“我们是意大利名牌”……这些语言轻飘飘，跟上面的语言相比——绵软无力，不如不说。
4、六脉神剑第四式：试穿
在你专业语言的影响下，本没有主张的他开始体验到价值了。在客人穿上西服走出试衣间的时候，你马上迎上去：
单漆下跪，仔细认真的态度帮他把裤长挽到里面去，这一招要做到他的内心里去，让他感受下女性无微不至体贴，唤醒他内心触动；然后站起帮他把西服的扣子全部系上，把各个部位拉平展开，一副专业认真样子告诉他：“因为每个人的身材不同，试穿是挑选西装最准确的方式。我要帮您留意袖长、肩宽、袖笼、身长以及扣上扣子的腰身是否合身，特别是西装的肩线应与肩膀吻合，同时您双手举一下，摆动几下，以确定穿上后活动自如……”
这话不要营销人员说完的时候，这个男性购物者早已发自内心的认定：买衣服就要买这样的！值！所以六脉神剑这一剑下去，差不多客人就不会动弹了，你就开始准备后面的连带营销吧！
5、六脉神剑第五式：开单
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。开完了这单，不要那么快地送他出门——衬衫、领带、皮鞋、皮包、皮带、袜子你都可以帮帮人家的忙，搭配一下，看看效果。
6、六脉神剑第六式：送客
所有可以成交的可能都结束的时候，在客人表示“你的服务真不错，我得回家了”（卡刷完了，没有什么购物想法）之后，你就可以送客了，这个客人绝对值得你和他并排沟通一直送到门口甚至楼下或者停车场，问他要不要帮忙叫个的士或找下车子。在沟通上，这时千万不要掩饰不住喜悦，不停地说什么谢谢，这显得你很不成熟。送客的沟通语言多谈谈衣服的保养：
“李先生，好西服，七分工艺，三分保养，回去以后……”
各位，六脉神剑最后一剑绝对不是简单的一剑，这一剑是“回马枪”！会帮你带回不少回头客！
“终端营销咨询式培训”具有以下三个特点：
首先，是行业的专业性。谭老师的“咨询式培训”的专业性建立在多年与建材行业企业打交道，具有多年的建材行业的实战经验上，以及行业相匹配的专家团队和讲师团；
其次，是个性化定制。就针对企业的特点和实际情况，在充分调查的基础上，因人而异、因地制宜拟订个性化的课程：
再次，是情景模拟化。以情景式的训练办法，取代传统单一口头授课，避免“光说不练”的培训误区，掌握实在的营销方法和技巧。
纵观地板行业，培训的重点、要点、热点在于地板终端营销的培训——
首先，地板终端营销人员的培训是一个系统的工作——谭老师（预定谭老师地板终端系列培训课程，请联系13733187876）建议各个地板终端店长可以根据不同层级的营销人员，设计层级培训目标，让营销人员在培训中获得更多的成长机会，从而提升地板终端的营销能力。
对于地板终端营销人员的培训，谭老师认为有一个重点内容，必须进行深入的引导和培训，这就是营销人员的心态，对于营销的认识和理解，将决定了，我们的终端营销人员是否能够为顾客提供一个满意的服务。
服务的态度不是训练出来的，服务的态度是通过我们的引导和启发下，通过终端营销人员的内心自发的。建材类的营销是一个枯燥的过程，我们要通过我们不断的关怀和引导给营销人员一个合理的职业生涯的规划，只有这样终端营销人员才会发自内心的跟你一起推动你的事业。具体说来，地板终端营销人员有如下几个方面的培训课程：
1、产品知识培训，通过对产品知识的培训，让店员了解什么是地板，地板的功能性卖点在哪里；
2、生产流程培训，让店员了解地板是如何生产出来的，哪些关键工艺是竞争对手没有的；
3、企业文化培训，了解地板企业的文化与地板品牌之间的关系；
4、装修知识培训，地板作为装修的材料之一，如何与其他装修材料配合好，同时便于与消费者进行沟通；
5、营销技巧培训，营销的基本技巧；
6、品牌文化培训，买地板更多买的是感受，因此，地板的品牌文化要搞清楚，我们的品牌优势在哪里，我们的品牌的定位是什么；
7、色彩搭配培训，让导购了解色彩搭配的技巧，如何让地板看起来更加美观。
8、心态的引导和启发，让导购发自内心的为顾客服务。
有很多培训机构和讲师同仁有些不解，为何谭小芳老师——您的课程那么受地板行业终端欢迎呢？究其原因，我认为有如下几点：
1、实战：谭小芳老师出身家居零售终端，长期服务家居零售终端；曾长期在一线市场站终端、研究摸索营销，了解导购、店长的工作心态，深刻把握家居企业零售终端顾客的消费心理，亲自训练家居终端店长、导购。
2、有效：谭老师专业研究家居零售终端营销及家居营销实战培训，现场实操实练，做到“我现在说给你听，现在做给你看”学完之后，回到专卖店马上就可以学以致用。
3、幽默：谭老师的训练课堂现场充分互动、演练和分享，加上风趣幽默、生动的演讲语言，使培训课堂气氛场场火爆，变枯燥的培训训练为学员踊跃互动到乐于接受的情景。
4、激情：谭老师根据自己多年的经验，认为做营销一定要有激情，激情是所有技巧中的最高技巧。谭小芳老师授课绝对做到二十四小时激情永不打烊，二十四小时激情永不落幕。
总之，营销人员是零售绩效的关键影响因素，如何做好终端营销培训，培养出强势的营销人员呢？谭老师试图根据近几年来自己的工作经验和对终端营销培训的一些研究做一肤浅的总结，和各位同行朋友分享，希望能够给予大家一些帮助。我认为，终端营销培训的效果到底如何，关键是要控制好如下四个关键环节：
1、把握好终端培训的四个核心要素（略）；
2、终端培训的流程设计；
3、终端培训的常用方法的设计；
4、终端培训的效果评估；
具体说来，终端营销培训的内容如下——
谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：
1、企业知识的培训。
包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。
2、产品知识的讲解。
包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。
3、陈列知识的培训。
从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。
4、营销技巧的灌输。
这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。
5、服务内容的规范。
主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。
88个终端秘籍，88个导购套路，上午学下午用；从理念到行动，快速提升营销业绩，快来参加谭小芳老师的导购营销训练吧~！
终端营销培训课程——
终端营销培训讲师：谭小芳13733187876
终端营销培训地点：自定
终端营销培训时间：1-2天
终端营销培训对象：
经销商、终端经理、导购员、促销员、营销人员、营销经理等
终端营销培训大纲：
一、终端营销培训
1、终端营销的五个心态
2、终端营销形象培训
3、终端营销倾听培训
4、终端营销处理议价培训
5、终端营销处理客户异议培训
6、终端营销洽谈培训
二、终端瞬间营销力培训
1、瞬间打动力培训
2、为客户量身定制培训
3、营销人员忠诚顾客培训
三、金牌终端营销培训
1、金牌导购营销自我定位
2、金牌导购营销沟通技巧培训
3、金牌导购营销成交技巧
四、终端终端营销培训
1、终端营销心态
2、终端营销服务礼仪
3、终端营销准备工作
4、终端营销成交技巧
5、终端营销服务技巧
五、终端营销业绩倍增培训
1、终端营销的必备武器
2、终端营销建立信赖的原则
3、找出问题、需求、渴望
4、终端塑造产品价值
5、解除顾客抗拒点培训
6、终端营销成交绝技
7、营销业绩倍增的策略
六、终端营销管理
1、有效的终端关铝
2、终端形象管理终端营销营运管理
3、终端客户管理
七、卓越终端管理与服务培训
1、终端营销成功心态
2、终端营销管理技巧
3、终端营销服务技巧
八、终端营销人员职业化培训
1、终端营销的意义
2、终端营销顾客心理
3、终端营销的心态
4、终端营销的基本技术
5、终端营销技术培训
6、终端布局安排
九、终端营销及服务技巧培训
1、终端营销仪表仪态
2、终端营销服务礼仪
3、终端营销语言礼仪培训
4、终端营销微笑服务培训
5、终端营销接待培训
6、终端营销掌握客户心理
十、终端顾问式营销培训
1、终端营销正确点出发
2、终端营销的准备
3、顾问式终端营销步骤
十一、终端营销督导培训
1、优秀督导塑造
2、督导有效沟通技巧
3、督导提高效率良方
4、督导如何提升业绩
十二、终端营销培训总结